Digitale Trends verändern die Art und Weise, wie Unternehmen vermarkten und verkaufen. Wenn potenzielle Kunden eher online mit ihrer Recherche beginnen, bieten Tools wie Webinare eine ansprechende und kostengünstige Möglichkeit, Menschen über ein Produkt oder eine Dienstleistung aufzuklären.
Sie sind auch eine großartige Möglichkeit, um herauszufinden, wo sich Kunden in ihrem Kaufzyklus befinden, und ihnen maßgeschneiderte Unterstützung zu bieten. Webinare und andere digitale Interaktionswerkzeuge geben Ihnen Aufschluss darüber, warum ein potenzieller Kunde bestimmte Aktionen durchführt. Darüber hinaus erhalten Sie eine Roadmap, wie Sie ihn als Nächstes ansprechen können, da die Kundenbindung die Kaufentscheidungen beeinflusst.
Der Schlüssel, sagt Daniel Harrison, General Manager Customer Experience, Oracle Digital, liegt darin, Marketing und Vertrieb zusammenzubringen, um die digitale Körpersprache zu entschlüsseln.
Die digitale Körpersprache verstehen
„Es ist sehr wichtig zu verstehen, was ein potenzieller Kunde bei einem Webinar getan hat, um Ihrem Vertriebsteam umsetzbare Erkenntnisse zu liefern“, sagt Harrison.
Hier wird das, was oft als der Fehler von Webinaren angesehen wird, zu einer Stärke. Es ist nicht ungewöhnlich, dass 40 bis 60 Prozent der Anmeldungen nicht teilnehmen. Andere bleiben vielleicht ein paar Minuten dabei. Die Stärke liegt nicht nur in dem hoch engagierten Publikum, das die gesamte Dauer des Webinars verfolgt, sondern auch in der Art und Weise, wie das Vertriebsteam nach der Veranstaltung mit den Anmeldern interagiert. Unterschiedliche „digitale Körpersprache“-Signale erfordern unterschiedliche Reaktionen und Nachbereitung.
„Ein Interessent, der frühzeitig abgemeldet hat, könnte gut auf eine E-Mail reagieren, in der ein anderes, ansprechenderes Thema vorgeschlagen wird, während ein hoch engagierter Interessent, der mehrere Fragen gestellt hat, eine hohe Kaufabsicht zeigt – daher sollte ein Vertriebsmitarbeiter schnell nachfassen“, sagt Harrison.
Der Vorteil der digitalen Interaktion
In der nicht-digitalen Welt ist der „Einheitsbrei“-Prozess der Datensammlung sehr manuell, offen für Fehlinterpretationen und oft nicht auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt. Oracle Digital hat diesen Ansatz revolutioniert, indem es eine Interaktionsmethodik rund um das Webinar entwickelt und automatisiert hat, um ein personalisiertes Erlebnis zu schaffen.
„Durch die Analyse der digitalen Körpersprache aus Webinaren möchten wir die interne Effizienz steigern, indem wir sicherstellen, dass unsere Vertriebsmitarbeiter entsprechend über die vielversprechendsten Möglichkeiten informiert werden. Durch die Durchführung von Webinaren, die unser Publikum programmgesteuert fördern, möchten wir auch die Verkaufszyklen verkürzen und die Gewinnquoten verbessern.“
Engagement auf digitalen Kanälen ermöglichen
Für Harrison und sein Team geht es darum, die Kunden an das Steuer zu setzen.
„Wir betrachten Kunden als die wahren Innovatoren in der Erlebnisökonomie“, sagt er. „Sie zwingen Organisationen dazu, ihre Produkt-Roadmap und ihre Go-to-Market-Strategie zu überdenken und neu zu gestalten.
Vor diesem Hintergrund analysiert Oracle Digital Clickstream-Daten, um Webinar-Themen zu kurzlisten, und nutzt die ON24 Intelligent Engagement Platform, um sicherzustellen, dass das Publikum alles andere als ein bloßer Zuschauer ist.
„Sie können Fragen stellen und Live-Umfragen und -Befragungen nutzen, um Feedback in Echtzeit zu geben. Es ist besonders wichtig für uns, den digitalen Puls unserer Kunden zu spüren, damit wir proaktiv und zum richtigen Zeitpunkt in ihrem Kaufzyklus mit ihnen in Kontakt treten können.“
Das Ergebnis ist die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing, die die Qualitätsergebnisse des einen mit der Reichweite des anderen verbindet und eine Feedbackschleife schafft, die für alle besser ist – insbesondere für den Kunden.
Weitere Hinweise auf digitale Körpersprache
Hier sind einige allgemeine Richtlinien, wie Sie die digitale Körpersprache eines Kunden erkennen und darauf reagieren können:
Mehrere Besuche auf Ihrer Website oder in Ihren Inhalten
Interessenten, die Ihre Website mehrmals besuchen, geben Ihnen das digitale Äquivalent von Schaufensterbummeln. Und diese Art von gelegentlichem Durchstöbern kann leicht in Smalltalk und einen Verkauf umschlagen. Beziehen Sie diese Besucher mit personalisierten Erlebnissen ein, die sie sowohl mit einführenden Inhalten als auch mit Inhalten, die für ihre Interessen relevant sind, leiten.
Überdurchschnittlich lange Zeit auf Ihrer Website oder in Ihren Inhalten
Ein Besucher, der lange auf Ihrer Website verweilt, kann darauf hinweisen, dass er sich mit Ihren Inhalten beschäftigt. Bieten Sie diesen Lurcher ein überzeugendes Inhaltsangebot wie eine Anleitung, ein E-Book oder ein Webinar an, damit sie Ihr Angebot und Ihre Perspektiven in Ihrem Fachgebiet erkunden können.
Beantwortung von Umfragen, Fragen oder Teilnahme an Q&A
Interessenten, die sich aktiv mit Ihren Inhalten über Umfragen und Umfragen beschäftigen, möchten mit Ihnen sprechen. Sie verstehen wahrscheinlich Ihr Angebot besser als die meisten und möchten spezifische Informationen darüber, wie sie Ihre Lösungen auf ihre spezifische Branche oder Rolle anwenden können.
Diese Leute möchten Ihre Lösung kaufen, führen jedoch ihre Due Diligence durch und benötigen die endgültige Bestätigung, dass sie die richtige Entscheidung treffen. Es ist Ihre Aufgabe als Vermarkter, Informationen bereitzustellen, die darauf zugeschnitten sind, sie vom Interessenten zum Kunden zu führen.