Wie Vermarkter Engagement-Daten nutzen können, um "Binge-Worthy"-Erlebnisse zu schaffen

Der Wettbewerb um die Zeit und Aufmerksamkeit unserer Zielgruppe ist heute größer denn je, und es gibt keinen Mangel an Inhalten - Werbe-E-Mails, soziale Medien, Blogs, Google-Anzeigen und Webinare -, die alle um Aufmerksamkeit konkurrieren. 

Um sich von der Masse abzuheben, müssen Vermarkter sicherstellen, dass sie die richtigen Inhalte auf den richtigen Kanälen zur richtigen Zeit an die richtigen Käufer liefern, was schwierig werden kann. Es ist eine Menge.

Die gute Nachricht ist, dass die Käufer von heute Ihre Inhalte WOLLEN. In der Tat, laut dem Netline's "2022 State of Content Consumption and Demand Report,"ist der Konsum von Inhalten im letzten Jahr um 90 % gestiegen, und das Publikum scheint sie schneller denn je zu konsumieren".

Aber knappe Budgets, schlanke Teams und wirtschaftlicher Gegenwind bedeuten, dass Vermarkter nicht weiterhin Inhalte um der Inhalte willen erstellen können. Wie können Sie also die Inhaltsarten, Formate und Bereitstellungsmechanismen ermitteln, die bei Ihren Zielgruppen am besten ankommen?

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Vermarkter wie Sie ihre Daten generieren, erfassen und aktivieren, um wirkungsvolle Inhaltserlebnisse zu schaffen, die messbare Ergebnisse liefern.

 

Sich entwickelnde Käufer-Personas

Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Inhaltsstrategie ist die Kenntnis Ihrer Zielgruppe. Ohne eine klare Persona laufen Sie Gefahr, irrelevante Inhalte zu erstellen, die das Ziel verfehlen und Sie möglicherweise den Interessenten kosten, den Sie ansprechen wollen.

So sollte eine Buyer Persona aufgebaut sein:

• • Firmendaten des Unternehmens: Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung an ein Unternehmen verkaufen, sollten Sie mehr über die Branche, den Umsatz und die Größe dieses Unternehmens erfahren.
  • Demografische Daten der Mitarbeiter: Diese Art von Daten hilft Ihnen, die Mitarbeiter Ihres Unternehmens besser zu verstehen.
  • Technologien berücksichtigen: Wenn Sie wissen, mit welchen Tools und Technologien Ihre potenziellen Kunden bereits arbeiten, können Sie sich von der Konkurrenz abheben und den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Lösung beweisen.
  • Rollen und Verantwortlichkeiten der Einkäufer: Sie müssen verstehen, an wen Sie Ihr Marketing auf der grundlegendsten Ebene richten - ihre Aufgaben, ihre Zuständigkeiten, wem sie unterstellt sind und welche Art von Einfluss sie auf potenzielle Käufe haben.

Aber die grundlegende Arbeit mit Personas bringt uns nur bedingt weiter. Nur durch digitales Engagement und die damit verbundenen Daten können wir unsere potenziellen Kunden wirklich verstehen.

Lassen Sie Ihre Daten für Sie arbeiten

Die richtigen Erkenntnisse über die Zielgruppe helfen Ihnen, Ihre gesamte Inhaltsstrategie zu steuern. Eine umfangreiche Datenerhebung ist jedoch nur so gut wie Ihre Fähigkeit, sie umzusetzen.

Um dies zu erreichen, verlassen sich die meisten Vermarkter auf Marketing-Automatisierungsplattformen und Customer-Relationship-Management-Systeme, um Daten aus verschiedenen Kanälen zu strukturieren, zu organisieren und zu zentralisieren, um einen ganzheitlichen Blick auf ihre Käufer zu erhalten und Vertriebsmaßnahmen auszulösen.

Doch laut der Studie von Act-On Marketing Automation Trends 2022beschreibt die Hälfte der Vermarkter ihre Daten als "unstrukturiert" und hat nicht das Gefühl, dass sie den vollen Nutzen aus ihren MAPs ziehen.

An dieser Stelle wird das Wissen um die Nutzung Ihrer Daten zum entscheidenden Faktor. Um sicherzustellen, dass Sie die gesammelten Erkenntnisse nutzen, um Ihre Zielgruppen besser anzusprechen, sollten Sie die folgenden Punkte beachten:

• • Beginnen Sie mit der Segmentierung. Marketing sollte sich persönlich anfühlen. Aber jede Werbe-E-Mail, die Sie an die Tausenden von Kontakten in Ihrer MAP senden, zu personalisieren, ist natürlich unmöglich. Eine gut segmentierte Datenbank ermöglicht es Ihnen, bestimmte Empfänger vom Erhalt bestimmter E-Mails auszuschließen und sicherzustellen, dass jeder Kontakt nur das erhält, was für ihn relevant ist.
  • Interesse vs. Absicht. Wenn Sie wissen, woher Ihre potenziellen Kunden kommen, können Sie sie richtig segmentieren. So ist ein Interessent, der sich gerade eine Demo angesehen hat, wahrscheinlich viel näher am Kauf als jemand, der eine Infografik heruntergeladen hat. Nutzen Sie diese Informationen, um herauszufinden, was Ihre potenziellen Kunden interessiert und wo sie sich auf ihrem Weg befinden, damit Sie entsprechend segmentieren und Ihre Botschaften effektiver ausrichten können.
  • Fragen Sie sie, was sie wollen. Das hört sich zu einfach an, aber Sie können Ihr Publikum im wahrsten Sinne des Wortes fragen, was es will. Webinare sind eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Ein Webinar kann unzählige verwertbare Erkenntnisse durch Umfragen, Q&A, zusätzliche Inhaltsangebote und sogar Einladungen zu kommenden Webinaren oder Veranstaltungen liefern. Sie haben Ihre Teilnehmer nicht nur mit Ressourcen und Gelegenheiten zur Interaktion umgeben, Sie haben es auch möglich gemacht, jeden Interessenten mit jeder Interaktion zu verbinden.
  • Integrieren Sie Ihre Technologie. Erwägen Sie die Integration Ihrer MAP-, CRM- und anderen Business Intelligence-Tools, um Echtzeitberichte zu automatisieren, die Ihnen helfen, Ihre leistungsstärksten Inhalte zu identifizieren und tiefgreifende Personalisierungsmöglichkeiten mit den am stärksten engagierten Zielgruppen aufzudecken.

Erstellen Sie bessere Inhalte mit besseren Daten

Die Erstellung besserer Inhalte beginnt damit, dass Sie wissen, was Sie veröffentlicht haben und was verfügbar ist. Ja, wir wissen, dass sich die Überprüfung Ihrer Inhalte überwältigend anfühlen kann. Unser Rat? Investieren Sie in ein Projektmanagement-Tool, das Ihnen hilft, Ihre vorhandenen und geplanten Inhalte zu erfassen und zu organisieren.

Montag.de ist ein großartiges Tool (wir verwenden es), mit dem Sie Ihren gesamten Inhaltsbestand nach Art, Thema, Zielgruppe und mehr kennzeichnen können. Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um Ihre historischen Daten zu betrachten und herauszufinden, was funktioniert und was nicht.

Zum Beispiel, laut dem Netline Forschungsbericht: 2022 State of B2B Content Consumption and Demand Report for Marketers:

• • E-Books wurden im Jahr 2022 um 484 % häufiger nachgefragt als White Papers, was das wachsende Interesse an zwanglosen Inhalten unterstreicht.
  • Ressourcen wie Ratgeber, E-Books, Blogs und Newsletter deuten darauf hin, dass sich ein Käufer noch in der Bewusstseins- und Recherchephase befindet.
  • Weißbücher, interaktive Tools, Forschungsberichte und Webinare werden eher mit unmittelbaren Kaufhandlungen in Verbindung gebracht.
  • Bei Webinarteilnehmern ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie innerhalb von sechs Monaten einen Kauf tätigen, um 29 % höher.

Mit dieser Art von Informationen können Sie sicherstellen, dass Ihre Inhalte die richtigen Zielgruppen erreichen und ansprechen und sich direkt auf Ihr Endergebnis auswirken.

Erwecken Sie Ihre Inhalte zum Leben

Laut Forresters Three Seismic Shifts In Buying Behavior From Forrester's 2021 B2B Buying Studysind mindestens 27 Interaktionen und vier Mitglieder des Einkaufsausschusses erforderlich, um zu einer Kaufentscheidung zu gelangen. All diese Interaktionen finden über bis zu 10 Kanäle statt und umfassen mindestens 13 einzigartige Inhalte. Das macht die Bereitstellung der richtigen Inhalte zur richtigen Zeit ziemlich kompliziert.

Um dem entgegenzuwirken, können B2B-Vermarkter auf interaktive, digitale Erlebnisse wie Webinare und virtuelle/hybride Veranstaltungen zurückgreifen. Diese digitalen Erlebnisse öffnen die Tür für wechselseitige Konversationen, indem sie Ihr Publikum mit Ihren Inhalten umgeben und ihm die Möglichkeit geben, sich durch Umfragen, Q&A, Inhaltsangebote und integrierte Handlungsaufforderungen mit Ihnen auseinanderzusetzen.

Es ist nicht nur wahrscheinlicher, dass sich die Zielgruppe auf interaktive Erlebnisse einlässt als auf statische Inhalte, sondern es ist auch einfacher für Sie, so viele Berührungspunkte wie möglich in ein Erlebnis einzubauen. Und über diese Berührungspunkte können wir die Erkenntnisse gewinnen, die wir für den nächsten Kontakt benötigen, um die Customer Journey zu beschleunigen und letztendlich Interessenten in Kunden zu verwandeln.