Hoy en día, hay más competencia que nunca para ganar el tiempo y la atención de nuestro público, y no hay escasez de contenido por ahí - correos electrónicos promocionales, medios de comunicación social, blogs, anuncios de Google y seminarios web - todos compitiendo por mindshare.
Para destacar, los profesionales del marketing deben asegurarse de ofrecer el contenido adecuado en los canales adecuados a los compradores adecuados en el momento adecuado, lo que puede resultar complicado. Es mucho.
La buena noticia es que los compradores de hoy en día QUIEREN su contenido. De hecho, según Informe de Netline sobre el estado del consumo y la demanda de contenidos en 2022," se ha producido un aumento del 90% en el consumo de contenidos en el último año y las audiencias parecen "consumirlos más rápido que nunca".
Pero los presupuestos ajustados, la escasez de equipos y las dificultades económicas hacen que los profesionales del marketing no puedan seguir creando contenidos porque sí. Entonces, ¿cómo identificar los tipos de contenidos, formatos y mecanismos de distribución que más resonarán entre su público objetivo?
Siga leyendo para saber cómo los profesionales del marketing como usted están generando, capturando y activando sus datos para crear experiencias de contenido impactantes que impulsen resultados cuantificables.
Evolución de los compradores
El primer paso para crear una estrategia de contenidos es conocer a su público. Sin una persona clara, corres el riesgo de crear contenidos irrelevantes que no den en el blanco, lo que podría costarte el cliente potencial que estás tratando de captar.
Esto es lo que debe incluir una persona compradora:
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- Datos firmográficos de la empresa: Si vende un producto o servicio a una empresa, querrá saber más sobre el sector, los ingresos y el tamaño de esa organización.
- Datos demográficos de los empleados: Este tipo de datos le ayudará a comprender mejor a las personas que componen la plantilla de su organización.
- Tecnologías de cuenta: Ser consciente de con qué herramientas y tecnologías trabajan ya tus posibles clientes te ayudará a encontrar oportunidades para diferenciarte y demostrar el valor de tu producto o solución.
- Funciones y responsabilidades de los compradores: Hay que saber a quién se dirige el marketing en el nivel más básico: sus funciones, sus responsabilidades, a quién rinden cuentas y qué tipo de influencia tienen en las compras potenciales.
Pero el trabajo básico con personas sólo nos lleva hasta cierto punto. Solo a través de la interacción digital y los datos que proporciona podemos entender realmente a nuestros clientes potenciales.
Haga que sus datos trabajen para usted
Obtener la información adecuada sobre la audiencia le ayudará a orientar su estrategia general de contenidos. Sin embargo, la calidad de la recopilación de datos depende de su capacidad para ponerla en práctica.
Para lograrlo, la mayoría de los profesionales del marketing confían en las plataformas de automatización del marketing y en los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes para estructurar, organizar y centralizar los datos de los distintos canales para obtener una visión holística de sus compradores y desencadenar acciones de venta.
Sin embargo, según el informe Tendencias en Automatización de Marketing 2022la mitad de los profesionales del marketing describen sus datos como "desestructurados" y no creen que estén obteniendo todo el valor de sus MAP.
Aquí es donde es fundamental saber cómo aprovechar los datos. Para asegurarte de que utilizas la información que recopilas para atraer mejor a tu público, ten en cuenta lo siguiente:
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- Empiece por la segmentación. El marketing debe ser personal. Pero personalizar cada correo promocional que envías a los miles de contactos de tu MAPA es obviamente imposible. Una base de datos bien segmentada le permitirá suprimir ciertos destinatarios de la recepción de determinados correos electrónicos, garantizando que cada contacto sólo reciba lo que es relevante para él.
- Interés frente a intención. Saber de dónde proceden sus clientes potenciales le ayudará a segmentar adecuadamente. Por ejemplo, un cliente potencial que acaba de ver una demostración probablemente esté mucho más cerca de la compra que alguien que ha descargado una infografía. Utiliza esa información para identificar qué interesa a tus clientes potenciales y en qué punto de su recorrido se encuentran, de modo que puedas segmentar en consecuencia y dirigir tus mensajes con mayor eficacia.
- Pregúnteles qué quieren. Parece demasiado sencillo, pero puede preguntar literalmente a su público lo que quiere. Los seminarios web son una forma estupenda de hacerlo. Un seminario web puede generar innumerables ideas prácticas a través de sondeos, encuestas, preguntas y respuestas, ofertas de contenido adicional e incluso invitaciones a próximos seminarios web o eventos. No sólo ha rodeado a sus asistentes de activos y oportunidades para participar en la experiencia, sino que ha hecho posible asignar cada prospecto a cada interacción.
- Integre su pila tecnológica. Considere la posibilidad de integrar su MAP, CRM y otras herramientas de inteligencia empresarial para automatizar los informes en tiempo real que le ayudarán a identificar su contenido de mayor rendimiento y descubrir oportunidades de personalización profunda con las audiencias más comprometidas.
Cree mejores contenidos con mejores datos
La creación de mejores contenidos empieza por saber lo que ha publicado y lo que está disponible. Sí, sabemos que auditar su contenido puede resultar abrumador. ¿Nuestro consejo? Invierta en una herramienta de gestión de proyectos que le ayude a mapear y organizar el contenido que tiene y que va a producir.
Monday.com es una gran herramienta (nosotros la utilizamos) que te permite etiquetar todo tu repositorio de contenidos por tipo, tema, público objetivo y mucho más. También es un buen momento para analizar los datos históricos e identificar lo que funciona y lo que no.
Por ejemplo, según Informe de Netline Research: Informe 2022 sobre el estado del consumo y la demanda de contenidos B2B para profesionales del marketing:
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- Los libros electrónicos se solicitaron un 484% más que los libros blancos en 2022, lo que subraya el creciente interés por contenidos más informales.
- Los recursos como las hojas de consejos, los libros electrónicos, los blogs y los boletines tienden a indicar que el comprador aún se encuentra en la fase de concienciación e investigación de su viaje.
- Los libros blancos, las herramientas interactivas, los informes de investigación y los seminarios web están más asociados a acciones de compra inmediatas.
- Los participantes en seminarios web tienen un 29% más de probabilidades de comprar en un plazo de seis meses.
Este es el tipo de información que garantizará que sus contenidos lleguen al público adecuado y tengan un impacto directo en su cuenta de resultados.
Dé vida a sus contenidos
Según Forresters Tres cambios sísmicos en el comportamiento de compra según el estudio de Forrester sobre la compra B2B en 2021se necesitan al menos 27 interacciones y cuatro miembros del comité de compras para llegar a una decisión de compra, y todas esas interacciones tienen lugar a través de hasta 10 canales e incluyen al menos 13 piezas de contenido único. Esto hace que ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado sea bastante complicado.
Para hacer frente a esta situación, los profesionales del marketing B2B pueden recurrir a experiencias digitales interactivas como seminarios web y eventos virtuales o híbridos. Estas experiencias digitales abren la puerta a conversaciones bidireccionales al rodear a las audiencias con su contenido y darles la oportunidad de interactuar con usted a través de sondeos, encuestas, preguntas y respuestas, ofertas de contenido y llamadas a la acción integradas.
No sólo es más probable que el público participe en experiencias interactivas que en ofertas de contenido estático, sino que esto también facilita la creación de tantos puntos de contacto en una experiencia como sea posible. Y es a través de estos puntos de contacto que somos capaces de capturar la información que necesitamos para ofrecer el siguiente contacto, acelerar el viaje del comprador y, en última instancia, convertir clientes potenciales en clientes.