ウェビナーの結果、営業会議の予約が増加
67％のマーケティング適格リードをミーティングに転換するスピードの向上
第三者との共催によりウェビナー登録者数が増加
従業員900
ユースケース 需要創出
産業テクノロジー
Seismicは、セールス＆マーケティングイネーブルメントのリーダーとして知られており、グローバルセールスチームに、買い手との対話に最も効果的であることが証明された知識、メッセージング、自動的にパーソナライズされたコンテンツを提供します。IBM、アメリカン・エキスプレス、ペイパル、クエスト・ダイアグノスティックスなどのグローバル企業にとって、より高い勝率、より大きな取引、より高い顧客維持率がその成果です。
Seismicは 、コンテンツ・インテリジェンスとアナリティクスを世界中の顧客に提供している。同社は、マーケティング担当者が収益に与える影響を証明し、改善するのを支援し、どの活動が本当に収益を促進し、どの活動を調整すべきかを明らかにします。
過去2年半の間、Seismicはアジア太平洋（APAC）、ヨーロッパ、中東、アフリカの国際市場に進出してきた。昨年、同社はアジア太平洋・日本地域担当最高マーケティング責任者のアイリス・チャンを採用し、APACおよび日本における地域マーケティング戦略と機能を構築・指揮している。これには、同地域のB2B営業およびマーケティング・リーダーの共感を得られるような、Seismicの新しいウェビナー戦略を構築することが含まれていた。
ターゲットを絞った地域ウェビナー戦略の展開。
当初、ウェビナーはSeismicのAPACオーディエンスにとって、マーケティング・ミックスの優先事項ではありませんでした。ウェビナーは、伝統的に対面での体験やイベントに重点を置いてきたこの地域では、新しいマーケティング・ツールです。
「パンデミックによって、誰もがデジタルに軸足を移さなければならなくなったのは明らかです。そこで、私たちの地域でウェビナーを迅速に立ち上げるために何が必要かを考えました」とチャンは語った。
第二に、Seismic本社が制作するウェビナーは米国のタイムゾーンで行われるため、APACの聴衆はライブで参加できない。もうひとつの課題は、セールスイネーブルメントがまだ初期段階のコンセプトであるため、APACの聴衆に響くようにコンテンツを調整する必要があることだった。
「米国や欧州の専門家ではなく、APACに特化したウェビナーを私たちのタイムゾーンで開催し、現地や地域の専門家を起用したかったのです」とチャンは語った。
「ON24は、他のウェビナー・プラットフォームと比べて、より没入感があります。投票のようなエンゲージメント・ツールがたくさんありますし、聴衆はあなたが選んだリソースをクリックして見ることができます。また、インターフェイスをブランド化する機会もあり、視覚的にも魅力的です。"
アイリス・チャン
チーフ・マーケティング・オフィサー
豊富なアナリティクスを駆使したデジタル体験でパイプラインを促進。
Seismicはすでに北米市場との接続にON24を使用していたが、APACと日本でデジタル体験を実行するためにこのソフトウェアを使い始めることにした。チャン氏は以前の会社でON24を使用していたため、決断はさらに簡単でした。
「ON24のインターフェースはよく知っていましたし、すでに大ファンでした。だから、ON24のライセンスを持っていることを知り、これは素晴らしいことだと思いました。
現在、SeismicはON24® Webcast Eliteを使って、APAC市場向けに60分のウェビナーを月に2回作成しています。トピックは通常、B2BセールスまたはB2Bマーケティングに関するものです。Seismicは顧客獲得とパイプラインの加速に重点を置いていますが、同社はまた、ソートリーダーシップを向上させ、セールスイネーブルメントについて市場を教育するためにウェビナーを使用しています。
Seismicのウェブサイトには、APACウェビナー専用のランディング・ページがある。視聴者はランディング・ページからライブ・ウェビナーに登録し、過去のイベントのオンデマンド版を見ることができる。
同社は最近、事前録音された炉辺チャットを含む初のシミュレーション・ウェビナーを実施した。そして、Seismicはビデオ再生終了後、ライブQ&Aに切り替えた。これは、チャン氏がON24プラットフォームについて高く評価しているインタラクティブな機能の一つに過ぎません。
「ON24は、ZoomやWebExのような他のウェビナープラットフォームと比べて、より没入感があります。投票のようなエンゲージメント・ツールがたくさんあり、聴衆は、あなたが選んだリソースにクリックスルーすることができます。また、インターフェイスをブランディングする機会もあるので、視覚的にも魅力的です。
Seismicは、リードのフォローアップとパイプラインの開発にON24アナリティクスを使用しています。ウェビナー終了後、チャン氏のチームはデータを収集し、インサイドセールスの同僚と協力してリードの優先順位付けを行います。
「当社には、リードをランク付けする階層モデルがあります。ウェビナーに70人が参加する場合、誰が最初にフォローアップすべきかを知る必要があります。
Tier-1リードは、エンゲージメント・スコア、投票やアンケートの回答、ウェビナーでの質問、クリックされたリソース、ミーティングの予約のためにクリックされたリンクによって分類されます。Seismicの営業担当者はこの情報をもとに、各Tier-1リードへのフォローアップメールを作成する。さらに、同社は独自のテクノロジーを使って、営業担当者がEメールで送信したコンテンツに対するバイヤーのエンゲージメントを追跡している。
このシステムにより、Seismic社ではウェビナーの結果、商談予約の成功率が20％向上した。また、マーケティングで獲得したリードを商談につなげるスピードも67%向上しました。
「ON24とSeismicのアナリティクスを組み合わせることで、販売サイクルを短縮し、コンバージョン率を高めることができました。
「ON24のインターフェースはよく知っていましたし、すでにON24の大ファンでした。ですから、ON24のライセンスを持っていることを知って、これは素晴らしいことだと思いました。
アイリス・チャン
チーフ・マーケティング・オフィサー
