Augmentation du nombre de réunions de vente réservées grâce aux webinaires.
Augmentation de la vitesse de conversion en rendez-vous de 67 % des prospects qualifiés en marketing.
Augmentation des inscriptions sur Webinaire en cas de partenariat avec un co-hôte tiers
Employés : 900
Produit : ON24 Webcast Elite
Cas d'utilisation : Génération de la demande
Industrie : Technologie
Seismic est le leader reconnu de l'habilitation des ventes et du marketing, équipant les équipes de vente mondiales avec les connaissances, les messages et le contenu personnalisé automatiquement prouvés comme étant les plus efficaces pour toute interaction avec l'acheteur. Le résultat pour des entreprises mondiales comme IBM, American Express, PayPal et Quest Diagnostics est un meilleur taux de réussite, des contrats plus importants et une meilleure fidélisation de la clientèle.
Seismic fournit des renseignements sur le contenu et des analyses à des clients du monde entier. L'entreprise aide les spécialistes du marketing à prouver et à améliorer leur impact sur leurs résultats, en révélant lesquelles de leurs activités génèrent réellement des revenus et lesquelles doivent être ajustées.
Au cours des deux dernières années et demie, Seismic s'est développée sur les marchés internationaux de l'Asie-Pacifique (APAC), de l'Europe, du Moyen-Orient et de l'Afrique. L'année dernière, l'entreprise a embauché Iris Chan, directrice du marketing pour l'Asie-Pacifique et le Japon, afin de mettre en place et de diriger sa stratégie et sa fonction de marketing régional au sein de l'APAC et du Japon. Il s'agissait de créer une nouvelle stratégie Webinaire pour Seismic qui trouverait un écho auprès des responsables des ventes et du marketing B2B dans la région.
Déployer une stratégie régionale ciblée Webinaire .
Au départ, les webinaires n'étaient pas une priorité dans le mix marketing pour le public APAC de Seismic. Les webinaires sont un outil de marketing émergent dans la région, qui est traditionnellement plus axée sur les expériences et les événements en personne.
"Évidemment, avec la pandémie, tout le monde a dû pivoter vers le numérique. J'ai donc cherché à savoir ce que nous devions faire pour organiser rapidement des webinaires dans notre région", a déclaré Chan.
Deuxièmement, les webinaires produits par le siège social de Seismic se déroulaient dans les fuseaux horaires des États-Unis, ce qui signifiait que le public de l'APAC ne pourrait pas y participer en direct. Un autre défi était que le contenu devait être adapté pour trouver un écho auprès du public de l'APAC, car l'activation des ventes est encore un concept naissant dans la région.
"Je voulais que les webinaires spécifiques à l'APAC se déroulent dans nos fuseaux horaires, avec des experts locaux et régionaux, et non pas quelqu'un des États-Unis ou d'Europe", a déclaré Chan.
"ON24 est beaucoup plus immersif que les autres plateformes Webinaire . Il y a beaucoup d'outils d'engagement comme les sondages, et le public peut cliquer sur les ressources que tu as choisi de présenter. Il y a aussi la possibilité de marquer l'interface, elle est donc beaucoup plus captivante visuellement."
Iris Chan
Directrice du marketing, Asie-Pacifique et Japon
Utiliser des expériences numériques avec des analyses riches pour stimuler le pipeline.
Seismic utilisait déjà ON24 pour se connecter à son marché nord-américain, et a décidé de commencer à utiliser le logiciel pour organiser des expériences numériques dans la région APAC et au Japon. Chan avait utilisé ON24 dans une entreprise précédente, ce qui a rendu la décision encore plus facile.
"Je connaissais bien l'interface d'ON24 et j'étais déjà un grand fan. Alors, sachant que nous avions une licence pour ON24, je me suis dit que c'était génial, car cela signifiait que j'utilisais une solution de premier ordre lorsque j'envoyais mes webinaires spécifiques à une région", a déclaré Chan.
Aujourd'hui, Seismic utilise ON24® Webcast Elite pour créer deux webinaires de 60 minutes par mois pour le marché APAC. Les sujets abordés sont généralement liés aux ventes ou au marketing interentreprises. Bien que Seismic se concentre sur l'acquisition de clients et l'accélération du pipeline, l'entreprise utilise également les webinaires pour améliorer le leadership éclairé et éduquer le marché sur l'habilitation des ventes.
Seismic dispose sur son site Web d'une page de renvoi dédiée aux webinaires de l'APAC, afin que le public n'ait pas à passer au crible d'autres contenus mondiaux pour accéder à des documents pertinents. Les gens peuvent s'inscrire à des webinaires en direct sur la page de renvoi et consulter les versions à la demande des événements précédents.
L'entreprise a récemment organisé sa première simulation Webinaire, qui comprenait une discussion au coin du feu préenregistrée. Ensuite, Seismic est passé aux questions-réponses en direct après la fin de la diffusion de la vidéo. Ce n'est là qu'une des fonctions interactives que Chan apprécie sur la plateforme ON24.
"ON24 est beaucoup plus immersif que d'autres plateformes Webinaire comme Zoom ou WebEx. Il y a beaucoup d'outils d'engagement comme les sondages, et le public a la possibilité de cliquer sur les ressources que tu as choisi de présenter. Il est également possible de marquer l'interface, ce qui la rend beaucoup plus captivante sur le plan visuel", explique Chan.
Seismic utilise les analyses ON24 pour le suivi des prospects et le développement du pipeline. Une fois qu'un site Webinaire est terminé, l'équipe de Chan recueille les données et travaille avec ses collègues des ventes internes pour classer les pistes par ordre de priorité.
"Nous avons un modèle de hiérarchisation pour classer les prospects. Si tu as 70 personnes qui viennent sur un site Webinaire, tu dois savoir avec qui tu dois faire un suivi en premier", explique Chan.
Les prospects de niveau 1 sont classés en fonction des scores d'engagement, des réponses aux sondages et aux enquêtes, des questions posées pendant les webinaires, des ressources cliquées et des liens cliqués pour réserver des réunions. Les commerciaux de Seismic utilisent ces informations pour rédiger des courriels de suivi à l'intention de chaque prospect de niveau 1. En outre, l'entreprise utilise sa propre technologie pour suivre l'engagement des acheteurs sur le contenu que les représentants commerciaux envoient par courrier électronique.
Ce système a permis à Seismic d'augmenter de 20 % son taux de réussite en matière de réservation de réunions de vente à la suite de webinaires. L'entreprise a également constaté une augmentation de 67 % de la vitesse de conversion des prospects qualifiés en marketing en réunions de vente.
"Nous avons pu combiner les analyses d'ON24 et de Seismic pour favoriser des cycles de vente plus courts et des taux de conversion plus élevés", a déclaré Chan.
"Je connaissais bien l'interface d'ON24 et j'étais déjà un grand fan d'ON24. Alors, sachant que nous avions une licence pour ON24, je me suis dit que c'était génial, car cela signifie que j'utilise une solution de premier ordre lorsque j'envoie mes webinaires spécifiques à une région."
Iris Chan
Directrice du marketing, Asie-Pacifique et Japon
