オートデスクがON24でパイプラインのROIを12倍にした方法
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12x
6ヶ月でパイプラインのROIを達成
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80%
より迅速なリードフォローアップとミーティング・コンバージョン
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10%
販売サイクルの短縮
はじめに
オートデスク社は、建築、エンジニアリング、建設、製造、メディア、教育、エンターテインメント業界向けのソフトウェア製品やサービスを提供するアメリカの多国籍ソフトウェア企業である。
Iris Chan 氏(Autodesk Construction Solutions、APAC 需要・成長部門責任者)は、ウェビナーや仮想イベントを使用してリードを生成し、ファネルを下って営業パイプラインに変換しています。オートデスクチームがどのようにプログラム戦略を調整し、より多くの SQL を生成して販売サイクルを加速させたかをご覧ください。
問題
デジタルに熱中している聴衆の注目を集める(そして維持する)ためには、ウェビナーやバーチャルイベントへのアプローチを高める必要があると、オートデスクのチームは考えていました。
単発的な戦術から、実用的なインサイトを生み出し、持続的な関係を構築することを目的としたデジタル・エンゲージメント戦略に移行する時期が来ていた。
私たちは、"驚きの要素 "を生み出すプラットフォームが必要だったのです」とチャンは言う:
- 競合他社との差別化を図り、ノイズを遮断する
- ユニークなオーディエンスに対応するために、さまざまなイベント・タイプとフォーマットを提供する。
- MQLをより効果的にSQLに変換するための実用的なインサイトを生成します。
- ON24は、私たちが求めていたものをすべて満たしてくれました。」チャン氏は、プラットフォームの導入がいかに簡単で、あらゆる視聴者にユニークな体験を提供し始めることができるかに、すぐに感銘を受けたという。
ソリューション
ON24サービスチームの支援により、「私たちは、視聴者のエンゲージメントの機会を大量に持つ、視覚的に魅力的なウェビナーを作成していました。
ライブ投票やQ&Aから、追加コンテンツのオファーやBook-a-meetingのCTAまで、Autodeskの参加者は様々な方法で体験に参加することができました。
しかし、1つのイベントタイプがすべてに当てはまるわけではない。「イベントごとに差別化された体験を作り、観客が交流できる機会を増やしたかったのです」とチャンは言う。
オンボーディングを加速し、チームメンバーが成功できるようにするため、オートデスクチームはインタラクティブなバーチャルトレーニングエクスペリエンスを作成しました。
チャンと彼女のチームは、10~15人の少人数のエグゼクティブを高度にコラボレーティブなバーチャル環境で参加させるため、ON24 Forumsを使って双方向のバーチャル円卓会議を実現した。
建設プロジェクトマネジメント・フォーラム」では、バーチャルな基調講演、同時開催のマスタークラス・トラック、インタラクティブなネットワーキング・ラウンジ、パートナーやスポンサーのためのバーチャル・ブースを設け、リードだけでなく、リアルな人間関係も構築した。
ON24のオンデマンドとシミュライブ機能により、チームは録画済みのウェビナーやイベントをライブ体験として配信し、参加できない聴衆もアクセスできるようにしました。
ON24を自社のマーケティングオートメーションプラットフォームと統合することで、チームは深い視聴者エンゲージメントのインサイトを活用し、営業チームの手に直接届けることができました。
「私は、より効果的かつ効率的にするために、視聴者インサイトを活用することに非常に情熱を持っています」とチャンは語った。
「ON24は、私たちのデータ、チーム、プロセスを、1つの集中化されたプラットフォームで全面的につなげる手助けをしてくれました。
アイリス・チャン、需要・成長部門責任者
結果
チャンと彼女のチームは、6ヶ月以内にパイプラインに対して12倍のROIを達成した。リードのフォローアップとミーティングのコンバージョン率は80%加速し、営業サイクルは10%短縮した。
1つのイベントだけで、チームは3,500人以上の登録者、700人の参加者を生み出し、最終的に100件の販売機会を獲得した。
「ON24のおかげで、データ、チーム、プロセスをつなげることができました。
"私たちは、驚きを与え、ターゲットオーディエンスの注目を集めるプラットフォームが必要でした"
アイリス・チャン、需要・成長部門責任者
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