ウェビナーは、パイプラインの創出、購買サイクルにおけるリードの促進、顧客や見込み客の教育など、多くのことに役立ちます。いわば、ウェビナーは、ほぼすべてのマーケターが必要とする、信頼できるスイスアーミーナイフのようなツールなのです。
しかし、どんなツールでもそうであるように、ウェビナーもそれを使う人次第で効果が変わります。リードの創出、エンゲージメントの促進、成長への貢献など、ウェビナーを利用する目的はさまざまですが、失敗もあるはずです。
でもご心配なく！ウェビナー・プログラムを次のレベルに引き上げるための改善策をご紹介します。
始めよう。
間違い1：ウェビナーで最善を望む
マーケティング担当者がウェビナーを重宝していることはよく知られています。ウェビナーは、パイプラインの成長とマーケティングKPIの推進に役立ち、マーケティング担当者が使用するチャネルの中でもトップクラスの成果を上げることがよくあります。
しかし、ウェビナー初心者によく見られる間違いのひとつは、ウェビナー・ソリューションを導入して成功することを、ただ単に期待していることです。ウェビナー・プログラムに目標を設定せず、どの指標を何のために測定すればよいのかわからないことが多いのです。
ウェビナー・プログラムの成功を証明するには、まず、現在の状況と今後の方向性を知る必要があります。視聴者数の増加をお考えですか？それなら、イベントでの平均滞在時間に最適化の焦点を当てましょう。パイプラインですか？コンバージョン率に注目してください。
重要なのは、ベストを望むような計画を立ててはいけないということだ。その代わりに、ビジネス目標に基づいていくつかの目標を立て、最適化を通じてそれに向かって努力すべきである。
何から始めたらいいかわからない？最新の デジタルエンゲージメントベンチマークレポートをご覧ください。
間違い2：冷たいリードを営業に送る
ウェビナーは、オーディエンスが誰であり、何を求めているかを理解するのに役立ちます。ウェビナーが優れているのは、オーディエンスにあなたのブランドへの関心を促し、あなたのチームに重要なファーストパーティデータとインサイトを提供してくれるからです。
しかし、そのような洞察は、十分なスピードで分析されず、営業チームと共有されなかったり、計画なしに共有されたりして、眠ったまま、あるいは使われないまま放置されることがあまりにも多い。
無駄なウェビナーのリードを営業に送らないようにしましょう。その代わり、ウェビナー開催前に営業チームと行動計画を立てましょう。マーケティングチームと営業チームの両方が、ウォームリードやホットリードがどのようなものかを明確に理解していることを確認してください。そうすることで、営業はアウトリーチの優先順位をつけやすくなります。
また、ウェビナー・ソリューションが、リード情報をほぼリアルタイムで営業と共有できるように設定されていることも確認してください。多くの場合、ウェビナー・プラットフォームを セールスフォースなどの CRMと統合することになります。適格なリードの迅速な引き渡しが可能になれば、営業チームはよりよい会話ができるようになります。
過ち3：Eメール・プロモーションへの過度の依存
Eメールだけではもう十分ではありません。ターゲットオーディエンスの関心は、チームメッセージ、有料広告、ソーシャルメディア、検索など、さまざまなチャンネルに分散しています。ウェビナーのプロモーションを成功させるには、彼らがいる場所に到達する必要があります。
複数のチャンネルでウェビナーをクロスプロモーションする方法を考えてみましょう。ソーシャルやEメールの署名はもちろん効果的ですが、ホームページ上のバナー、デジタルリソースセンター内のCTA、コンテンツハブ、チャットボット、カスタマーコミュニティ、チャネルパートナーなど、思いつく限りどこでも効果的です。
これは、Eメールを無視し始めるべきだと言っているのではありません。むしろ、より包括的なプロモーション戦略を策定し、さまざまなチャネルでさまざまなメッセージをテストする必要がある。
例えば、ジェネレーティブAIを使えば、イベントの抄録を使って、プロモーションで使えるEメールのバリエーションを作成することができます。さらに、そのコンテンツをホームページのバナーやソーシャルメディア、その他のチャネルで再利用することもできます。
プロモーションを早めに始めることもお忘れなく。最新の デジタルエンゲージメントベンチマークレポートによると、聴衆は通常3週間以上前からウェビナーに登録し始めます。
間違い4：全員を同じように巻き込む
ウェビナーは、聴衆を知り、ブランドをより身近なものにするまたとない機会です。しかし、どのウェビナーも参加者も同じように扱うという大雑把なやり方は誤りです。
ウェビナー・プログラム全体で、視聴者をどのようにセグメント化し、パーソナライズできるか考えてみましょう。セグメントごとにウェビナーを分けることはできますか？ウェビナー内のCTAやコンテンツも、視聴者ごとにパーソナライズしてはどうでしょう。
視聴者に特化したエンゲージメント戦略を実施することは、思っているほど難しくありません。ウェビナー中に取得できる豊富なデータから、どのセグメントがどのオファーに最も反応し、どのトピックに最も関心があるかがわかります。
間違い5：ウェビナーを電話会議のように扱う
これは驚くことではないかもしれないが、ウェビナーは魅力的な体験であることを意味している。多くの人が思い込んでいるように、ウェビナーは会議ツールでも、見栄を張ったデジタル電話会議でもありません。
実際、IDCのレポートによると バーチャル・イベントに関する今日のデジタル・ファーストの視聴者は、自分のペースで体験に参加し、質問し、コンテンツを自己探索できることを期待しています。このような期待に応えることが、ウェビナー・プログラムの責務です。
ウェビナーへの参加を促す方法のひとつに、ウェビナーへの参加方法をゆっくりと説明する方法があります。これには、講演者の指示、ハウスキーピングビデオの統合、ウェビナー・イベントのブランディングに指示標識を追加するなど、いくつかの方法があります。
間違い6：意図データの収集を忘れる
ウェビナーとは単なるプレゼンテーションだと思っていませんか？自分の意見を言って次に進むだけの単純なイベントだと？ そうではありません。
ウェビナーは双方向のエンゲージメント・ストリートである。あなたのブランドは参加者と会話を始め、多くの場合、あなたのブランドが精通しているトピックについて話す。
この意図データを収集し、注意を払う必要があります。ウェビナープログラムとビジネスにとって重要なのです。
たとえば、シグナル・ウェビナーでは、参加者から購買意欲、顧客満足度、聴衆の関心に関する洞察を得ることができます。このような洞察により、商談の促進、NPSスコアの提供、デモの予約などが可能になります。適切なシグナルがあれば、マーケティング、セールス、カスタマー・サクセスの各チームに等しく力を与えることができます。
間違い7：オンデマンド・ウェビナー戦略が欠けている
さて、ウェビナーを実施し、その結果をセールスと共有しましたね。もう終わったことですよね？そうではありません。ウェビナーは本番で終わりではありません。むしろ、オンデマンド・ウェビナーは、ライブ・イベントと同じくらい重要な要素なのです。
オンデマンド・ウェビナー オンデマンド・ウェビナーを利用することで、聴衆の幅を広げ、積極的なオピニオンリーダーとしての地位を確立することができます。どのように？ウェビナー・シリーズを構築したり、トピック別にオンデマンド・イベントを企画したり、継続教育コースに利用することもできます。あなた次第です。
過ち8：ウェビナー・コンテンツの再利用を忘れる
マーケターは常に、より多くのコンテンツを求めている。コンテンツが増えるということは、購買ジャーニーのさまざまな段階でさまざまなオーディエンスとつながり、さまざまなチャネルでブランドの評判を高める機会が増えるということだ。
しかし、聴衆の共感を呼ぶ優れたユニークなコンテンツを作成するには、時間とエネルギー、そしてリソースが必要です。だからこそ、コンテンツマーケティング担当者がウェビナーを一度作ったら二度と使わない一過性の資産だと考えるのは間違いなのです。ウェビナーは、素晴らしいコンテンツエンジンなのです。
ウェビナーの記録1つで、ジェネレーティブAIを使ってイベントをブログ原稿、電子書籍、主要な要約などのコンテンツに変換し、コンテンツ・マーケティング・チームが素早く完成させて宣伝することができます。また、ウェビナーのエンゲージメント分析を使ってイベントの重要な瞬間を特定し、ソーシャルメディア・チャンネルやパーソナライズされた育成ページで使用できる動画クリップを自動的に作成することもできます。
一番の利点は？強力なコンテンツ再利用戦略があれば、これらすべてを事前に計画し、スケーラブルでパーソナライズ可能なマーケティングキャンペーンを簡単に立ち上げることができます。さあ、ウェビナーの再利用を始めましょう！
間違い9：不参加を不参加として扱う
どんなイベントにも欠席者はいる。 しかし、無観客＝無関心ではありません。もしあなたが、オンデマンド録画やコンテンツの提供、あるいは振り返りなど、参加予定者を惹きつけていないとしたら、それは大きな間違いです。
ウェビナーが始まる前、ウェビナーの計画段階で、不参加者へのフォローアップと育成戦略をチームに徹底させましょう。欠席して申し訳ありません」というシンプルなメールだけでは不十分です。
例えば、登録者がウェビナーのトピックに興味を示した場合、関連する追加コンテンツをさまざまな形式で配信することができます。見逃したイベントをまとめるために、重要なポイントを利用する。ブログ記事や電子書籍を提供し、ウェビナーの内容をさらに深める。トピックを総合的にカバーするコンテンツ・ハブを作成する。
重要なのは、逃したチャンスに関与するのに十分な情報とコンテンツを持っているということだ。二度とチャンスを逃さないようにしましょう。
間違い10：ウェビナーを決めたら忘れようという考え方をする
ウェビナーとバーチャルイベントは、B2Bマーケターにとって信頼性が高く、最高の成果を生み出すチャネルであり、成功するマーケティング・ミックスの中で確固たる地位を占めています。今、新たなAIイノベーションと最新テクノロジーにより、ウェビナーを再構築することで、その勢いをさらに加速させ、より大きな成果を生み出すチャンスがあります。
ボーナスのヒント
なぜ10回で終わらせるのか？ここでは、ウェビナーを開催する際に気をつけたい、よくある失敗例をいくつかご紹介します：
繰り返す自分、繰り返す自分、繰り返す自分
ウェビナーにはプロモーションが必要です。残念なことに、多くの組織がEメールのコピーは繰り返しの練習だと考えており、違う結果を期待しながら同じEメールを何度も送ってきます。アインシュタインはこのことについて何か言っています。
同じメールを何度も送信するのではなく、メッセージを変え、読者が登録サイクルのどの段階にいるかを変えましょう。例えば、最初のメールでは次回のウェビナーの概要を伝え、2回目のメールではプレゼンターからの個人的なメッセージを伝えます。3通目と4通目は、ウェビナーが開催される少し前に、メールをクリックしたもののまだ登録をしていない「迷っている」読者に向けて送信します。
プレーン・ウェビナー・コンソール
今はもう1990年代ではありませんから、基本的なグレーの背景や古めかしいウェビナー・コンソールでは通用しません。地味なウェビナー・コンソールは、見た目も悪く、基本的で、湿った布を扱うのと同じくらい興味深いものです。ウェビナー・コンソールを変えて、聴衆が楽しみにするようなものにしましょう。
良いコンソールをデザインするのは、それほど難しいことではない。あなたの組織にブランド・ガイドラインがあれば（あるべきですが）、ブランド・ロゴとブランド・カラーを使い、この2つの要素に基づいてコンソールを作成するのが簡単な解決策です。もうひとつの簡単なテクニックは、どんな会社のイメージでもいいので（邪魔にならないものであれば）、それをウェビナー・コンソールとして使うことです。何をするにしても、退屈なものにはしないでください。
トキシックスライド
デザインといえば。ウェビナーでスライドを使用する場合、大半はそうだと思いますが、スライドもコンソールと同じように、退屈で有害なものにならないようにしてください。これはどういう意味でしょうか？つまり、テキストが多すぎるスライド、フォントが小さすぎるスライド、合理的な人が処理できないほど多くのデザイン要素が含まれているスライドなどです。
ウェビナーのスライドをデトックスする秘訣は？簡単です。使う枚数を減らすのです。実際、ウェビナーの主役は、スライドではなく、発表者と発表内容であるべきです。スライドを使うなら、読みやすいか、プレゼンターが話すための1枚の画像にするべきです。参加者は、スライドを解釈するのではなく、あなたの話を聞きたいのです。
パニック
大勢の前で言葉に詰まるのは良くない。しかし、気持ちを立て直して次に進むことができないのはもっと悪い。 アドレナリンが噴出し、そこから事態は制御不能に陥ります。パニックは、ウェビナーをはじめ、人前で話すあらゆる場面でよく見られる過ちです。あまりによくあるため、「認知的トンネリング」という名前までついています。
認知的トンネリングとは、話し手やプレゼンターとして私たちの注意が、本来あるべき場所から遠ざかり、脳が執着しているものに向かって流されてしまう一般的な現象です。チャールズ・デュヒッグが2016年の著書『Better Faster Smarter: The Transformative Power of Real Productivity』で説明しているように、認知的トンネリングとは「私たちの脳が、リラックスした自動化からパニックに陥った注意へと突然移行することを余儀なくされたときに時々起こる精神的不具合」である。
パニック障害に陥らないための鍵は簡単だ。しかし、それはいつも簡単なことではない。パニックに陥ったり、プレゼン中に閉じこもったりしても、それを隠そうとしないでください。その代わりに、その問題に対処して次に進みましょう。聴衆は理解してくれます。結局のところ、彼らも人間なのですから。
ウェビナーのエンゲージメントを高める準備
今日、適切なプラットフォームを利用すれば、ウェビナーを無限の可能性を秘めたキャンバスと考えることができます。新しいフォーマットを提供したり、視聴者と交流する新しい方法を試したり、新しいテクノロジーを使ってウェビナーのあり方を再構築したり。今こそ、参加方法を変えるときです！
利用可能な新技術を考慮した実験ロードマップを作成し、ウェビナー・チャンネルの革新を始めましょう。それと並行して、新しい用途や目標に応じたさまざまなウェビナー・タイプについて考えましょう。
ウェビナーで失敗するのは簡単ですが、その失敗を修正するのはもっと簡単です。じっくりと腰を据えてウェビナーのマーケティング戦略を考え、計画に基づいて行動してください。頑張ってください！
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