Le contenu marketing est un moyen éprouvé d’atteindre vos clients cibles et de stimuler ou d’accroître leur engagement avec votre entreprise. Produire un contenu de haute qualité peut prendre du temps (bien que vous puissiez maximiser l’efficacité en mettant en œuvre une stratégie de réutilisation de contenu), mais le rôle intégral que joue le contenu dans le nurturing des leads signifie que cela en vaut vraiment la peine. 

Un contenu précieux vous aide à attirer et à retenir des leads. Vous pouvez utiliser des articles de blog, des e-books et des livres blancs pour répondre aux questions courantes et répondre aux besoins des clients, vous positionnant comme un expert dans votre secteur. 

Mais votre contenu ne sera pas très utile si les clients potentiels ne peuvent pas le trouver. C’est là que le SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) entre en jeu. Optimiser votre contenu pour les moteurs de recherche signifie que les utilisateurs recherchant activement des solutions que vous proposez pourront vous trouver. 

Une stratégie de marketing de contenu et de SEO de base pour générer des leads ressemblera à ceci :

1. 1. Effectuez une recherche de mots-clés pour trouver des sujets d’intérêt pour votre public.
   2. Concevez un plan de contenu et un calendrier de publication.
   3. Créez et optimisez votre contenu en utilisant les meilleures pratiques SEO.
   4. Incluez un appel à l’action lorsque cela est pertinent (par exemple, « télécharger le contenu » ou « s’inscrire au webinaire »).
   5. Publiez votre contenu et partagez-le avec votre public.
   6. Analysez les performances et utilisez les informations que vous recueillez pour améliorer votre stratégie.

La valeur d’un excellent contenu va bien au-delà du SEO. Vous pouvez le partager sur les réseaux sociaux, y faire des liens dans des newsletters par e-mail, et le publier sur des contenus hubs personnalisés pour continuer à nourrir les leads tout au long de l’entonnoir.  

Webinaires

Les webinaires sont un outil puissant de marketing B2B et un moyen efficace de générer des leads. Utiliser des webinaires pour la génération de leads vous permet de démontrer vos connaissances et votre expertise tout en capturant des informations d’engagement précieuses qui peuvent alimenter le processus de nurturing des leads. 

Les webinaires et les événements virtuels sont généralement plus immersifs que d’autres types de contenu et d’expériences en ligne, offrant ainsi une excellente opportunité de vous connecter avec votre public à un niveau plus profond et de répondre directement à ses besoins.

En encourageant la participation du public sous forme de sondages, d’enquêtes, de questions-réponses et de discussions de groupe, vous pouvez apprendre où se situent les principaux intérêts de vos prospects et quels sont leurs plus grands points de douleur. 

Après la fin de votre webinaire, vous pouvez séparer les participants en MQL et SQL en fonction de leurs modèles d’engagement tout au long du webinaire. Créer une série de webinaires et fournir un accès à la demande permettra aux prospects de s’engager continuellement avec votre entreprise après l’événement. 

Votre formulaire d’inscription au webinaire aura capturé des informations de contact importantes que vous pouvez utiliser pour nourrir les prospects après l’événement. Il est préférable de limiter le nombre de champs obligatoires, car des formulaires longs peuvent décourager les inscriptions. Un formulaire court vous permettra tout de même de recueillir toutes les informations dont vous avez besoin, y compris le nom de l’entreprise, le secteur d’activité et l’adresse e-mail. 

Marketing par e-mail

Vos prospects sont aussi occupés que vous, et lorsque la vie s’interpose, ils ont parfois besoin d’un petit coup de pouce pour rester sur la bonne voie.  

Entrez dans le marketing par e-mail – la stratégie de génération de leads B2B toujours populaire qui est facile à réaliser avec un minimum d’effort. Cela vous permet de guider sans effort les prospects à travers l’entonnoir de vente, en fournissant des rappels opportuns, un contenu engageant et des messages ciblés qui résonnent. 

Une des raisons pour lesquelles le marketing par e-mail est une technique de génération de leads si populaire est la façon dont il s’intègre bien avec d’autres stratégies. Vous pouvez utiliser le marketing par e-mail pour distribuer du contenu, promouvoir des webinaires et diriger le trafic vers des pages de destination spécifiques. 

Une autre raison est qu’il est facile de personnaliser et d’automatiser les campagnes par e-mail. En segmentant votre audience et en configurant des séquences d’e-mails déclenchées, vous pouvez nourrir les prospects à tous les niveaux de l’entonnoir de vente et délivrer des messages pertinents et opportuns sans nécessiter beaucoup de ressources. 

La segmentation de l’audience peut prendre de nombreuses formes, donc définir vos critères est le meilleur point de départ. Vous pouvez utiliser des données firmographiques, des informations comportementales, le stade du parcours d’achat et tout autre facteur pertinent pour créer des segments d’audience définis.

Différents segments sont ensuite ciblés avec des campagnes par e-mail personnalisées. Le contenu des e-mails, les lignes de sujet, la fréquence et les heures d’envoi peuvent tous être personnalisés en fonction des besoins et des préférences de l’audience.

Vous pouvez configurer des e-mails déclenchés envoyés lorsqu’une action spécifique est complétée, automatisant votre processus de nurturing des leads et garantissant que vos prospects reçoivent les bonnes informations au bon moment. 

Publicité payante et PPC

Les acheteurs B2B se tournent souvent vers les moteurs de recherche pour trouver des produits et des services qui résolvent leurs problèmes. Pour mettre votre entreprise devant ces acheteurs, vous avez deux options : Contenu SEO et publicité au coût par clic (PPC).

À première vue, le PPC semble être l’option la moins rentable des deux. Cependant, il offre certains avantages uniques. 

Contrairement au SEO, le PPC ne nécessite pas d’engagement à long terme. En payant pour cibler des mots-clés spécifiques qui correspondent à l’offre de votre entreprise et qui ont une forte intention d’achat, vous pouvez rapidement augmenter la génération de leads pour obtenir des résultats rapides.

Le PPC offre également un niveau de flexibilité qui n’est pas possible avec le SEO. Si votre stratégie de génération de leads change, vous pouvez rapidement adapter votre configuration Google Ads pour refléter vos nouvelles priorités.

Cependant, la recherche payante n’est pas le seul type de publicité payante disponible pour se connecter avec des acheteurs potentiels. Les annonces Google Display, et en particulier les annonces LinkedIn, peuvent être des moyens très efficaces de générer des leads. 

Les annonces LinkedIn vous permettent de cibler des professionnels et des décideurs d’entreprise intéressés par vos produits ou services. Les utilisateurs de LinkedIn sont axés sur les affaires lorsqu’ils naviguent sur la plateforme, ce qui les rend généralement plus réceptifs au marketing B2B. 

La plateforme détient des informations précieuses sur chaque utilisateur, y compris leur titre de poste, le nom de l’entreprise, la taille de l’entreprise et le secteur d’activité. En utilisant cet ensemble avancé de critères de ciblage et la gamme de formats publicitaires disponibles, vous pouvez tirer parti du vaste réseau de LinkedIn pour générer des leads de haute qualité.

Les acheteurs B2B sont des décideurs prudents. Ils doivent être sûrs qu’un produit ou un service les aidera à relever leurs défis et à atteindre leurs objectifs avant d’accepter de dépenser un budget précieux pour cela. Mais les besoins et les points de douleur de chaque acheteur sont différents – donc des approches génériques ne suffiront tout simplement pas.

Vous devez adapter votre approche pour convertir les prospects en clients payants. La personnalisation des messages, des recommandations de contenu et des canaux de communication est essentielle pour démontrer de la valeur et établir la confiance.

Les données sont votre meilleur ami en matière de personnalisation. En segmentant vos prospects en fonction de leur comportement, de leur secteur d’activité, de la taille de leur entreprise et d’autres informations pertinentes, vous pouvez élaborer des stratégies de contact personnalisées qui résonnent avec les prospects, améliorant ainsi l’engagement et les conversions.

Timing et Suivi

Le rôle du timing dans les campagnes de nurturing des prospects ne peut être sous-estimé. Des suivis opportuns maintiennent les prospects engagés avec votre marque pendant qu’ils pèsent leurs options et se préparent à acheter.

Voici quelques conseils pour optimiser votre timing et vos suivis afin de garantir que votre entreprise soit en tête des préoccupations lorsqu’un prospect prend sa décision :

• • Utilisez plusieurs canaux – différents canaux servent à des fins différentes à divers stades du parcours d’achat. Par exemple, le marketing de contenu peut être plus précieux pour le nurturing des prospects au début, tandis que le contact direct peut améliorer les taux de conversion plus loin dans l’entonnoir.
  • Créez des séquences d’emails automatisées – guidez les prospects à travers l’entonnoir avec des séquences d’emails planifiées. Un exemple de séquence de nurturing des prospects ressemble à ceci :

introduction & proposition de valeur > ressource utile > caractéristiques clés > étude de cas > offre de parler/répondre aux questions > offre de prix d’introduction

• • Mettez en place des réponses déclenchées – augmentez l’engagement en mettant en place des emails déclenchés envoyés après qu’un prospect ait effectué une action spécifique. Cela vous permet de capitaliser sur l’intérêt existant et de créer de l’élan (par exemple, en suivant un prospect après qu’il ait posé une question lors d’un webinaire).
  • Maintenez la sensibilisation grâce aux publicités de reciblage – utilisez la publicité payante pour soutenir la progression des prospects dans votre entonnoir en reciblant ceux qui ont montré de l’intérêt mais qui n’ont pas encore converti.
  • Adaptez la fréquence de communication – ajustez votre fréquence de contact pour correspondre au niveau d’interaction du prospect ou à son stade dans le parcours, en augmentant la fréquence à mesure qu’il se rapproche d’une décision.

Surveiller les métriques de génération de prospects pour affiner votre timing et vos méthodes de suivi est crucial pour obtenir des résultats à long terme. En adaptant votre stratégie en fonction des informations que vous découvrez, vous pouvez vous assurer que vos campagnes de génération de prospects sont optimisées et prêtes à générer des conversions.