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App de messagerie | Étude de cas | ON24

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Le fournisseur de technologie d'entreprise génère 25 millions de dollars en pipeline grâce à ON24

  • $25M

    dans le pipeline conduit en un an

  • $3M

    en cours d'élaboration à partir d'un seul Webinaire

  • 10k+

    en prospects générés

Fonctionalités

L'industrie

Cas d'utilisation

Nombre d'employés

  • 2 501 à 10 000

Introduction

L'équipe de ce fournisseur de technologie d'entreprise utilise ON24 pour engager des publics cibles, fournir des informations aux ventes et stimuler le pipeline pour l'entreprise.

Problème

Ce fournisseur de technologie d'entreprise est devenu une plateforme appréciée des travailleurs à distance et des équipes distribuées, permettant aux gens de se connecter et de s'engager avec des collègues et des collaborateurs à tout moment et de n'importe où. Mais lorsque la pandémie a frappé, alors qu'une grande partie du monde ne pouvait plus se rencontrer en personne, cette organisation a découvert que même si ses utilisateurs s'engageaient les uns avec les autres plus que jamais, son programme d'engagement numérique laissait beaucoup à désirer.

Leur programme d'engagement numérique et leurs webinaires étaient réactifs plutôt que stratégiques, n'étant produits qu'après avoir été demandés par d'autres équipes selon une méthodologie ad hoc.

De plus, l'expérience proposée était basique, se résumant à un partage d'écran ou à une présentation préenregistrée, à des liens vers des ressources et à des questions de sondage après l'événement. L'engagement du public était faible, et comme aucun des webinaires n'était en direct, il n'y avait aucune possibilité d'utiliser les questions-réponses et de se connecter directement avec les spectateurs en temps réel - ce qui a conduit à un manque d'idées, de données et à peu de pistes.

L'organisation a réalisé que si elle voulait engager correctement ses acheteurs et ses clients, une approche différente de sa stratégie Webinaire était nécessaire. Elle devait adopter une approche rationalisée de sa programmation Webinaire , en concevant des expériences qui maximisent l'engagement et génèrent des revenus.

En un an, nous avons réussi à générer 25 millions de dollars de pipeline marketing - et nous n'aurions pas pu le faire sans ON24.

Webinaire Gestionnaire de programme

Solution

Le responsable du programme Webinaire a décidé que le succès durable de Webinaire nécessitait de s'aligner sur la stratégie de mise sur le marché de l'ensemble de l'entreprise.

En coordination avec des partenaires de l'ensemble de l'entreprise, leur équipe a créé de façon proactive un calendrier trimestriel Webinaire lié spécifiquement aux objectifs et aux priorités de l'entreprise. Plutôt que de créer des webinaires à la hâte en réponse à une demande, un processus clair a été partagé et des créneaux horaires ont été attribués à l'avance.

Les webinaires ont été standardisés en trois types, avec des expériences d'audience pré-configurées et modélisées dans ON24 : celles qui ciblent un secteur d'activité spécifique, une industrie spécifique, ou un leadership éclairé plus large. Cela a rendu les expériences du public plus cohérentes et l'exécution des programmes plus efficace. Ils ont également créé des canaux spécifiques pour chaque Webinaire dans leur outil de communication, ce qui permet aux conférenciers et aux représentants commerciaux concernés de planifier plus efficacement et d'amplifier les résultats.

La plateforme ON24 a également permis à ce fournisseur de technologie d'entreprise de concevoir des expériences qui maximisent l'engagement avec leurs acheteurs cibles. Le passage à des webinaires en direct avec vidéo a permis aux intervenants de mieux se connecter avec le public, tandis que les questions-réponses en temps réel ont permis aux présentateurs de s'engager sur une base individuelle. Les sondages en direct et les autres outils d'engagement ont favorisé l'interaction, en fournissant des informations uniques ( first-party data ) que les vendeurs pouvaient utiliser dans leurs conversations. Les acheteurs prêts à vendre pouvaient également prendre rendez-vous ou s'inscrire à un essai directement à partir du site Webinaire.

L'utilisation des pages d'atterrissage ON24 a également permis à l'équipe de proposer des webinaires personnalisés et des contenus curatés aux industries prioritaires et aux publics de grande valeur, ce qui a encore stimulé l'intérêt et conduit à des interactions au-delà d'un seul Webinaire.

Grâce aux intégrations ON24 et à son intégration native avec Salesforce, first-party data collecté par le biais des enregistrements Webinaire a permis aux représentants d'identifier rapidement les décideurs engagés, tandis que des données supplémentaires telles que l'intitulé du poste et le rôle ont permis un acheminement et un suivi rapides. Les informations recueillies grâce aux analyses ont également facilité la création de rapports pour les ventes afin de mieux comprendre chaque acheteur et ses besoins probables en fonction de son comportement.

Grâce aux riches informations désormais disponibles, l'équipe peut continuellement optimiser son approche et rester efficace. "Si nous avons fait un Webinaire et que nous ne voyons pas de pipeline pour celui-ci, nous sommes en mesure de décider si faire ce sujet ou cibler à nouveau ce public en vaut la peine. Nous pouvons nous concentrer davantage sur la qualité que sur la quantité."

Ce qui est génial avec ON24, c'est de pouvoir extraire des données clés et de transférer ces informations dans Salesforce grâce à notre intégration. Notre équipe de vente dispose de toutes ces informations. Ils peuvent les voir et comprendre les participants rapidement, ce qui permet d'informer le suivi. C'est extrêmement utile.

Webinaire Gestionnaire de programme

Résultats

En profitant des capacités d'ON24, Burch et son équipe ont transformé les performances de leurs webinaires.

L'utilisation efficace des outils d'engagement et de conversion ON24 signifie que les acheteurs interagissent plus que jamais, à un rythme permettant d'atteindre plus de 2 000 participants par mois en 2023 ... Cela signifie plus de données que jamais, qui informent un meilleur suivi, et finalement plus d'affaires conclues- gagnées.

Cet engagement a eu un impact exceptionnel sur le pipeline, les webinaires ayant généré 10 000 opportunités et 25 millions de dollars de pipeline - le top Webinaire ayant généré 3 millions de dollars à lui seul. L'organisation envisage maintenant d'autres améliorations, telles que l'intégration du profil d'engagement des prospects ON24, qui informe les conversations commerciales directement dans les enregistrements de contact au sein de Salesforce, cette performance est susceptible de croître encore davantage, soutenue par des données encore plus puissantes.

Impressionnés par ces résultats, des employés de toute l'entreprise cherchent maintenant à organiser directement des webinaires. Avec les processus en place, l'équipe de Webinaire cherche maintenant à intégrer d'autres personnes afin d'étendre le succès.

Maintenant que nous avons mis en place notre programme, tout le monde est enthousiaste et veut faire un Webinaire. "Nous envisageons de former d'autres équipes à l'utilisation de ON24. Après leur avoir enseigné les ficelles du métier, ils pourront le faire eux-mêmes.

Webinaire Gestionnaire de programme

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