L'appel lancé aux spécialistes du marketing pour qu'ils fassent "plus avec moins" est un peu un cliché, mais c'est un cliché qui a encore du mordant. Les changements qui se produisent aujourd'hui, en particulier avec l'introduction d'outils d'IA générative, rendent cet appel plus pertinent que jamais.
Les spécialistes du marketing doivent jongler avec davantage de canaux, de points de contact et de demandes, tout en essayant de rester à la hauteur d'un marché encombré. Le secret pour garder une longueur d'avance ? Il s'agit de tirer le meilleur parti des outils numériques pour travailler plus intelligemment, et non plus durement.
Même pour ceux qui bénéficient d'une augmentation de leur budget, les objectifs sont susceptibles d'augmenter encore plus.
Dans de nombreux endroits et secteurs d'activité du monde entier, le climat des affaires a récemment été marqué par des restrictions. Ainsi, de nombreux spécialistes du marketing B2B s'attendent à ce que leurs budgets annuels soient gelés ou réduits, alors que le mieux qu'ils puissent espérer, c'est que les objectifs restent les mêmes.
Pour certains, cette situation est peut-être en train de changer. Dans l'enquête étude marketing de Forrester pour 2024près de 900 responsables marketing et opérationnels B2B du monde entier ont déclaré qu'ils s'attendaient à une augmentation de leur budget marketing global. Environ deux tiers d'entre eux ont déclaré qu'ils s'attendaient à une augmentation de leur budget technologique, tandis que six sur dix prévoyaient des budgets plus élevés pour la dotation en personnel.
Cependant, avec de telles augmentations de budget, l'augmentation des objectifs est souvent encore plus élevée. Selon Matthew Selheimer, vice-président et directeur de recherche chez Forrester, les augmentations de budget "sont souvent associées à des attentes tout aussi élevées (voire plus élevées) afin d'accroître l'impact du marketing sur le chiffre d'affaires et la croissance".
L'étude étude CMO Survey réalisée par Duke va dans le même sens. Au printemps 2024, l'augmentation moyenne des dépenses marketing globales des entreprises B2B était de 3 % pour celles qui vendent des produits et de 2 % pour celles qui vendent des services - et toutes deux prévoyaient une croissance de 5 % au cours des 12 prochains mois. Mais la croissance du chiffre d'affaires devrait être de 10 % et 18 % respectivement.
Dans le même temps, les spécialistes du marketing B2B sont contraints de prouver la valeur de leur marketing global. Une étude rapporte que plus d'un quart des spécialistes du marketing B2B qualifient cette pression d'"écrasante".
Les spécialistes du marketing B2B doivent atteindre les acheteurs sur un plus grand nombre de canaux
De nombreuses études ont montré que le nombre moyen de canaux et de points de contact utilisés par les acheteurs B2B a augmenté au fil des ans.
Le Global B2B Pulse de McKinsey montre que le nombre de canaux utilisés est désormais à deux chiffres. En outre, les entreprises B2B qui offrent la meilleure expérience sur plusieurs canaux augmentent leur part de marché d'au moins 10 % par an.
De même, le nombre de points de contact dans un parcours d'achat a augmenté. Même en 2021les acheteurs B2B ont effectué en moyenne 27 interactions - un chiffre presque deux fois plus élevé que six ans auparavant.
Cela signifie que les spécialistes du marketing doivent fournir plus de contenu et augmenter leurs activités globales pour exercer la même influence sur le processus d'achat.
La technologie numérique a accru l'efficacité de la concurrence
L'enquête menée par ON24 auprès des spécialistes du marketing B2B a mis en évidence un thème récurrent qui distingue les plus performants des autres. Ils sont plus avancés dans leur utilisation de la technologie numérique.
Au niveau mondial, les organisations ayant un niveau élevé de maturité numérique sont deux fois plus susceptibles de dépasser leurs principaux objectifs commerciaux, selon son rapport "State of Digital Maturity in B2B Marketing".. Les entreprises les plus performantes ont également des programmes de mise sur le marché plus évolutifsce qui est une conséquence de la maturité numérique. Plus récemment, ON24 a constaté que parmi les spécialistes du marketing B2B en Amérique du Nord, ceux qui utilisaient l'IA avaient 7 fois plus de chances de dépasser leurs objectifs que de les manquer.
Par conséquent, non seulement les spécialistes du marketing B2B doivent faire plus de marketing, mais ils doivent aussi utiliser au mieux la technologie pour y parvenir. Découvrez comment ON24 peut vous aider à fournir plus de contenu, à atteindre plus d'acheteurs et à générer plus de revenus grâce au marketing..