Drei Gründe, warum B2B-Vermarkter von heute mit weniger mehr erreichen müssen
Die Aufforderung an Vermarkter, mit weniger mehr zu erreichen, ist zwar ein Klischee, aber es ist ein Klischee, das immer noch seine Berechtigung hat. Die heutigen Veränderungen - insbesondere die Einführung von generativen KI-Tools - machen diese Forderung aktueller denn je.
Vermarkter jonglieren mit mehr Kanälen, mehr Berührungspunkten und mehr Anforderungen, während sie gleichzeitig versuchen, mit einem überfüllten Markt Schritt zu halten. Das Geheimnis, um die Nase vorn zu haben? Es geht darum, das Beste aus den digitalen Werkzeugen zu machen, um intelligenter zu arbeiten, nicht härter.
Selbst bei denjenigen, die ihre Mittel aufstocken, werden die Ziele wahrscheinlich noch weiter steigen
Vielerorts und in vielen Branchen weltweit ist das Geschäftsklima in letzter Zeit von Zurückhaltung geprägt. Daher müssen viele B2B-Vermarkter damit rechnen, dass ihre Jahresbudgets eingefroren oder gekürzt werden, während sie bestenfalls darauf hoffen können, dass ihre Ziele gleich bleiben.
Für einige mag sich diese Situation ändern. In Forresters Marketing-Umfrage für 2024gaben fast 900 B2B-Marketingleiter und Führungskräfte aus der ganzen Welt an, dass sie mit einer Erhöhung ihres Marketingbudgets insgesamt rechnen. Etwa zwei Drittel erwarteten eine Erhöhung ihres Technologiebudgets, während sechs von zehn Befragten mit höheren Budgets für die Personalausstattung rechneten.
Bei solchen Budgeterhöhungen sind die Zielvorgaben jedoch oft noch höher. Laut Matthew Selheimer, VP und Research Director bei Forrester, sind Budgeterhöhungen "oft mit ebenso hohen (oder höheren) Erwartungen verbunden, um den Einfluss des Marketings auf Umsatz und Wachstum zu erhöhen."
Die CMO-Umfrage-Studie von Duke unterstützt diese Ansicht. Im Frühjahr 2024 lag der durchschnittliche Anstieg der gesamten Marketingausgaben von B2B-Unternehmen bei 3 % für diejenigen, die Produkte verkaufen, und 2 % für diejenigen, die Dienstleistungen verkaufen - und beide erwarteten ein Wachstum von 5 % in den nächsten 12 Monaten. Allerdings wurde ein Umsatzwachstum von 10 % bzw. 18 % erwartet.
Gleichzeitig stehen B2B-Vermarkter unter dem Druck, den Wert ihres gesamten Marketings nachzuweisen. Eine Studie berichtet, dass mehr als ein Viertel der B2B-Vermarkter diesen Druck als "überwältigend" bezeichnen.
B2B-Vermarkter müssen Käufer über mehr Kanäle erreichen
Mehrere Studien haben gezeigt, dass die durchschnittliche Anzahl der von B2B-Käufern genutzten Kanäle und Berührungspunkte im Laufe der Jahre zugenommen hat.
Der Global B2B Pulse von McKinsey zeigt, dass die Zahl der genutzten Kanäle inzwischen zweistellig ist. Darüber hinaus gewinnen B2B-Unternehmen, die die beste Erfahrung über mehrere Kanäle hinweg bieten, jährlich mindestens 10 % Marktanteil.
Ebenso ist die Anzahl der Berührungspunkte in einer Einkaufsreise gestiegen. Noch im Jahr 2021haben B2B-Käufer im Durchschnitt 27 Interaktionen durchgeführt - eine Zahl, die fast doppelt so hoch ist wie sechs Jahre zuvor.
All dies bedeutet, dass die Vermarkter mehr Inhalte bereitstellen und ihre Aktivitäten insgesamt verstärken müssen, um denselben Einfluss auf den Kaufprozess auszuüben.
Die Digitaltechnik hat die Effizienz des Wettbewerbs erhöht
Als ON24 B2B-Vermarkter befragte, gab es ein einheitliches Thema, das die Top-Performer vom Rest unterschied. Sie sind bei der Nutzung digitaler Technologien weiter vorne.
Weltweit, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Unternehmen mit einem hohen digitalen Reifegrad ihre wichtigsten Geschäftsziele übertreffen, mehr als doppelt so hoch, laut dem Bericht State of Digital Maturity in B2B Marketing. Top-Performer haben auch besser skalierbare Go-to-Market-Programmewas eine Folge des digitalen Reifegrads ist. Kürzlich fand ON24 heraus, dass unter den B2B-Vermarktern in Nordamerika diejenigen, die KI einsetzen, ihre Ziele mit 7-fach höherer Wahrscheinlichkeit übertreffen als sie verfehlen.
Das bedeutet, dass B2B-Marketer nicht nur mehr Marketing betreiben müssen, sondern auch die Technologie dafür optimal nutzen sollten. Entdecken Sie, wie ON24 Ihnen helfen kann, mehr Inhalte zu liefern, mehr Käufer zu erreichen und mehr Umsatz mit Marketing zu machen.