Si vous vous demandez comment générer des leads B2B mais que vous n'êtes pas sûr de la stratégie qui convient à votre entreprise, vous êtes au bon endroit.
La génération de leads B2B est un processus crucial pour les entreprises qui tentent d'attirer et de convertir des prospects en leads qualifiés. Lorsqu'elle est bien menée, elle constitue l'épine dorsale de votre pipeline de vente et alimente la croissance de votre entreprise.
Dans ce guide, nous allons explorer cinq stratégies efficaces de génération de leads B2B. De l'email marketing entrant à la publicité payante sur les médias sociaux et les plateformes de recherche, ces stratégies ont fait leurs preuves dans l'espace B2B et sont encore plus puissantes lorsqu'elles sont combinées de manière stratégique.
1. Marketing de contenu et référencement
Le premier sur notre liste est le marketing de contenu pour la génération de leads B2B. Combiné à l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), le marketing de contenu vous aide à attirer des prospects de manière organique en répondant aux questions de recherche de vos clients potentiels.
Les stratégies efficaces reposent sur la création d'un contenu utile à votre public cible et correctement optimisé pour être visible par les utilisateurs des moteurs de recherche. Voici comment atteindre ces deux objectifs.
Créer un contenu de valeur
Un contenu de valeur répond aux besoins de votre public, aborde les défis auxquels il est confronté et est présenté de manière attrayante. Dans le cadre de la génération de leads B2B, le contenu de valeur prend souvent la forme de blogs, de livres blancs et d'études de cas qui éduquent et informent sur des sujets pertinents.
En ciblant votre profil de client idéal (PCI) avec ce type de contenu éducatif, vous pouvez attirer des prospects de grande qualité et continuer à les nourrir tout au long de l'entonnoir de vente en vous positionnant comme une ressource de confiance.
Optimisation pour les moteurs de recherche
Faire apparaître votre contenu dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) peut prendre du temps, mais c'est un investissement qui en vaut la peine. Non seulement cela élargit votre bassin de prospects potentiels, mais cela signifie également que vous êtes exposé à des prospects qui s'intéressent activement à votre niche, ce qui produit des prospects de meilleure qualité.
L'optimisation pour les moteurs de recherche comprend les étapes suivantes :
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- Effectuez une recherche par mots-clés pour identifier ce que votre public recherche.
- Incluez des mots-clés pertinents dans les titres de vos pages, les en-têtes et le corps du contenu.
- Créez une structure logique de liens internes sur votre site web afin d'améliorer l'expérience de l'utilisateur et d'aider les moteurs de recherche à comprendre les liens entre les différents éléments du contenu.
Le référencement ne concerne pas uniquement le contenu écrit - les mêmes principes s'appliquent à l'optimisation du contenu des vidéos ou des podcasts. Pour accroître la visibilité, incluez des mots clés dans vos titres, vos descriptions et vos transcriptions.
2. Tirer parti de LinkedIn pour générer des prospects
L'utilisation de LinkedIn, le plus grand réseau professionnel au monde, est l'une des stratégies les plus efficaces pour générer des prospects B2B de haute qualité. En utilisant des techniques organiques et payantes, vous pouvez entrer en contact avec un vaste public de décideurs professionnels et entamer des conversations qui débouchent sur des ventes.
Construire une présence forte sur LinkedIn
La génération de leads sur LinkedIn commence par la création d'une page professionnelle optimisée, active et attrayante. Expliquez clairement ce que vous proposez afin que les internautes puissent comprendre rapidement ce que vous offrez et utilisez des mots-clés pertinents pour améliorer votre visibilité grâce à la fonction de recherche de la plateforme.
Maintenez votre page active en publiant régulièrement des articles, en partageant du contenu utile et en interagissant avec d'autres articles et discussions sectorielles. Vous augmenterez ainsi votre visibilité auprès de prospects potentiels et ferez remonter vos posts dans le fil d'actualité LinkedIn de votre audience.
Une autre tactique efficace consiste, pour les commerciaux, les spécialistes du marketing et les chefs d'entreprise, à utiliser leur profil pour entrer en contact avec des prospects. Ils ajoutent ainsi une touche humaine avec laquelle les clients potentiels s'engagent plus facilement.
Utiliser les publicités LinkedIn
LinkedIn Ads est un outil de marketing payant qui vous permet de mener des campagnes publicitaires ciblées. En vous adressant aux décideurs des entreprises qui pourraient bénéficier de vos produits ou services, vous pouvez tirer parti de la puissance du marketing sortant pour augmenter le nombre de prospects.
LinkedIn propose différents formats publicitaires pour vous aider à atteindre différents objectifs. Le contenu sponsorisé apparaît dans le fil d'actualité de votre public cible, tandis que les messages sponsorisés sont envoyés directement dans la boîte de réception des profils qui correspondent à vos critères de ciblage.
La clé de la réussite des campagnes de génération de leads sur LinkedIn Ads réside dans un ciblage précis et des messages bien conçus. Vous devez :
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- cibler les décideurs susceptibles de trouver une valeur réelle dans votre offre
- mettre en évidence la façon dont vos produits ou services peuvent répondre à des problèmes communs
- veillez à ce que vos messages soient authentiques et ne soient pas trop vendeurs.
3. Le marketing par courrier électronique pour la maturation des prospects
L'email marketing est une stratégie traditionnelle de génération de leads B2B qui reste l'un des canaux les plus efficaces pour entretenir les leads et générer des conversions. Grâce à des campagnes d'e-mailing automatisées et très ciblées, vous pouvez diffuser des messages pertinents et opportuns qui transforment les prospects en clients potentiels et les clients potentiels en clients.
Personnalisation des campagnes d'e-mailing
Le marketing par courriel moderne utilise une approche sur mesure pour générer des prospects B2B. Les grandes listes de diffusion du passé ont disparu et ont été remplacées par des messages personnalisés et réfléchis qui apparaissent dans les boîtes de réception de vos prospects au moment précis où ils en ont besoin.
En adaptant le contenu des e-mails et les horaires d'envoi aux besoins et aux préférences de vos prospects, vous pouvez augmenter les taux d'ouverture, améliorer les indicateurs d'engagement et, en fin de compte, générer plus de prospects.
La segmentation de votre public en fonction d'intérêts communs, de données firmographiques et de l'étape du parcours d'achat vous aidera à y parvenir. Vous pouvez également proposer des promotions sur mesure pour encourager la progression dans l'entonnoir des ventes.
Séquences de suivi automatisées
Les séquences d'e-mails automatisées sont un moyen éprouvé de générer de nouveaux prospects et d'entretenir les prospects existants tout au long de l'entonnoir de vente. En envoyant des e-mails pertinents à des moments opportuns, vous pouvez suivre les prospects à différents stades du parcours de l'acheteur et répondre à leurs besoins de manière proactive.
Le processus peut être automatisé en mettant en place des e-mails déclenchés, envoyés progressivement lorsqu'un prospect accomplit une action particulière. En prenant l'inscription àWebinaire comme exemple d'action, voici à quoi pourrait ressembler une séquence d'e-mails de suivi :
- Courriel 1 : vous remercier de votre participation et vous fournir des liens vers des ressources utiles (par exemple, des articles de blog pertinents).
- Courriel 2 : mettez en avant les caractéristiques de votre produit ou service qui répondent aux questions abordées dans le Webinaire.
- Courriel 3 : Renforcer les caractéristiques principales et fournir des exemples de réussite ou des études de cas.
- Courriel 4 : inclure une offre de lancement et un appel à l'actionCTA clair.
4. Publicité payante (PPC)
Des plateformes telles que LinkedIn Ads et Google Ads vous permettent d'utiliser le PPC (pay-per-click advertising) pour générer des leads B2B. Avec le PPC, vous ne payez que pour les clics que votre annonce reçoit, ce qui en fait une solution rentable pour générer des leads.
Nous avons déjà abordé la question de la publicité via LinkedIn. Cette section se concentre donc sur la manière dont vous pouvez utiliser Google Ads pour générer de nouveaux prospects.
Lancer des campagnes ciblées
À l'instar du contenu SEO, les campagnes Google Ads ciblent les internautes ayant une intention pertinente. Mais au lieu d'optimiser votre contenu pour qu'il apparaisse de manière organique dans les SERP, vous faites une offre pour que votre annonce apparaisse par le biais d'une enchère automatisée en temps réel.
La première étape consiste à trouver des mots-clés pertinents à cibler en fonction de votre profil d'acheteur idéal. La deuxième étape consiste à créer un texte d'annonce convaincant - prêtez attention à votre offre et à la façon dont elle s'aligne sur le terme de recherche.
Une fois votre campagne lancée, vous pouvez ajuster vos critères de ciblage, votre stratégie d'enchères et votre texte publicitaire afin d'optimiser les performances et d'augmenter la qualité des prospects.
Stratégies de reciblage
Lorsqu'un client potentiel visite votre site web ou s'engage avec votre entreprise en ligne mais ne se convertit pas, ce n'est pas la fin de la route. Les prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour vos services sont les plus aptes à être entretenus, et c'est là que les campagnes de reciblage entrent en jeu.
En utilisant des technologies de suivi telles que les cookies, les pixels ou même une simple adresse e-mail, vous pouvez faire une nouvelle promotion de votre entreprise auprès d'audiences existantes sur le vaste Réseau Display de Google et les ramener dans l'entonnoir des ventes.
5. Utilisation de webinaires et d'événements virtuels
Hébergement webinaires ou événements virtuels est un excellent moyen de mettre en valeur le leadership éclairé et d'apporter de la valeur à un public engagé, ce qui permet de générer des prospects B2B de grande qualité.
S'engager auprès des décideurs
Les webinaires vous permettent d'entrer directement en contact avec les décideurs qui ont leur mot à dire quant à l'achat de votre produit ou service par leur entreprise. En démontrant votre expertise et en offrant aux participants la possibilité de poser leurs questions, vous pouvez instaurer un climat de confiance et de crédibilité, vous positionnant ainsi comme une ressource précieuse.
Les données d'engagement de Webinaire vous permettent de voir comment les décideurs ont réagi aux différents éléments de Webinaire , ce qui vous donne une idée plus précise de l'intérêt qu'ils portent à votre offre. Grâce à ces données, vous pouvez qualifier les prospects potentiels et apprendre comment améliorer les prochains webinaires afin d'accroître la génération de prospects.
Suivi des prospects après Webinaire webinaire
Le suivi des participants après le Webinaire est la clé pour maximiser la génération de prospects. Pour encourager les prospects à progresser dans l'entonnoir des ventes, vous pouvez envoyer des séquences d'e-mails personnalisés, proposer des ressources supplémentaires et demander un retour d'information.
La période qui suit un Webinaire est l'un des moments où les prospects se sentent le plus liés à votre marque. C'est le moment idéal pour tirer parti de cet intérêt en proposant aux participants des consultations individuelles pour discuter de leurs besoins. En offrant ce niveau d'attention et de valeur, vous pouvez établir des relations solides et générer des prospects qui ont un fort potentiel de devenir des clients à long terme.
Conclusion
La génération de leads B2B est un processus à multiples facettes qui nécessite souvent de combiner plusieurs stratégies pour obtenir les meilleurs résultats. Grâce à une combinaison de marketing entrant et sortant, vous pouvez attirer, nourrir et convertir les prospects en clients potentiels qualifiés.
Les cinq stratégies abordées dans ce blog - le marketing de contenu et le référencement, le marketing LinkedIn, le marketing par courriel, la publicité PPC et les webinaires - présentent chacune des atouts uniques. Expérimenter un mélange de différentes stratégies vous aidera à trouver celle qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.
Des outils spécialisés tels que Intelligent Engagement Platform d'ON24 facilitent l'exécution de stratégies de génération de leads B2B qui combinent différentes techniques. Vous pouvez créer des webinaires attrayants, proposer des expériences de contenu personnalisées et exploiter des informations basées sur des données pour construire un solide pipeline de génération de leads.
