Cómo generar clientes potenciales B2B: 5 estrategias eficaces
Si alguna vez se ha planteado cómo generar contactos B2B pero no está seguro de qué estrategia es la adecuada para su empresa, ha llegado al lugar adecuado.
La generación de contactos B2B es un proceso crucial para las empresas que intentan atraer y convertir clientes potenciales en contactos cualificados. Cuando se hace bien, constituye la espina dorsal de su canal de ventas e impulsa el crecimiento del negocio.
En esta guía exploraremos cinco estrategias eficaces de generación de contactos B2B. Desde el inbound email marketing hasta la publicidad de pago en redes sociales y plataformas de búsqueda, estas estrategias han demostrado su eficacia en el espacio B2B y son aún más potentes cuando se combinan estratégicamente.
1. Marketing de contenidos y SEO
Lo primero en nuestra lista es marketing de contenidos para la generación de contactos B2B. Cuando se combina con la optimización de motores de búsqueda (SEO), el marketing de contenidos le ayuda a atraer clientes potenciales de forma orgánica respondiendo a las consultas de búsqueda de los clientes potenciales.
Las estrategias de éxito se basan en la creación de contenidos valiosos para su público objetivo y debidamente optimizados para que sean visibles para los usuarios de los motores de búsqueda. A continuación te explicamos cómo conseguir ambas cosas.
Crear contenidos valiosos
El contenido de valor satisface las necesidades de su audiencia, aborda sus retos y se presenta de forma atractiva. En la generación de leads B2B, el contenido de valor suele adoptar la forma de blogs, libros blancos y casos prácticos que educan e informan sobre temas relevantes.
Al dirigirse a su perfil de cliente ideal (ICP) con este tipo de contenido educativo, puede atraer clientes potenciales de alta calidad y seguir nutriéndolos a través del embudo de ventas posicionándose como un recurso de confianza.
Optimización para motores de búsqueda
Conseguir que su contenido aparezca en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP) puede llevar tiempo, pero es una inversión que merece la pena. No solo amplía el abanico de posibles clientes, sino que también te expone a clientes potenciales que participan activamente en tu nicho, lo que genera clientes potenciales de mayor calidad.
La optimización para los motores de búsqueda implica los siguientes pasos:
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- Realice una investigación de palabras clave para identificar lo que busca su público
- Incluya palabras clave relevantes en los títulos de las páginas, los encabezados y el contenido principal.
- Cree una estructura lógica de enlaces internos en su sitio web para mejorar la experiencia del usuario y ayudar a los motores de búsqueda a entender cómo se relacionan los contenidos.
El SEO no es sólo para contenidos escritos: los mismos principios se aplican a la optimización de contenidos de vídeo o podcast. Para aumentar la visibilidad, incluye palabras clave en los títulos, las descripciones y las transcripciones.
2. Aprovechar LinkedIn para generar contactos
Aprovechar LinkedIn, la mayor red profesional del mundo, es una de las estrategias más valiosas para generar contactos B2B de alta calidad. Mediante técnicas orgánicas y de pago, puedes conectar con una amplia audiencia de responsables de la toma de decisiones empresariales y entablar conversaciones que conduzcan a ventas.
Construir una sólida presencia en LinkedIn
La generación de contactos en LinkedIn comienza con la creación de una página de empresa optimizada, activa y atractiva. Explica claramente tu oferta de negocio para que los visitantes puedan entender rápidamente lo que ofreces y utiliza palabras clave relevantes para mejorar tu visibilidad a través de la función de búsqueda de la plataforma.
Mantén tu página activa publicando regularmente, compartiendo contenidos útiles e interactuando con otras publicaciones y debates del sector. De este modo, aumentarás tu visibilidad entre posibles clientes y tus publicaciones subirán en el feed de LinkedIn de tu audiencia.
Otra táctica eficaz es que los comerciales, vendedores y propietarios de empresas utilicen sus perfiles para llegar a los clientes potenciales. Esto añade un toque humano que facilita la interacción con los clientes potenciales.
Utilizar los anuncios de LinkedIn
LinkedIn Ads es una herramienta de marketing de pago que te permite realizar campañas publicitarias específicas. Al llegar a los responsables de la toma de decisiones de las empresas que podrían beneficiarse de tus productos o servicios, puedes aprovechar el poder del marketing saliente para aumentar el volumen de clientes potenciales.
LinkedIn ofrece varios formatos de anuncios para ayudarte a alcanzar diferentes objetivos. El contenido patrocinado aparece en el feed de tu público objetivo, mientras que los mensajes patrocinados se envían directamente a la bandeja de entrada de los perfiles que coinciden con tus criterios de segmentación.
La clave para crear campañas exitosas de generación de leads en LinkedIn Ads reside en la precisión de la segmentación y en un mensaje bien elaborado. Deberías:
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- Diríjase a los responsables de la toma de decisiones que podrían encontrar un verdadero valor en su oferta
- destaque cómo sus productos o servicios pueden resolver los problemas más comunes
- Asegúrese de que sus mensajes resulten auténticos, sin un lenguaje excesivamente comercial.
3. Marketing por correo electrónico para la fidelización de clientes potenciales
El marketing por correo electrónico es una estrategia tradicional de generación de prospectos B2B que sigue siendo uno de los canales más eficaces para nutrir a los prospectos e impulsar las conversiones. A través de campañas de correo electrónico automatizadas y altamente segmentadas, puede enviar mensajes relevantes y oportunos que conviertan a los clientes potenciales en clientes potenciales y a los clientes potenciales en clientes.
Personalizar las campañas de correo electrónico
El marketing por correo electrónico moderno utiliza un enfoque a medida para generar clientes potenciales B2B. Atrás han quedado las grandes listas de correo del pasado y en su lugar hay mensajes personalizados y meditados que aparecen en las bandejas de entrada de sus clientes potenciales en el momento preciso.
Al adaptar el contenido del correo electrónico y los calendarios de envío a las necesidades y preferencias de sus clientes potenciales, puede aumentar las tasas de apertura, mejorar las métricas de interacción y, en última instancia, conseguir más clientes potenciales.
Segmentar su audiencia en función de los intereses compartidos, los datos firmográficos y la fase del proceso de compra le ayudará a conseguirlo. También puede ofrecer promociones personalizadas para fomentar la progresión a través del embudo de ventas.
Secuencias de seguimiento automatizadas
Las secuencias automatizadas de correo electrónico son una forma probada de generar nuevos clientes potenciales y nutrir a los existentes a lo largo del embudo de ventas. Al enviar contenido de correo electrónico relevante en los momentos adecuados, puedes hacer un seguimiento de los clientes potenciales en diferentes etapas del recorrido del comprador y satisfacer sus necesidades de forma proactiva.
El proceso puede automatizarse configurando correos electrónicos que se envían gradualmente cuando un cliente potencial completa una acción concreta. Si tomamos como ejemplo la asistencia a un seminario web, este es el aspecto que podría tener una secuencia de correos electrónicos de seguimiento:
- Correo electrónico 1: agradecer la asistencia y proporcionar enlaces a recursos útiles (por ejemplo, entradas de blog relevantes).
- Correo electrónico 2: Destaque las características de su producto o servicio que aborden los temas tratados en el seminario web.
- Correo electrónico 3: Refuerce las características clave y proporcione historias de éxito de clientes/estudios de casos.
- Correo electrónico 4: Incluya una oferta introductoria y una llamada a la acciónCTA clara.
4. Publicidad de pago (PPC)
Plataformas como LinkedIn Ads y Google Ads le permiten utilizar PPC, o publicidad de pago por clic, para la generación de contactos B2B. En el PPC, solo pagas por los clics que recibe tu anuncio, lo que lo convierte en una solución rentable para generar leads.
Ya hemos hablado de la publicidad a través de LinkedIn, por lo que esta sección se centrará en cómo puede utilizar Google Ads para generar nuevos clientes potenciales.
Campañas específicas
Al igual que el contenido SEO, las campañas de anuncios de Google se dirigen a usuarios de búsquedas con una intención relevante. Pero en lugar de optimizar su contenido para que aparezca orgánicamente en las SERP, usted puja para que su anuncio aparezca a través de una subasta automatizada en tiempo real.
El primer paso consiste en encontrar palabras clave relevantes a las que dirigirse en función de su comprador ideal. El segundo paso consiste en crear un texto publicitario convincente: preste atención a su oferta y a cómo encaja con el término de búsqueda.
Una vez en marcha la campaña, puede ajustar los criterios de segmentación, la estrategia de pujas y el texto de los anuncios para optimizar el rendimiento y aumentar la calidad de los clientes potenciales.
Estrategias de reorientación
Cuando un cliente potencial visita su sitio web o interactúa con su empresa en línea pero no se convierte, no es el final del camino. Los clientes potenciales que ya han mostrado interés por sus servicios son ideales para seguir nutriéndolos, y ahí es donde entran en juego las campañas de retargeting.
Mediante el uso de tecnología de seguimiento como cookies, píxeles o incluso una simple dirección de correo electrónico, puede volver a promocionar su empresa entre el público existente a través de la amplia Red de Display de Google y atraerlo de nuevo al embudo de ventas.
5. Uso de seminarios web y eventos virtuales
Alojamiento seminarios web o eventos virtuales es una forma estupenda de mostrar el líder intelectual y aportar valor a audiencias comprometidas, ayudando a generar clientes potenciales B2B de alta calidad.
Compromiso con los responsables de la toma de decisiones
Los seminarios web le permiten interactuar directamente con los responsables de la toma de decisiones, que son los que deciden si su empresa adquiere su producto o servicio. Demostrando su experiencia y ofreciendo a los asistentes la oportunidad de plantear sus preguntas, puede generar confianza y credibilidad, posicionándose como un recurso valioso.
Los datos de interacción del seminario web le permiten ver cómo han respondido los responsables de la toma de decisiones a los distintos elementos del seminario web, lo que proporciona una visión más profunda de su interés por su oferta. Con estos datos, puede cualificar a los posibles clientes potenciales y aprender a mejorar los futuros seminarios web para aumentar la generación de clientes potenciales.
Seguimiento de clientes potenciales tras el seminario web
El seguimiento de los asistentes después del seminario web es la clave para maximizar la generación de clientes potenciales. Para animar a los clientes potenciales a avanzar en el embudo de ventas, puede enviar secuencias de correos electrónicos personalizados, ofrecer recursos adicionales y solicitar comentarios.
El periodo posterior a un seminario web es uno de los momentos en que los clientes potenciales se sienten más conectados con su marca. Es el momento ideal para aprovechar el interés ofreciendo a los asistentes consultas personalizadas para hablar de sus necesidades. Al ofrecer este nivel de atención y valor, puede construir relaciones sólidas y generar clientes potenciales con un alto potencial para convertirse en clientes a largo plazo.
Conclusión
La generación de prospectos B2B es un proceso polifacético que a menudo requiere la combinación de varias estrategias para lograr los mejores resultados. Mediante una combinación de marketing entrante y saliente, puede atraer, alimentar y convertir clientes potenciales en clientes potenciales cualificados.
Las cinco estrategias analizadas en este blog -marketing de contenidos y SEO, marketing en LinkedIn, marketing por correo electrónico, publicidad PPC y seminarios web- tienen cada una puntos fuertes únicos. Experimentar con una mezcla de diferentes estrategias te ayudará a encontrar la que mejor funciona para tu negocio.
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