Wenn Sie jemals darüber nachgedacht haben, wie Sie B2B-Lead-Generierung betreiben können, aber nicht sicher sind, welche Strategie die richtige für Ihr Unternehmen ist, sind Sie hier genau richtig.
Die Generierung von B2B-Leads ist ein wichtiger Prozess für Unternehmen, die versuchen, potenzielle Kunden zu gewinnen und in qualifizierte Leads umzuwandeln. Wenn sie richtig gemacht wird, bildet sie das Rückgrat Ihrer Vertriebspipeline und fördert das Unternehmenswachstum.
In diesem Leitfaden stellen wir Ihnen fünf effektive Strategien zur Lead-Generierung im B2B-Bereich vor. Von Inbound-E-Mail-Marketing bis hin zu bezahlter Werbung in sozialen Medien und auf Suchplattformen - diese Strategien haben sich im B2B-Bereich bewährt und sind sogar noch wirkungsvoller, wenn sie strategisch kombiniert werden.
1. Inhaltsmarketing und SEO
Der erste Punkt auf unserer Liste ist Content-Marketing für die B2B-Lead-Generierung. In Kombination mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) hilft Ihnen Content Marketing, organisch Leads zu gewinnen, indem es die Suchanfragen potenzieller Kunden beantwortet.
Erfolgreiche Strategien beruhen auf der Erstellung von Inhalten, die für Ihr Zielpublikum wertvoll sind, und auf der richtigen Optimierung, damit sie für die Nutzer von Suchmaschinen sichtbar sind. Hier erfahren Sie, wie Sie beides erreichen können.
Wertvolle Inhalte erstellen
Wertvolle Inhalte erfüllen die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe, gehen auf ihre Herausforderungen ein und sind ansprechend aufbereitet. Bei der B2B-Lead-Generierung werden wertvolle Inhalte oft in Form von Blogs, Whitepapers und Fallstudien erstellt, die über relevante Themen informieren und aufklären.
Indem Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) mit dieser Art von Bildungsinhalten ansprechen, können Sie qualitativ hochwertige Leads anziehen und sie durch den Verkaufstrichter weiter betreuen, indem Sie sich als vertrauenswürdige Ressource positionieren.
Optimieren für Suchmaschinen
Es kann einige Zeit dauern, bis Ihre Inhalte auf den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) erscheinen, aber es ist eine lohnende Investition. Es vergrößert nicht nur Ihren Pool potenzieller Kunden, sondern bedeutet auch, dass Sie mit Kunden in Kontakt kommen, die sich aktiv mit Ihrer Nische beschäftigen, was zu qualitativ hochwertigeren Leads führt.
Die Optimierung für Suchmaschinen umfasst die folgenden Schritte:
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- Führen Sie eine Schlüsselwortrecherche durch, um herauszufinden, wonach Ihre Zielgruppe sucht.
- Fügen Sie relevante Schlüsselwörter in Ihre Seitentitel, Überschriften und Hauptinhalte ein.
- Erstellen Sie eine logische Struktur für die interne Verlinkung Ihrer Website, um die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern und den Suchmaschinen zu helfen, den Zusammenhang zwischen den Inhalten zu erkennen.
SEO gilt nicht nur für schriftliche Inhalte - die gleichen Grundsätze gelten auch für die Optimierung von Video- oder Podcast-Inhalten. Um die Sichtbarkeit zu erhöhen, sollten Sie Schlüsselwörter in Ihre Überschriften, Beschreibungen und Transkripte aufnehmen.
2. LinkedIn für die Lead-Generierung nutzen
Die Nutzung von LinkedIn, dem weltweit größten beruflichen Netzwerk, ist eine der wertvollsten Strategien zur Generierung hochwertiger B2B-Leads. Mithilfe organischer und bezahlter Techniken können Sie mit einem riesigen Publikum von Entscheidungsträgern in Kontakt treten und Gespräche beginnen, die zu Verkäufen führen.
Aufbau einer starken LinkedIn-Präsenz
Die Lead-Generierung auf LinkedIn beginnt mit dem Aufbau einer optimierten, aktiven und ansprechenden Unternehmensseite. Stellen Sie Ihr Angebot klar dar, damit Betrachter schnell verstehen können, was Sie anbieten, und verwenden Sie relevante Schlüsselwörter, um Ihre Sichtbarkeit über die Suchfunktion der Plattform zu verbessern.
Halten Sie Ihre Seite aktiv, indem Sie regelmäßig Beiträge veröffentlichen, hilfreiche Inhalte teilen und sich an anderen Beiträgen und Branchendiskussionen beteiligen. Auf diese Weise können Sie Ihre Sichtbarkeit bei potenziellen Kunden erhöhen und Ihre Beiträge im LinkedIn-Feed Ihrer Zielgruppe nach oben bringen.
Eine weitere wirksame Taktik besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter, Vermarkter und Geschäftsinhaber ihre Profile nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Dies verleiht ihnen eine menschliche Note, mit der sich potenzielle Kunden leichter identifizieren können.
LinkedIn-Anzeigen verwenden
LinkedIn Ads ist ein kostenpflichtiges Marketing-Tool, mit dem Sie gezielte Werbekampagnen durchführen können. Indem Sie Entscheidungsträger in Unternehmen ansprechen, die von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren könnten, können Sie die Kraft des Outbound-Marketings nutzen, um das Lead-Volumen zu erhöhen.
LinkedIn bietet verschiedene Anzeigenformate, mit denen Sie unterschiedliche Ziele erreichen können. Gesponserte Inhalte erscheinen im Feed Ihrer Zielgruppe, während gesponserte Nachrichten direkt an den Posteingang von Profilen gesendet werden, die Ihren Zielkriterien entsprechen.
Der Schlüssel zur Erstellung erfolgreicher LinkedIn Ads-Kampagnen zur Lead-Generierung liegt in einer präzisen Zielgruppenansprache und einem gut durchdachten Messaging. Das sollten Sie tun:
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- Entscheidungsträger ansprechen, die einen echten Nutzen in Ihrem Angebot sehen könnten
- hervorheben, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen allgemeine Probleme lösen können
- Achten Sie darauf, dass Ihre Botschaften authentisch und nicht zu verkaufslastig wirken.
3. E-Mail-Marketing für Lead Nurturing
E-Mail-Marketing ist eine traditionelle B2B-Lead-Generierungsstrategie, die nach wie vor einer der effektivsten Kanäle für die Pflege von Leads und die Förderung von Konversionen ist. Durch zielgerichtete, automatisierte E-Mail-Kampagnen können Sie relevante und zeitnahe Nachrichten übermitteln, die Interessenten in Leads und Leads in Kunden verwandeln.
Personalisierung von E-Mail-Kampagnen
Modernes E-Mail-Marketing nutzt einen maßgeschneiderten Ansatz, um B2B-Leads zu generieren. Vorbei sind die großen Mailinglisten der Vergangenheit. An ihre Stelle sind personalisierte, durchdachte Nachrichten getreten, die genau zum richtigen Zeitpunkt im Posteingang Ihrer Interessenten erscheinen.
Durch die Anpassung von E-Mail-Inhalten und Sendeplänen an die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Interessenten können Sie die Öffnungsraten erhöhen, die Engagement-Kennzahlen verbessern und letztendlich mehr Leads gewinnen.
Die Segmentierung Ihrer Zielgruppe auf der Grundlage gemeinsamer Interessen, firmenbezogener Daten und des Stadiums der Kaufentscheidung wird Ihnen dabei helfen, dies erfolgreich zu tun. Sie können auch maßgeschneiderte Werbeaktionen anbieten, um das Voranschreiten im Verkaufstrichter zu fördern.
Automatisierte Follow-up-Sequenzen
Automatisierte E-Mail-Sequenzen sind ein bewährtes Mittel, um neue Leads zu generieren und bestehende Leads während des gesamten Verkaufstrichters zu pflegen. Indem Sie relevante E-Mail-Inhalte zu geeigneten Zeitpunkten versenden, können Sie potenzielle Kunden in verschiedenen Phasen der Buyer Journey ansprechen und proaktiv auf ihre Bedürfnisse eingehen.
Der Prozess kann automatisiert werden, indem man ausgelöste E-Mails einrichtet, die nach und nach versendet werden, wenn ein Interessent eine bestimmte Aktion durchführt. Anhand der Webinar-Teilnahme als Beispiel für eine Aktion könnte eine Folge-E-Mail-Sequenz folgendermaßen aussehen:
- E-Mail 1: Bedanken Sie sich für Ihre Teilnahme und geben Sie Links zu nützlichen Ressourcen an (z. B. relevante Blogbeiträge).
- E-Mail 2: Heben Sie die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervor, die die im Webinar besprochenen Themen ansprechen.
- E-Mail 3: Verstärken Sie die Hauptmerkmale und liefern Sie Erfolgsgeschichten/Fallstudien von Kunden.
- E-Mail 4: ein Einführungsangebot und eine klare Aufforderung zur HandlungCTA) enthalten.
4. Bezahlte Werbung (PPC)
Plattformen wie LinkedIn Ads und Google Ads ermöglichen es Ihnen, PPC (Pay-per-Click-Werbung) für die B2B-Lead-Generierung zu nutzen. Bei PPC zahlen Sie nur für die Klicks auf Ihre Anzeige, was es zu einer kostengünstigen Lösung für die Generierung von Leads macht.
Wir haben bereits über Werbung über LinkedIn gesprochen. In diesem Abschnitt geht es also darum, wie Sie Google Ads nutzen können, um neue Leads zu generieren.
Gezielte Kampagnen durchführen
Ähnlich wie SEO-Inhalte richten sich Google Ads-Kampagnen an Suchende mit relevanten Absichten. Doch anstatt Ihre Inhalte so zu optimieren, dass sie organisch auf der SERP erscheinen, bieten Sie für Ihre Anzeige in einer automatisierten Echtzeit-Auktion.
Der erste Schritt besteht darin, relevante Keywords zu finden, die auf Ihre ideale Käufer-Persona zugeschnitten sind. Der zweite Schritt besteht darin, überzeugende Anzeigentexte zu erstellen - achten Sie auf Ihr Angebot und darauf, wie es mit dem Suchbegriff übereinstimmt.
Sobald Ihre Kampagne online ist, können Sie Ihre Zielgruppen-Kriterien, Ihre Gebotsstrategie und Ihren Anzeigentext anpassen, um die Leistung zu optimieren und die Qualität der Leads zu erhöhen.
Retargeting-Strategien
Wenn ein potenzieller Kunde Ihre Website besucht oder online mit Ihrem Unternehmen in Kontakt tritt, aber nicht konvertiert, ist das noch nicht das Ende des Weges. Interessenten, die bereits Interesse an Ihren Dienstleistungen gezeigt haben, eignen sich hervorragend für die weitere Pflege, und hier kommen die Retargeting-Kampagnen ins Spiel.
Mithilfe von Tracking-Technologien wie Cookies, Pixeln oder sogar einer einfachen E-Mail-Adresse können Sie Ihr Unternehmen bei bestehenden Zielgruppen im riesigen Google Display-Netzwerk erneut bewerben und diese in den Verkaufstrichter zurückführen.
5. Webinare und virtuelle Veranstaltungen nutzen
Hosting Webinare oder virtuelle Veranstaltungen ist eine großartige Möglichkeit, Thought Leadership zu präsentieren und einem engagierten Publikum einen Mehrwert zu bieten, der dazu beiträgt, hochwertige B2B-Leads zu generieren.
Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern
Webinare ermöglichen es Ihnen, direkt mit den Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten, die darüber entscheiden, ob ihr Unternehmen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Indem Sie Ihr Fachwissen unter Beweis stellen und den Teilnehmern die Möglichkeit bieten, ihre Fragen zu stellen, können Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen und sich als wertvolle Ressource positionieren.
Anhand der Daten zur Webinarbeteiligung können Sie sehen, wie die Entscheidungsträger auf die verschiedenen Webinarelemente reagiert haben, und erhalten so tiefere Einblicke in ihr Interesse an Ihrem Angebot. Anhand dieser Daten können Sie potenzielle Leads qualifizieren und erfahren, wie Sie zukünftige Webinare verbessern können, um die Lead-Generierung zu steigern.
Post-Webinar-Lead-Follow-Up
Das Follow-up mit den Teilnehmern nach dem Webinar ist der Schlüssel zur Maximierung der Lead-Generierung. Um potenzielle Kunden zu ermutigen, den Verkaufstrichter weiter zu durchlaufen, können Sie personalisierte E-Mail-Sequenzen versenden, zusätzliche Ressourcen anbieten und um Feedback bitten.
Die Zeit nach einem Webinar ist eine der Zeiten, in der sich potenzielle Kunden am stärksten mit Ihrer Marke verbunden fühlen. Dies ist der ideale Zeitpunkt, um das Interesse zu nutzen und den Teilnehmern ein persönliches Beratungsgespräch anzubieten, um ihre Bedürfnisse zu besprechen. Durch dieses Maß an Aufmerksamkeit und Wertschätzung können Sie starke Beziehungen aufbauen und Leads generieren, die ein hohes Potenzial haben, zu langfristigen Kunden zu werden.
Schlussfolgerung
B2B-Lead-Generierung ist ein vielschichtiger Prozess, der oft die Kombination mehrerer Strategien erfordert, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Durch eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Marketing können Sie potenzielle Kunden ansprechen, betreuen und in qualifizierte Leads umwandeln.
Die fünf in diesem Blog besprochenen Strategien - Content Marketing und SEO, LinkedIn-Marketing, E-Mail-Marketing, PPC-Werbung und Webinare - haben jeweils einzigartige Stärken. Das Experimentieren mit einer Mischung aus verschiedenen Strategien wird Ihnen helfen, herauszufinden, welche für Ihr Unternehmen am besten funktioniert.
Spezialisierte Tools wie ON24's Intelligent Engagement Plattform machen die Umsetzung von B2B-Leadgenerierungsstrategien, die verschiedene Techniken kombinieren, einfach. Sie können ansprechende Webinare erstellen, personalisierte Inhalte bereitstellen und datengestützte Erkenntnisse nutzen, um eine solide Lead-Generierungs-Pipeline aufzubauen.
