Comment Adobe APAC stimule la demande et augmente le nombre de prospects de 76 % par rapport à l'année précédente grâce à ON24

Les webinaires et les expériences numériques sont des éléments essentiels de tout marketing numérique. Ils permettent de vivre des expériences exceptionnelles, de recueillir des données sur l'engagement et, surtout, de faire progresser les clients potentiels dans l'entonnoir marketing.

C'est pourquoi la stratégie d'Adobe APAC pour connecter et convertir son public repose sur une stratégie dedemand generation intelligente et des expériences numériques optimisées par ON24.

"Nous nous concentrons sur la même stratégie au cœur de tous nos webinaires", a déclaré Maryel Roman-Price, responsable de la génération de demande commerciale APAC DX d'Adobe. "Nous nous efforçons de proposer un contenu dont les clients et les prospects tireront profit et nous voulons toujours qu'ils pensent à Adobe lorsqu'ils cherchent des solutions à leurs problèmes."

Pour fournir ce contenu, l'équipe APAC d'Adobe a aligné ses programmes sur les besoins des différents publics. Par exemple, l'équipe produit du contenu technique pour les développeurs, du contenu stratégique pour les chefs d'entreprise et des pratiques d'excellence pour les spécialistes du marketing. les meilleures pratiques d'entretien de l'entonnoir pour les spécialistes du marketing..

Mais l'amélioration de l'expérience numérique des événements va au-delà des événements et des programmes individuels. Par exemple, l'entreprise a réorganisé de manière globale ses expériences événementielles en unifiant son image de marque et en créant un système d'inscription transparent pour les participants.

"Nous avons la chance d'avoir intégré les webinaires dans notre stratégie bien avant qu'ils ne deviennent nécessaires", a déclaré Mme Roman-Price. "Nous avons mis à profit la période de la pandémie pour améliorer nos webinaires et mettre en œuvre des changements et des détails concernant l'expérience du public auxquels la plupart des spécialistes du marketing n'ont pas eu le temps de penser à ce moment-là."

L'engagement comme indicateur de réussite

Comme tous les spécialistes du marketing, l'équipe Adobe APAC Demand Gen s'intéresse au pipeline et au chiffre d'affaires pour évaluer le succès. Mais l'entreprise ne voulait pas se limiter à ces deux indicateurs. Le succès d'un événement devrait également être basé sur son efficacité.

L'équipe Adobe APAC s'est appuyée sur sa série "Accelerator" pour mesurer son efficacité. La série, lancée en 2018, présentait une expérience de type Netflix et a rapidement fait des adeptes.

"Cette série a donné à Adobe une image de marque et une communauté de personnes qui suivent le contenu et participent à plusieurs épisodes avec des enquêtes, des sondages et des questions", a déclaré M. Roman-Price. "Ces interactions avec le public sont une mine d'or pour l'équipe de vente et permettent à Adobe de rester pertinent, car cette série existe depuis un certain temps et les gens sont toujours intéressés.

Comment Adobe tire des enseignements utiles de ses événements

Avec tout ce contenu et toutes ces opportunités d'engagement, l'équipe APAC d'Adobe dispose de nombreuses informations contextuelles qu'elle peut utiliser pour faire évoluer le pipeline et analyser la résonance de ses messages.

Par exemple, les événements en direct d'Adobe APAC durent généralement 45 minutes. Si un prospect assiste à un événement en direct pendant toute sa durée, les équipes de vente et de marketing peuvent en tirer des conclusions solides.

Tout d'abord, ils peuvent supposer que le contenu et le message sont suffisamment attrayants pour retenir l'attention d'une personne pendant près d'une heure. Deuxièmement, si un participant est resté pendant toute la durée de l'événement et a cliqué sur un grand nombre d'outils d'engagement de l'événement, ils peuvent supposer que le lead est probablement intéressé par ce qu'ils offrent.

Et ils n'ont pas besoin de deviner. En fait, ils peuvent demander directement aux participants.

"Les webinaires en direct permettent aux participants de poser des questions, de répondre à des enquêtes et à des sondages", a-t-elle déclaré. "Les questions-réponses sont notre outil le plus précieux, car les participants vous donnent des informations sur le problème qu'ils essaient de résoudre.

L'équipe commerciale d'Adobe pour la région Asie-Pacifique utilise également les informations issues des questions-réponses pour rédiger des messages de suivi à l'intention des participants, entamer des conversations personnalisées et créer du contenu pour les prochains Webinaire .

Comment Adobe utilise les données de Webinaire

Les informations sur lAudience et les données générées par les webinaires d'Adobe fournissent à l'équipe un trésor d'informations sur les clients et les prospects. Grâce aux analyses d'ON24, l'équipe peut savoir combien de temps un participant a passé à un événement, comment il a interagi avec les outils d'engagement et même où le prospect se trouve dans le parcours de l'acheteur en fonction de sa participation à plusieurs événements de la marque.

Grâce à ces données d'engagement, l'équipe APAC peut facilement aider l'équipe de vente à établir des connexions, à rédiger des messages de suivi et à classer les prospects par ordre de priorité. Cela permet à l'équipe de vente de réduire le temps nécessaire à l'identification des prospects et à la poursuite de la conversation.

Résultats et enseignements

La série Accelerator connaît un tel succès que Roman-Price dispose désormais d'une équipe de professionnels qui se consacre à la production de webinaires spécifiques à l'APAC. Et c'est logique. Après tout, l'équipe Demand Gen APAC d'Adobe a doublé les opportunités générées par les webinaires et a vu les leads qualifiés augmenter de 76 % d'une année sur l'autre.

Mme Roman-Price a également fait part de deux conseils à l'intention des lecteurs :

• • Invitations de dernière minute - Elle et son équipe enregistrent le plus grand nombre d'inscriptions à partir du premier courriel d'invitation à un événement et du dernier, qu'ils envoient quelques minutes avant le début de l'événement.

"Il est souvent possible d'attirer les personnes libres lorsque l'invitation arrive dans leur boîte de réception", a-t-elle déclaré.

• • Inscription facile - L'équipe Demand Gen d'APAC a commencé à permettre aux participants de s'inscrire à un événement sans remplir de formulaire et le nombre d'inscriptions a augmenté de 10 %.