Cómo Adobe APAC impulsa la demanda y aumenta los clientes potenciales en un 76% interanual con ON24

Los seminarios web y las experiencias digitales son elementos esenciales de cualquier combinación de marketing digital. Proporcionan grandes experiencias, grandes datos de interacción y, lo que es más importante, conducen a los clientes potenciales más abajo en el embudo de marketing.

Por este motivo, la estrategia de Adobe APAC para conectar con su público y convertirlo se basa en una potente combinación de una estrategia inteligente de generación de demanda y experiencias digitales impulsadas por ON24.

"Nos centramos en la misma estrategia en el corazón de todos nuestros seminarios web", dijo Maryel Roman-Price, Gerente de Generación de Demanda Comercial APAC DX de Adobe. "Nos esforzamos por ofrecer contenidos de los que se beneficien los clientes actuales y potenciales y siempre queremos que piensen en Adobe cuando busquen soluciones a sus problemas".

Para proporcionar ese contenido, el equipo de Adobe APAC alineó sus programas para abordar las necesidades de los distintos públicos. Por ejemplo, el equipo produce contenido técnico para desarrolladores, contenido estratégico para líderes empresariales y prácticas recomendadas para los profesionales del marketing..

Pero ofrecer una mejor experiencia digital de los eventos va más allá de los eventos y programas individuales. Por ejemplo, la empresa renovó globalmente sus experiencias de eventos unificando su marca y creando un registro sin fisuras para los asistentes.

"Tenemos suerte de haber incorporado los seminarios web a nuestra estrategia mucho antes de que fueran necesarios", afirma Roman-Price. "Aprovechamos el tiempo durante la pandemia para mejorar nuestros webinars e implementar cambios y detalles en torno a la experiencia de la audiencia en los que la mayoría de los profesionales del marketing no tuvieron tiempo de pensar en ese momento."

El compromiso como medida del éxito

Como todos los profesionales del marketing, el equipo de generación de demanda de Adobe APAC se fija en las canalizaciones y los ingresos para medir el éxito. Pero la empresa no quería encasillarse y limitarse a esas dos métricas. El éxito del evento también debe basarse en su eficacia.

El equipo de Adobe APAC recurrió a su serie "Accelerator" para medir la eficacia. La serie, que se lanzó en 2018, presentaba una experiencia al estilo Netflix y rápidamente consiguió seguidores.

"Esta serie dio a Adobe valor de marca y una comunidad de personas que siguen el contenido y participan en múltiples episodios con encuestas, sondeos y preguntas", dijo Roman-Price. "Estas interacciones de la audiencia son una mina de oro para el equipo de ventas y mantiene a Adobe relevante porque esta serie ha existido por un tiempo y la gente todavía está interesada".

Cómo Adobe extrae información práctica de sus eventos

Con todo este contenido y oportunidades de interacción , el equipo de Adobe en APAC dispone de mucha información contextual que puede utilizar para mover el pipeline y analizar cómo resuenan sus mensajes.

Por ejemplo, los eventos en directo de Adobe APAC suelen durar 45 minutos. Si un cliente potencial asiste a un evento en directo durante toda su duración, tanto el equipo de ventas como el de marketing pueden hacer inferencias importantes.

En primer lugar, pueden suponer que el contenido y el mensaje son lo bastante atractivos como para mantener la atención de alguien durante casi una hora. En segundo lugar, si un asistente se ha quedado todo el evento y ha hecho clic en muchas de las herramientas de interacción del evento, pueden suponer que probablemente esté interesado en lo que ofrecen.

Y no tienen que adivinar. De hecho, pueden preguntar directamente a los asistentes.

"Los seminarios web en directo permiten a los asistentes hacer preguntas, responder a encuestas y rellenar sondeos", explica. "Las preguntas y respuestas son nuestra herramienta más valiosa porque la audiencia te está dando información sobre el problema que intentan resolver".

El equipo de ventas de Adobe en APAC también utiliza la información de las preguntas y respuestas para elaborar mensajes de seguimiento para los asistentes, iniciar conversaciones personalizadas y crear contenidos para futuros seminarios web.

Cómo utiliza Adobe los datos de los seminarios web

La información sobre Audience y los datos generados por los seminarios web de Adobe proporcionan al equipo un tesoro de información sobre los clientes actuales y potenciales. Con los análisis de ON24, el equipo puede ver cuánto tiempo pasó un asistente en un evento, cómo interactuó con las herramientas de interacción e incluso en qué punto del recorrido del comprador se encuentra el cliente potencial en función de su asistencia a varios eventos de la marca.

Con estos datos de interacción , el equipo de APAC puede ayudar fácilmente al equipo de ventas a establecer conexiones, elaborar mensajes de seguimiento y dar prioridad a los clientes potenciales. De este modo, se reduce el tiempo que tarda el equipo de ventas en identificar a los clientes potenciales y continuar la conversación.

Resultados y conclusiones

La serie Accelerator tiene tanto éxito que Roman-Price cuenta ahora con un equipo de profesionales dedicados a producir seminarios web específicos para APAC. Y tiene sentido. Después de todo, el equipo de generación de demanda de Adobe en APAC ha duplicado las oportunidades generadas por los seminarios web y ha visto cómo los clientes potenciales cualificados aumentaban un 76 % interanual.

Roman-Price también compartió dos consejos para los lectores:

• • Invitaciones de última hora - Ella y su equipo consiguen el mayor número de inscripciones desde la primera invitación por correo electrónico a un evento y la última, que envían unos minutos antes de que empiece.

"A menudo se puede captar a cualquiera que esté libre cuando la invitación llega a su bandeja de entrada", afirma.

• • Registro sencillo: el equipo de generación de demanda de APAC empezó a permitir que los asistentes se inscribieran en un evento sin rellenar un formulario y el número de inscripciones aumentó un 10%.