Malgré les idées reçues, une bonne stratégie dedemand generation ne se contente pas de générer des leads. Elle permet d'établir des relations significatives en engageant le public, en l'accompagnant tout au long de son parcours d'achat et en le convertissant en client satisfait.
Pour "L'expérience ON24 2023", nous avons accueilli trois marques étonnantes - Microsoft, Danfoss et S&P Global - qui ont partagé la façon dont ils ont mis à l'échelle leurs programmes de demand generation pour stimuler continuellement le pipeline des ventes grâce à des expériences numériques attrayantes.
Lisez la suite pour connaître leurs conseils, astuces et meilleures pratiques.
Utiliser les données d'engagement pour qualifier les prospects
La plupart des spécialistes du marketing s'accordent à dire que le succès de leurs programmes se mesure au nombre de prospects générés. Mais tous les prospects ne sont pas égaux. C'est pourquoi l'équipe de Danfoss travaille avec diligence pour engager activement ses audiences Webinaire , en générant des first-party data et des informations précieuses qui l'aident à mieux cartographier les prospects en fonction des étapes du parcours d'achat.
Lors de leur session de discussion à ON24X, Orysya Birkkjaer, responsable de la formation chez Danfoss, et Kristina Kokholm, responsable du projet numérique chez Danfoss, ont expliqué comment leur équipe fait la différence entre les prospects chauds et froids en se référant à un ensemble de critères prédéterminés. Ces critères sont basés sur les données d'engagement que l'équipe peut capturer par le biais de son canal Webinaire . Les outils d'engagement inclus dans chaque Webinaire comprennent des liens vers des ressources pertinentes, des modèles de produits interactifs en 3D, des liens vers des expériences à la demande connexes et des tests d'accréditation.
Les participants qui sélectionnent des outils de conversion clés tels que "demander un rendez-vous", "réserver un essai gratuit" ou "planifier une démonstration de produit" sont considérés comme des prospects chauds et assignés à un représentant commercial approprié pour le suivi. En intégrant stratégiquement ces outils numériques d'engagement et de conversion dans leurs webinaires, ils peuvent mieux comprendre les points de douleur uniques de leurs prospects, leurs intentions d'achat et la meilleure façon d'entamer une conversation.
"C'est à nous de contacter ces personnes dès que possible en utilisant les informations sur l'engagement que nous avons recueillies pour transformer les appels froids en présentations chaleureuses", a déclaré Kokholm.
Créer un processus pour des résultats reproductibles
L'équipe de S&P Global utilise également l'engagement Webinaire pour générer et qualifier des prospects. Cependant, au fur et à mesure que l'entreprise se développait, elle avait besoin de générer un pipeline reproductible et prévisible - à grande échelle.
"Nous voulions pouvoir rationaliser autant que possible notre processus de Webinaire ", a déclaré Roger Castilho, superviseur principal des opérations chez S&P Global. "De la création et de la promotion du Webinaire au suivi et au-delà.
Au cours de leur session ON24X, ils nous ont donné un aperçu de leur approche de l'exécution des Webinaire basée sur les processus, en commençant par la modélisation des consoles des Webinaire , des supports promotionnels créatifs, des pages d'inscription et des enquêtes post-événement, afin d'aider les utilisateurs internes de plusieurs unités commerciales à fournir des expériences cohérentes sans avoir à repartir de zéro à chaque fois.
"Nous avons mis au point un processus qui comprend une procédure étape par étape pour la création, la personnalisation, la promotion et l'exécution d'un Webinaire", a déclaré M. Castilho.
Ce processus commence par la définition des objectifs généraux du programme, puis par l'élaboration d'une stratégie visant à créer une expérience répondant à ces objectifs. Les modèles sont ensuite personnalisés en fonction du sujet et du segment du public avant d'être soumis pour approbation et lancés. L'équipe dispose également d'un processus de mesure et d'exploitation des résultats.
L'accélération du processus d'exécution permet à l'équipe d'expérimenter différents formats de Webinaire et stratégies promotionnelles. "En continuant à tester et à analyser les résultats, nous avons pu redéfinir notre programme de Webinaire , identifier les meilleures pratiques et améliorer l'engagement du public.
Exécuter à l'échelle mondiale
Au cours de leur session à ON24X, l'équipe de Microsoft a également souligné l'importance de mettre en œuvre des processus pour rationaliser l'exécution des Webinaire . Avec 3 000 événements organisés dans 190 pays et en 37 langues, ils ne peuvent faire autrement.
Comme S&P Global, l'équipe de Microsoft utilise des modèles préconçus pour une mise en place rapide de l'événement et une expérience uniforme dans l'ensemble de son portefeuille d'événements. Ce processus libère du temps à l'équipe pour mélanger, assortir et tester divers éléments de Webinaire et d'événements virtuels - consoles, outils d'engagement, CTA et sujets - afin d'augmenter l'engagement des participants et la conversion des prospects.
Pour répondre aux besoins d'audiences situées dans différents fuseaux horaires à travers le monde, Microsoft utilise la fonctionnalité Simulive d'ON24, qui permet à l'équipe de diffuser un Webinaire préenregistré en tant qu'événement en direct. "Cela signifie que nous n'avons pas besoin de perdre du temps à diffuser le même contenu à plusieurs reprises pour différents publics", a déclaré Robert Garbareno, Senior Capability Lead, Digital Event Experiences chez Microsoft. Capability Lead, Digital Event Experiences chez Microsoft. "Nous pouvons consacrer ce temps à dialoguer avec nos publics par le biais du chat en direct et des questions-réponses, et à affiner notre stratégie globale pour obtenir de meilleurs résultats."
La traduction automatique et le sous-titrage rendent l'expérience accessible à tous les publics et les options de visionnage à la demande prolongent la durée de vie de leurs événements pour susciter un engagement mondial tout au long de l'année. Et tout cet engagement génère les first-party data dont Microsoft a besoin pour qualifier plus efficacement les prospects et développer le pipeline.
"ON24 regroupe pour nous toutes les données relatives à l'engagement du public, ce qui nous permet de mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, alors que nous continuons à évoluer et à améliorer nos programmes afin de convertir plus efficacement notre public.
Pour regarder ces sessions à la demande, visitez le ON24X 2023 à la demande.