Points forts de ON24X : Comment les marques qui réussissent utilisent l'engagement numérique pour générer de la demande
Malgré les idées reçues, une bonne stratégie demand generation ne se contente pas de générer des leads. Elle permet d'établir des relations significatives en attirant l'attention du public, en l'accompagnant tout au long de son parcours d'achat et en le convertissant en client satisfait.
Dans le cadre de la session de discussion sur la génération de demande "The ON24 Experience 2023", nous avons accueilli trois marques remarquables - Microsoft, Danfoss et S&P Global - qui ont partagé la manière dont elles développent leurs programmes demand generation pour stimuler continuellement le pipeline des ventes grâce à des expériences numériques attrayantes.
Lis la suite pour connaître leurs conseils, astuces et meilleures pratiques.
Utilise les données d'engagement pour qualifier les prospects.
La plupart des spécialistes du marketing s'accorderont à dire que le succès de leurs programmes est mesuré par le nombre de prospects générés. Mais tous les prospects ne sont pas créés égaux. C'est pourquoi l'équipe de Danfoss travaille avec diligence pour engager activement ses audiences Webinaire , en générant des informations précieuses first-party data et des connaissances qui l'aident à mieux cartographier les prospects en fonction des étapes du parcours d'achat.
Lors de leur séance en petits groupes à ON24X, Orysya Birkkjaer, responsable de la formation chez Danfoss, et Kristina Kokholm, chef de projet numérique chez Danfoss, ont partagé la façon dont leur équipe différencie les prospects chauds des prospects froids en se reportant à un ensemble de critères prédéterminés. Ces critères sont basés sur les données d'engagement que l'équipe peut capturer par le biais de son canal Webinaire . Les outils d'engagement inclus dans chaque site Webinaire comprennent des liens vers des ressources pertinentes, des modèles de produits 3D interactifs, des liens vers des expériences à la demande connexes et des tests d'accréditation.
Les participants qui sélectionnent des outils de conversion clés tels que "demander un rendez-vous", "réserver un essai gratuit" ou "programmer une démonstration de produit" sont considérés comme des prospects chauds et assignés à un représentant commercial approprié pour le suivi. En intégrant stratégiquement ces outils d'engagement et de conversion dans leurs webinaires, ils peuvent mieux comprendre les points de douleur uniques de leurs prospects, leurs intentions d'achat et la meilleure façon d'entamer une conversation.
"C'est à nous de contacter ces personnes dès que possible en utilisant les informations sur l'engagement que nous avons saisies pour transformer les appels froids en présentations chaleureuses", a déclaré Kokholm.
Crée un processus pour obtenir des résultats reproductibles
L'équipe de S&P Global utilise également Webinaire engagement pour générer et qualifier des prospects. Cependant, au fur et à mesure que l'entreprise se développait, elle avait besoin de générer un pipeline reproductible et prévisible - à grande échelle.
"Nous voulions pouvoir rationaliser au maximum notre processus Webinaire ", explique Roger Castilho, superviseur principal des opérations chez S&P Global. "Depuis la création et la promotion du site Webinaire, jusqu'au suivi et au-delà."
Au cours de leur session ON24X, ils nous ont donné un aperçu de leur approche de l'exécution Webinaire basée sur les processus, en commençant par la modélisation des consoles Webinaire , des actifs promotionnels créatifs, des pages d'inscription et des enquêtes post-événement pour aider les utilisateurs internes de plusieurs unités commerciales à offrir des expériences cohérentes sans avoir à repartir de zéro à chaque fois.
"Nous avons mis au point un processus qui implique une procédure étape par étape pour créer, personnaliser, promouvoir et exécuter un site Webinaire," a déclaré Castilho.
Ce processus commence par la définition des objectifs généraux du programme, puis par l'élaboration d'une stratégie pour construire une expérience répondant à ces objectifs. Les modèles sont ensuite personnalisés en fonction du sujet et du segment du public avant d'être soumis pour approbation et lancés. L'équipe dispose également d'un processus pour mesurer et agir sur ses résultats.
L'accélération du processus d'exécution libère du temps pour que l'équipe puisse expérimenter différents formats Webinaire et stratégies promotionnelles. "En continuant à tester et à analyser les résultats, nous avons pu redéfinir notre programme Webinaire , identifier les meilleures pratiques et susciter un meilleur engagement du public."
Exécuter à l'échelle mondiale
Au cours de leur session à ON24X, l'équipe de Microsoft a également souligné l'importance de mettre en place des processus pour rationaliser l'exécution de Webinaire . Avec 3 000 événements organisés dans 190 pays et en 37 langues, ils sont bien obligés de le faire.
Comme S&P Global, l'équipe de Microsoft utilise des modèles préconçus pour une mise en place rapide de l'événement et une expérience uniforme dans l'ensemble de son portefeuille d'événements. Ce processus libère du temps à l'équipe pour mélanger, assortir et tester divers éléments Webinaire et d'événements virtuels - consoles, outils d'engagement, CTA et sujets - afin d'augmenter l'engagement des participants et la conversion des prospects.
Pour s'adapter à des publics situés dans différents fuseaux horaires à travers le monde, Microsoft exploite la fonctionnalité Simulive d'ON24, ce qui permet à l'équipe de diffuser un site Webinaire préenregistré comme un événement en direct. "Cela signifie que nous n'avons pas besoin de passer du temps à diffuser le même contenu encore et encore pour différents publics", a déclaré Robert Garbareno, Sr. Capability Lead, Digital Event Experiences chez Microsoft. "Nous pouvons consacrer ce temps à dialoguer avec nos publics par le biais du chat en direct et des questions-réponses, et à affiner notre stratégie globale pour obtenir de meilleurs résultats."
La traduction automatique et le sous-titrage rendent l'expérience accessible à tous les publics et les options de visionnage à la demande prolongent la durée de vie de leurs événements pour susciter un engagement mondial tout au long de l'année. Et tout cet engagement génère le site first-party data dont Microsoft a besoin pour qualifier plus efficacement les prospects et développer le pipeline.
"ON24 agrège pour nous toutes les données relatives à l'engagement du public afin que nous puissions mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas alors que nous continuons à évoluer et à améliorer nos programmes pour convertir plus efficacement notre public."
Pour regarder ces sessions à la demande, visite le ON24X 2023 à la demande.