La vente a toujours été une profession exigeanteet cela n'a jamais été aussi vrai à l'ère des appels de vente virtuels. La vente, dans son essence même dichotomies de la relation personnelle et de la et de l'entreprise persuasion persuasion - vous devez développer une relation avec votre prospect, lui fournir des conseils crédibles et l'aider concrètement à résoudre ses problèmes professionnels - et en même temps, vous devez être avenant, professionnel et empathique, consultatif et digne de confiance, tourné vers l'avenir, perspicace, rapide et perspicace.
Les vendeurs doivent écouter, mais être capables de guider une conversation. Les vendeurs doivent également s'appuyer sur une équipe pour établir la crédibilité de l'organisation, proposer un parcours de l'acheteur intéressant et fournir la meilleure solution possible à leurs clients.
Souvent, la meilleure façon d'y parvenir est de se présenter en personne, de serrer la main de l'acheteur et d'organiser une réunion avec toutes les parties prenantes clés de l'organisation de l'acheteur. Les poignées de main ont fait plus que montrer que vous êtes une personne sympathique. Elles vous ont permis de nouer des relations et de mieux comprendre les besoins du prospect. En personne, vous pouvez lire la salle, établir votre présence et votre crédibilité, et adapter plus facilement la conversation en cas de balles courbes de la conversation.
Du moins, c 'était la meilleure façon de construire et de conclure une affaire. Aujourd'hui, tout est virtuel. En tant que vendeurs, nous devons nous adapter et apprendre à gagner les pratiques de vente numérique, la vente en temps réel et les réseaux sociaux. Surtout, nous devons développer notre capacité à créer une connexion virtuelle significative - notre QE numérique si vous voulez, le pendant virtuel de l'intelligence émotionnelle - et nous devons le faire MAINTENANT.
Alors, comment commencer ? Commençons par l'appel de vente virtuel et examinons quatre façons dont les représentants peuvent faire évoluer virtuellement les meilleures pratiques de vente et accélérer les transactions.
1) Préparation + pratique = respect mutuel
Comment mener une visite de vente virtuelle ? Le premier élément - et peut-être le plus important - de toute visite commerciale est la recherche. Cela vaut aussi bien pour les réunions en personne que pour les réunions virtuelles. Vous devez connaître des détails professionnels et personnels tels que l'endroit où votre prospect est allé à l'école, ce qu'il a étudié, où il a travaillé auparavant, sur quoi il travaille dans son entreprise actuelle et comment votre solution s'intégrerait dans les défis globaux de son entreprise. Nous procédons ainsi non seulement parce qu'il s'agit d'une bonne pratique commerciale, mais aussi parce que nous respectons le bien le plus précieux du prospect : son temps.
Outre la recherche de base, vous devez connaître les préférences virtuelles de votre prospect.
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- Ont-ils l'habitude, voire l'envie, de participer à des réunions vidéo ?
- Ont-ils un outil de réunion préféré ou maîtrisent-ils le vôtre ? maîtrisent-ils le vôtre ?
- Qu'en est-il d'une connexion internet stable, pour permettre à plusieurs personnes de participer à un appel vidéo ?
- Sont-ils familiarisés avec les systèmes ou auront-ils besoin de conseils de votre part ?
Plus précisément : êtes-vous prêt ?
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- Votre connexion internet a des problèmes ?
- Avez-vous rencontré votre DTS ou votre AE pour obtenir les dernières informations sur le prospect ?
- Que diriez-vous d'une répétition de votre présentation ?
- Connaissez-vous les meilleures pratiques en matière d'appels de vente virtuels ?
- Connaissez-vous le contenu qu'ils ont consommé de votre organisation ou les questions qu'ils ont pu poser lors d'événements virtuels antérieurs ?
Posez ces questions à votre acheteur et à vous-même avant la grande réunion virtuelle. Cela vous évitera bien des maux de tête et, plus important encore, vous montrerez que vous vous souciez du temps de votre prospect et que vous l'appréciez.
2) Avoir un plan
Lors d'une réunion en personne, un vendeur talentueux peut généralement prévoir des surprises ou des situations complexes, comme l'arrivée de cinq ou six participants supplémentaires. Ce n'est pas le cas avec la vente virtuelle. La vente virtuelle évolue rapidement et vous devez avoir un plan - voire un programme détaillé - avant d'entamer votre appel.
L'attention est réduite lorsque vous êtes distant ou peu avenant. pas avenantce qui signifie que votre présentation doit être aussi concise que possible.
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- Prenez le temps de revoir votre présentation et de trouver les domaines dans lesquels vous pouvez faire des économies.
- Dans la mesure du possible, intégrez des opportunités d'engagement au cours de votre présentation - posez des questions et utilisez la fonction de chat de l'outil de réunion pour recueillir les commentaires des participants.
- Si vous organisez un Webinaire en direct pour un comité d'achat, utilisez des sondages, des enquêtes et d'autres outils interactifs pour vous démarquer de la concurrence et garder l'attention du public.
3) Pensez à vos pieds (virtuels) grâce à l'intelligence numérique
La vente virtuelle est très, très différente de la vente en personne. Elle peut être plus décontractée ou plus intense, en fonction de votre client. Parfois, vous pouvez porter une casquette de baseball et un t-shirt (en fonction de l'opportunité ou des participants) pour refléter à la fois la marque de votre entreprise et votre approche personnelle ; d'autres appels peuvent être plus formels. Cependant, les meilleures pratiques de vente suggèrent toujours d'essayer de trouver un équilibre entre le professionnalisme et le fait d'être soi-même... et d'être authentique avec vos acheteurs. et l'authenticité avec vos acheteurs. Lors de chaque appel virtuel, vous devrez essayer de maintenir l'attention de plusieurs professionnels au sein d'un comité d'achat.
Pour maintenir l'engagement des acheteurs, vous devez développer ce que nous appelons l'"intelligence numérique". L'intelligence numérique est un concept simple à comprendre :
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- Prendre en compte les signaux numériques et les interactions pour évaluer l'intérêt.
- Évaluer le sentiment ou la réaction d'un prospect, et
- Obtenir une meilleure vue d'ensemble du déroulement de la réunion.
Travailler vos muscles en matière d'intelligence numérique peut être aussi simple que de lancer un sondage ou de demander aux participants ce qu'ils pensent de la session et de son contenu. Cela peut également prendre des formes plus subtiles, par exemple :
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- Les participants gardent-ils leur vidéo allumée ou l'éteignent-ils au milieu de l'appel ?
- Le son est-il de haute qualité ou est-il un peu haché, ce qui fait que l'on risque de manquer des parties de la conversation ?
- Vos participants sont-ils prêts à engager la conversation sur leur bureau à distance ou à domicile ?
Pensez à ce que vous pouvez voir et incorporer s'il s'agit d'une vidéoSi vous êtes dans un bureau à domicile, vous pouvez commencer par planter le décor avec un peu de contexte sur votre propre environnement de travail. Par exemple, s'ils sont dans un bureau à domicile, ils pourraient apprécier un compliment sur la façon dont il a été aménagé ou une petite conversation sur un maillot ou un instrument qu'ils ont accroché en arrière-plan.
Ceci est également important si votre prospect n'est pas dans un bureau à domicile. Par exemple, si vous remarquez un dessin d'enfant en arrière-plan, demandez-lui s'il a des enfants et comment il gère le travail à domicile. Enfin, il peut être utile et très concret de compatir à des mésaventures virtuelles communes, comme des animaux domestiques bruyants, des connexions internet défectueuses et d'autres problèmes liés au travail à domicile que de nombreuses personnes rencontrent chaque jour. En d'autres termes, il s'agit de se surpasser pour vos clients.
Le développement de l'intelligence numérique est essentiel pour mettre votre public à l'aise, tout en établissant une relation, en renforçant votre crédibilité et en développant votre marque personnelle et professionnelle.
4) Accélérer le cycle de vente sans réunion
L'entretien est terminé, le prospect est intéressé par votre solution et souhaite obtenir davantage d'informations. C'est très bien, n'est-ce pas ? Prendre un autre rendez-vous ? Dans une situation virtuelle, il ne s'agit pas seulement d'organiser des réunions. Il s'agit d'en apprendre davantage sur votre prospect et de faire ressortir les points douloureux qu'il n'est peut-être pas prêt à partager avec vous - ou dont il n'est pas conscient - tout en se renseignant sur votre produit ou service.
Souvent, cela signifie qu'il faut étendre la confiance, prendre du recul et laisser les acheteurs dicter le rythme de leur propre voyage. Le problème, c'est que le succès de leur voyage autonome dépend entièrement de deux choses :
- Le contenu que vous avez préparé pour leur parcours unique.
- L'expérience numérique holistique que vous avez préparée pour eux.
Travaillez avec votre équipe marketing pour créer ces voyages autopropulsés à l'aide d'expériences numériques élaborées. Les expériences que vous créez doivent correspondre aux différentes étapes du cycle d'achat et répondre aux points de douleur communs à vos prospects, à votre entreprise et à votre secteur d'activité. Si vous voulez aller plus loin, créez des pages d'atterrissage et des centres de contenu sur mesure, avec des messages vidéo personnalisés et d'autres contenus utiles - la pertinence coupera court au bruit numérique, maintiendra l'intérêt des prospects pour votre contenu et leur permettra de se familiariser avec votre entreprise à leur propre rythme, en dehors d'une réunion.
Fournir une expérience de contenu à la demande est particulièrement importante dans un monde virtuel. L'expérience du contenu à la demande est particulièrement importante dans un monde virtuel. Après tout, tous les professionnels qui travaillent à domicile ne sont pas aussi disponibles qu'ils le seraient autrement. Donnez-leur le pouvoir de contrôler leur propre parcours et d'examiner votre contenu à leur rythme afin qu'ils puissent se familiariser avec votre marque, vos produits et vos solutions. Le riche réseau d'expériences que vous avez mis en place pour votre prospect créera un parcours convaincant et gagnant, animé par le nouveau pouvoir de la connexion numérique.
C'est là que l'accélération numérique rencontre l'accélération des transactions. Soyez prudent et en sécurité, et bonne vente !