Vier Best Practices für ein modernes virtuelles Verkaufsgespräch

Der Verkauf war schon immer ein anspruchsvoller Berufund das ist im Zeitalter der virtuellen Verkaufsgespräche noch nie so gewesen. Verkaufen in seiner Essenz verbindet die Gegensätze von persönlicher Verbindung und Geschäft Sie müssen eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufbauen, ihn glaubwürdig beraten und ihm praktisch bei der Lösung seiner geschäftlichen Probleme helfen - und gleichzeitig, müssen Sie sympathisch, professionell und einfühlsam, beratend und vertrauensvoll, zukunftsorientiert, scharfsinnig, schlagfertig und einfühlsam sein.

Verkäufer sollten zuhören, aber auch in der Lage sein, ein Gespräch zu führen. Verkäufer müssen auch auf ein Team zurückgreifen, um die Glaubwürdigkeit des Unternehmens zu gewährleisten, eine wertvolle Customer Journey zu bieten und die bestmögliche Lösung für ihre Kunden zu finden.

Oft ist es am besten, persönlich zu erscheinen, die Hand zu schütteln und ein Treffen mit allen wichtigen Interessengruppen im Unternehmen des Käufers abzuhalten. Ein Händedruck zeigt nicht nur, dass Sie ein netter Mensch sind. Er hilft Ihnen, eine Beziehung aufzubauen und ein besseres Verständnis dafür zu entwickeln, was der Interessent braucht. Im persönlichen Gespräch können Sie den Raum lesen, Ihre Präsenz und Glaubwürdigkeit unter Beweis stellen und das Gespräch leichter an etwaige Kurvenbälle die Ihnen in den Weg gelegt werden.

Zumindest war das der beste Weg, ein Geschäft aufzubauen und abzuschließen. Jetzt ist alles virtuell. Und als Verkäufer müssen wir uns anpassen und lernen, wie wir mit digitalen Verkaufspraktiken, Echtzeit-Verkauf und sozialen Netzwerken gewinnen können. Vor allem aber müssen wir unsere Fähigkeit entwickeln, eine sinnvolle virtuelle Verbindung herzustellen - unseren digitalen EQ, wenn Sie so wollen, das virtuelle Gegenstück zur emotionalen Intelligenz - und wir müssen sie JETZT entwickeln.

Wie können wir also loslegen? Beginnen wir mit dem virtuellen Verkaufsgespräch und sehen wir uns vier Möglichkeiten an, wie Vertriebsmitarbeiter bewährte Praktiken virtuell weiterentwickeln und Geschäfte beschleunigen können.

1) Vorbereitung + Übung = gegenseitiger Respekt

Wie führt man also ein virtuelles Verkaufsgespräch? Das erste - und vielleicht wichtigste - Element eines jeden Verkaufsgesprächs ist die Recherche. Dies gilt sowohl für persönliche als auch für virtuelle Treffen. Sie sollten sowohl berufliche als auch persönliche Details wissen, z. B. wo Ihr Interessent zur Schule gegangen ist, was er studiert hat, wo er vorher gearbeitet hat, woran er in seinem derzeitigen Unternehmen arbeitet und wie Ihre Lösung zu seinen allgemeinen geschäftlichen Herausforderungen passt. Wir tun dies nicht nur, weil es sich um eine bewährte Verkaufspraxis handelt, sondern auch, weil es das wertvollste Gut des Interessenten respektiert: seine Zeit.

Zusätzlich zu den grundlegenden Recherchen müssen Sie jedoch auch die virtuellen Vorlieben Ihrer potenziellen Kunden kennen. 

• • Sind sie an Videokonferenzen gewöhnt oder mögen sie diese sogar? 
  • Haben sie ein bevorzugtes Meeting-Tool, oder sind sie beherrschen sie das Ihre?
  • Wie sieht es mit einer stabilen Internetverbindung aus, damit mehrere Teilnehmer an einem Videoanruf teilnehmen können? 
  • Sind sie mit den Systemen vertraut, oder brauchen sie eine Anleitung von Ihrer Seite? 

Genauer gesagt: Sind Sie bereit? 

• • Gibt es Probleme mit Ihrer Internetverbindung? 
  • Haben Sie sich mit Ihrem SDR oder AE getroffen, um die neuesten Informationen über den potenziellen Kunden zu erhalten? 
  • Wie wäre es mit einem Probedurchlauf Ihrer Präsentation? 
  • Sind Sie mit den besten Praktiken für virtuelle Verkaufsgespräche vertraut?
  • Kennen Sie die Inhalte, die sie von Ihrem Unternehmen konsumiert haben, oder alle Fragen, die sie bei früheren virtuellen Veranstaltungen gestellt haben?

Stellen Sie Ihrem Kunden und sich selbst diese Fragen vor dem großen virtuellen Treffen. Das erspart Ihnen eine Menge Kopfzerbrechen und zeigt vor allem, dass Ihnen die Zeit Ihres Interessenten wichtig ist und Sie sie schätzen.

2) Einen Plan haben

Bei einem persönlichen Treffen kann ein talentierter Verkäufer in der Regel Überraschungen oder komplexe Situationen, wie z. B. fünf bis sechs zusätzliche Teilnehmer, überspielen. Nicht so beim virtuellem Verkauf. Virtueller Verkauf geht schnell und Sie müssen einen Plan haben - wenn nicht sogar eine detaillierte Agenda - bereit haben, bevor Sie Ihr Gespräch beginnen.

Die Aufmerksamkeitsspanne verringert sich, wenn Sie distanziert oder nicht sympathischDas bedeutet, dass Sie Ihre Präsentation so knapp wie möglich halten müssen.

• • Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Präsentation durchzugehen und herauszufinden, an welchen Stellen Sie sparen können. 
  • Bauen Sie während Ihrer Präsentation nach Möglichkeit Gelegenheiten zur Beteiligung ein - stellen Sie Fragen und nutzen Sie die Chatfunktion des Meeting-Tools, um Beiträge der Teilnehmer zu erhalten.
  • Wenn Sie ein Live-Webinar für ein Einkaufsgremium veranstalten, sollten Sie Umfragen, Erhebungen und andere interaktive Tools einsetzen, um sich von der Konkurrenz abzuheben und die Aufmerksamkeit des Publikums zu erhalten.
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3) Mit digitaler Intelligenz auf den (virtuellen) Füßen denken

Virtuelles Verkaufen ist etwas ganz anderes als der persönliche Verkauf. Er kann zwangloser oder intensiver sein, abhängig von Ihrem Kunden. Manchmal können Sie eine Baseballkappe und ein T-Shirt tragen (je nach Gelegenheit oder Teilnehmer), um sowohl die Marke Ihres Unternehmens als auch Ihre persönliche Herangehensweise widerzuspiegeln; andere Anrufe können formeller sein. Die besten Verkaufspraktiken empfehlen jedoch immer, dass Sie versuchen, das Gleichgewicht zwischen Professionalität und Sie selbst zu sein und einem authentischen Umgang mit Ihren Kunden. Bei jedem virtuellen Anruf müssen Sie versuchen, die Aufmerksamkeit mehrerer Fachleute in einem Einkaufsausschuss aufrechtzuerhalten.

Um Käufer zu binden, müssen Sie etwas entwickeln, das wir gerne als "digitale Intelligenz" bezeichnen. Digitale Intelligenz ist ein einfach zu verstehendes Konzept: 

• • Nutzen Sie digitale Hinweise und Interaktionen, um das Interesse zu messen.
  • Einschätzen, wie ein Interessent sich fühlt oder reagiert, und 
  • Verschaffen Sie sich einen besseren Überblick über den Gesamtverlauf des Treffens. 

Der Einsatz Ihrer digitalen Intelligenz kann so einfach sein wie die Durchführung einer Umfrage oder die Frage, wie die Teilnehmer bisher über die Sitzung und den Inhalt denken. Sie kann aber auch subtilere Formen annehmen, zum Beispiel: 

• • Behalten die Teilnehmer ihr Video eingeschaltet oder schalten sie es während des Gesprächs aus? 
  • Haben sie eine gute Tonqualität oder sind sie etwas abgehackt, so dass man möglicherweise Teile des Gesprächs verpasst? 
  • Sind Ihre Teilnehmer offen für ein Gespräch über ihr Remote- oder Home-Office? 

Überlegen Sie, was Sie sehen können und einbinden, wenn sie auf Video sindund fangen Sie vielleicht damit an, dass Sie die Bühne mit etwas Kontext zu Ihrer eigenen Büroumgebung bereiten. Wenn sie sich zum Beispiel in einem Heimbüro befinden, freuen sie sich vielleicht über ein Kompliment, wie gut es eingerichtet ist, oder über ein kleines Gespräch über ein Trikot oder ein Instrument, das im Hintergrund hängt.

Dies ist auch dann wichtig, wenn Ihr Interessent nicht im Home Office arbeitet. Wenn Sie zum Beispiel eine Kinderzeichnung im Hintergrund sehen, fragen Sie ihn, ob er Kinder hat und wie er mit der Arbeit von zu Hause aus zurechtkommt. Und es könnte hilfreich und sehr real sein, sich über gemeinsame virtuelle Missgeschicke wie laute Haustiere, schlechte Internetverbindungen und andere Probleme bei der Arbeit von zu Hause aus auszutauschen, die viele täglich erleben. Mit anderen Worten, es geht darum, für Ihre Kunden mehr zu tun als nur das.

Der Aufbau von digitaler Intelligenz ist entscheidend, um Ihr Publikum zu beruhigen und gleichzeitig eine Beziehung aufzubauen, glaubwürdig zu sein und Ihre persönliche und berufliche Marke zu stärken.

4) Beschleunigen Sie den Verkaufszyklus ohne Meeting

Nun ist das Treffen vorbei und der Interessent ist an Ihrer Lösung interessiert und möchte weitere Informationen. Das ist doch großartig, oder? Ein weiteres Treffen buchen? Nun, in einer virtuellen Situation geht es nicht nur darum, Meetings zu buchen. Es geht darum, mehr über Ihren Interessenten zu erfahren und die Probleme herauszuarbeiten, die er vielleicht noch nicht mit Ihnen teilen möchte - oder die ihm selbst nicht bewusst sind - und dabei mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren. 

Das bedeutet oft, dass man das Vertrauen ausdehnt, sich zurückzieht und den Käufern das Tempo ihrer eigenen Reise überlässt. Das Problem dabei ist, dass der Erfolg ihrer selbstbestimmten Reise ausschließlich von zwei Dingen abhängt:

• Die Inhalte, die Sie für ihre einzigartige Reise vorbereitet haben.
• Das ganzheitliche digitale Erlebnis, das Sie speziell für sie vorbereitet haben.

Arbeiten Sie mit Ihrem Marketingteam an der Erstellung dieser selbstgesteuerten Fahrten mit maßgeschneiderten digitalen Erlebnissen. Die von Ihnen geschaffenen Erlebnisse sollten auf die verschiedenen Phasen des Kaufzyklus abgestimmt sein und sich mit allgemeinen Problemen befassen, die für Ihre Interessenten, Ihr Unternehmen und Ihre Branche relevant sind. Wenn Sie die Dinge auf die nächste Stufe heben möchten, erstellen Sie einige maßgeschneiderte Landing Pages und Content Hubs mit personalisierten Videobotschaften und anderen hilfreichen Inhalten - die Relevanz wird das digitale Rauschen durchbrechen, Interessenten mit Ihren Inhalten beschäftigen und sie außerhalb eines Meetings in ihrem eigenen Tempo mit Ihrem Unternehmen vertraut machen.

Bereitstellung von eine Das Angebot von Inhalten auf Abruf ist in einer virtuellen Welt besonders wichtig. Schließlich ist nicht jeder Berufstätige, der von zu Hause aus arbeitet, so verfügbar, wie er es sonst wäre. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, ihre eigene Reise zu steuern und Ihre Inhalte in ihrer eigenen Zeit zu überprüfen, damit sie sich mit Ihrer Marke, Ihrem Produkt und Ihren Lösungen vertraut machen können. Das reichhaltige Netzwerk an Erfahrungen, das Sie für Ihre potenziellen Kunden geschaffen haben, wird eine überzeugende und gewinnende Reise schaffen, die durch die neue Kraft der digitalen Verbindung belebt wird.

Hier trifft digitale Beschleunigung auf Geschäftsbeschleunigung. Alles Gute und viel Erfolg beim Verkaufen!