Rencontre le démonstrateur : Webinaires de démonstration de produits en direct
Pour la plupart des spécialistes du marketing, quand tu penses à Webinaire, tu penses à une plateforme principalement utilisée pour la génération de prospects du haut de l'entonnoir. Et avouons-le, à cette fin, les webinaires sont géniaux !
Les webinaires sont une méthode puissante pour générer de nouveaux prospects. Mais les webinaires peuvent être bien plus que cela. Les spécialistes du marketing vraiment avisés utilisent aujourd'hui les webinaires pour stimuler l'ensemble du cycle d'achat, de la génération d'une piste à la conclusion de l'affaire. Nous appelons ce processus le pipeline prévisible.
Nous sommes résolument entrés dans l'ère de l'acheteur autodidacte. Forrester affirme que près de 70 % des acheteurs préfèrent faire leurs propres recherches plutôt que de parler à un vendeur. Pour de nombreuses entreprises, ce type de comportement d'achat peut être une statistique assez effrayante.
Cependant, à la lumière de la pandémie et de la façon dont elle a affecté les conversations en face à face, ce n'est pas si surprenant. Après tout, le monde entier s'est habitué à parler et à converser par le biais de textes, d'appels téléphoniques et d'appels vidéo.
Alors, lorsqu'un prospect s'intéresse à ton produit ou à ton service, comment le convaincre de devenir un client sans qu'il y ait d'engagement commercial direct ? Oui, la réponse est les webinaires.
Quel autre outil de marketing as-tu qui te permette d'aller au devant de ton public jusqu'à une heure d'affilée ? Et tu peux accomplir beaucoup de choses en une heure.
De plus, les gens se sont habitués aux conférences et aux réunions virtuelles à cause de la pandémie.
Et là où les webinaires peuvent vraiment faire le gros du travail, c'est au bas de l'entonnoir. Analysons le problème. Lorsqu'un prospect envisage fortement de faire un achat, de quoi a-t-il besoin pour prendre une décision ? Il veut probablement voir comment fonctionne ton produit ou ton service et obtenir des réponses à ses questions.
Et s'ils ne parlent pas à un vendeur, ils sont probablement en train de consulter ton site Web, de regarder des vidéos ou peut-être une démo. Mais aucune de ces activités n'est interactive et aucune n'engage directement le prospect. Cela signifie que tu risques de ne pas conclure l'affaire.
Les webinaires du bas de l'entonnoir Les webinaires sont conçus pour donner au prospect les informations et le confort dont il a besoin pour prendre la décision finale d'achat.
Qu'arrive-t-il au prospect autodidacte au bas de l'entonnoir ? Peut-être s'inscrivent-ils à ta démo en boîte ou regardent-ils une vidéo ou lisent-ils une fiche technique. Mais ce contenu est souvent ennuyeux et ne permet pas au prospect de de poser des questions précises ou de diriger la conversation. de poser des questions spécifiques ou de diriger la conversation. Entre en scène le séminaire de démonstration.
C'est la version moderne d'une démo, donnée dans un format Webinaire . Elle te permet de faire la démonstration de ton produit ou de ton service tout en ayant une conversation en temps réel avec tes prospects.
Voici quelques clés pour construire des déminars efficaces :
Montre, ne dis pas
De nombreuses démonstrations ont tendance à parler davantage des produits que de l'environnement.aque de montrer comment ils fonctionnent réellement. Avec Webinaire, tu peux faire une démonstration en direct ou à la demande en utilisant divers outils, notamment des partages d'écran, des clips vidéo intégrés ou une véritable démonstration devant une caméra. Mélange les médias. Si tu as d'excellents clips vidéo expliquant tes produits ou mettant en valeur des caractéristiques clés, intègre-les à ton séminaire. Tout ce dont tu as besoin pour aider tes prospects à se voir en train d'utiliser ton entreprise.
N'oublie pas que dans notre monde post-COVID, ton public est familier avec ces technologies numériques. Tu dois donc les maintenir engagés tout au long du déminaire.
Vendre - sans le vendeur
Si tu ne peux pas amener nos prospects à un appel de vente, alors tu as besoin d'un autre moyen pour obtenir des réponses à leurs questions. Rends tes séminaires interactifs et donne à ton public la possibilité d'obtenir des réponses à ses questions et de diriger la démonstration. Cela fonctionne mieux lorsque le présentateur est bien informé et capable de répondre à toutes les questions. Les chefs de produit sont souvent le meilleur choix pour ce rôle. Envisage de leur demander de répondre aux questions tout au long du séminaire et pas seulement à la fin.
Déplace-les à proximité
Après que quelqu'un a assisté à ta merveilleuse démo Webinaire, tu veux frapper pendant que l'occasion est chaude. Ne les laisse pas partir sans passer à l'étape suivante. S'il y a du contenu supplémentaire qu'ils pourraient avoir besoin de voir, crée un lien vers ce contenu à partir du site Webinaire. Il peut s'agir de liens vers des pages de produits, des vidéos de démonstration supplémentaires ou des ressources écrites. En outre, tu peux proposer des liens vers des essais gratuits ou même une offre pour parler à un expert qui les aidera à démarrer.
Le monde numérique a peut-être créé un certain espace entre nous et nos clients, mais cela ne signifie pas que nous ne pouvons pas encore nous engager avec eux à ces moments critiques de prise de décision. Et un séminaire est l'un des meilleur moyens de susciter cet engagement. Réfléchis donc à la façon dont tu peux créer tes propres webinaires ou déminaires pour le bas de l'entonnoir. C'est peut-être le meilleur moyen de transformer un bon prospect en un bon client.