Marketing de contenu : Comment en faire un élément clé de l'aide à la vente

Les entreprises les plus prospères savent que la communication ne se limite pas à une conversation à sens unique entre le service marketing et les clients potentiels. 

Le marketing de contenu pour les ventes est un grand processus avec de multiples discussions qui se déroulent en permanence - entre les parties prenantes, la presse, les influenceurs, les employés et - un groupe souvent négligé : l'équipe de vente.

L'équipe de vente est souvent celle qui constitue le point de contact direct entre ta marque et le monde extérieur. Pourtant, il est surprenant de constater à quel point ce groupe ne communique pas avec les spécialistes du marketing... l'autre service qui s'adresse directement aux clients.

Dans un monde idéal, ces deux-là devraient travailler ensemble : le service marketing entame la conversation et l'équipe de vente conclut l'affaire. Pour t'aider, nous allons t'expliquer comment favoriser une relation plus forte entre les deux - et comment utiliser le marketing de contenu comme un élément clé de ta stratégie de développement des ventes.

Marketing + ventes = la prochaine superpuissance de ton équipe en matière de revenus. Le contenu d'habilitation des ventes est un contenu conçu pour aider les clients à prendre leurs décisions d'achat. Apprends comment les experts en marketing réunissent les équipes de marketing et de vente.l'équipe de marketing et l'équipe de vente et obtenir des résultats dans notre panel sur les tendances B2B.

Qu'est-ce que l'aide à la vente ?

Selon LinkedIn, moins de 20 % des organisations ont déclaré utiliser l'habilitation des ventes en 2013. En 2019, ce chiffre est passé à 60 %, car de plus en plus d'entreprises l'ont adopté.

L'activation des ventes décrit la collaboration entre les équipes de marketing et de vente. L'activation des ventes contenu est tout ce qui favorise une conversation entre ton entreprise et le public visé. Il ne repose pas sur des tactiques de vente agressives conçues pour semer la confusion et tromper, à la manière de Le loup de Wall Street. Il doit avant tout être utile, informatif et avoir une réelle valeur. Passons en revue quelques-uns des formats les plus populaires de contenu d'aide à la vente :

• Articles de blog, articles et documents de réflexion

Les articles de blog peuvent être utilisés tout au long de l'entonnoir de vente. Ils constituent de précieux outils de contenu d'aide à la vente qui permettent d'éduquer, de faire connaître la marque et de favoriser un sentiment de communauté autour de ton entreprise.

Ils sont faciles à créer et à partager et peuvent servir de documents de référence pour ton équipe de vente.

• Livres électroniques et livres blancs

Considérés comme des aimants à prospects, ces marketing de contenu pour les ventes permettent à l'équipe de vente d'apporter de la valeur aux contacts contacts de haut niveau. Ils contiennent des informations approfondies sur la façon dont la marque répondra aux besoins du prospect et peuvent également fonctionner comme un document de présentation pour les vendeurs.

Ils peuvent être liés à ton site Web, ou partagés numériquement par courriel, sur les médias sociaux, ou lors d'un. événement de réseautage virtuel.

• Études de cas

Les études de cas sont des documents axés sur les clients qui aident les équipes de vente et les prospects à mieux comprendre tes clients et leurs besoins. Elles doivent permettre à tes vendeurs d'expliquer facilement comment ton entreprise a démontré sa valeur, a eu un impact positif sur les clients et a répondu à un besoin du marché. 

Ils sont souvent utilisés comme preuve de valeur pour les prospects en fin de parcours et peuvent être un outil utile dans le marketing de contenu pour les ventes.

• Contenu des médias sociaux et marketing par courriel Campagnes

Médias sociaux et courriels sont des canaux à fort taux de conversion pour les marketeurs et les équipes de vente pour de créer un contenu engageant pour les ventes. Les spécialistes du marketing créent des contenus utiles, divertissants et informatifs, qui sont ensuite utilisés pour favoriser les relations entre les prospects.

Ils comptent à la fois comme des générateurs de prospects au début de l'entonnoir, et comme des communications permettant d'établir des relations à des stades ultérieurs de l'entonnoir.

Créer du contenu pour l'entonnoir de vente

Lorsque tu crées du contenu, n'oublie pas de le faire correspondre non seulement au public, mais aussi aux différentes étapes de l'entonnoir de vente.

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Les articles de blog, les mises à jour des médias sociaux et les bulletins d'information sont idéaux pour générer des prospects. Ils sont optimisés pour les moteurs de recherche afin de les rendre faciles à trouver et devraient toujours encourager les lecteurs à les partager. Les aimants à prospects, comme les livres blancs et les ebooks, fonctionnent de la même manière et peuvent mettre les équipes de vente en contact avec des prospects de grande valeur.

Complété par des webinaires, des fiches FAQ, des enquêtes et des courriels, ce contenu précieux peut attirer de nouveaux clients et éviter à ton équipe de vente d'avoir à répondre à de nombreuses questions à des étapes ultérieures de l'entonnoir de vente. de répondre à de nombreuses questions à des étapes ultérieures de l'entonnoir de vente.

Cela signifie que tu auras des prospects plus chauds qui viendront à toi, et que le travail de ton équipe de vente sera beaucoup plus facile, surtout lorsque le marketing de contenu est destiné à la vente.

Avec le bon processus, en impliquant du contenu d'aide à la vente, les ventes et le marketing peuvent aller ensemble comme le beurre de cacahuètes et la confiture.

Comment intégrer l'aide à la vente à ta stratégie commerciale ?

Bien exécuté, le marketing de contenu aide ton entreprise à attirer l'attention, à entamer des conversations avec des prospects de haut niveau et à conclure des affaires. Alors, comment utiliser le contenu d'aide à la vente pour faire tout cela ? Examinons les obstacles qui se dressent sur ta route.

Quels sont les obstacles à la facilitation des ventes ?

D'après SiriusDecisions65 % du contenu est gaspillé. De plus, les équipes de vente doivent chercher en moyenne à six endroits différents pour trouver ce dont elles ont besoin. Voici trois des principaux problèmes :

• • L'équipe marketing crée des tas de contenus géniaux mais ne les partage pas avec les vendeurs.
  • L'équipe de vente ne trouve pas ou n'étudie pas le contenu marketing.
  • Les deux équipes sont trop occupées et ne communiquent pas entre elles.

Surmonter les obstacles n'est jamais facile : les vieilles habitudes ont la vie dure et si ton organisation est actuellement aux prises avec des silos et/ou un emploi du temps chargé, alors ce sera difficile. La bonne nouvelle, c'est que ce n'est pas impossible.

Change la relation entre les ventes et le marketing

Nous devons changer la façon dont les équipes de vente et le service marketing se voient - et communiquent - les uns avec les autres. Il peut être utile de penser qu'ils font partie de la même équipe : ils sont tous deux là pour montrer au client à quel point ton entreprise est utile. 

L'équipe de marketing crée les réponses, puis, armée d'un contenu utile de contenu d'aide à la vente, l'équipe de vente communique ces solutions au client.

Trois conseils pour favoriser la collaboration entre les ventes et le marketing :

1. 1. Aligne les équipes en les présentant les unes aux autres. Encourage les rencontres régulières ou les occasions de partager des informations.
   2. Fais savoir à l'équipe de vente où elle peut trouver du contenu et forme l'équipe de marketing à expliquer ce contenu aux vendeurs.
   3. Profite des logiciels d'expérience de contenu. Les outils peuvent donner aux vendeurs les moyens de personnaliser leur diffusion et permettre aux équipes marketing de maximiser la valeur du contenu qu'elles créent.

Pourquoi le marketing de contenu doit-il être un élément clé de ta stratégie de vente ?

Le marketing de contenu et l'activation des ventes ont les mêmes objectifs : générer des prospects et stimuler les ventes en parlant des produits aux clients. Le meilleur contenu pour le marketing de contenu pour les ventes s'aligne sur les objectifs généraux de l'entreprise et permet aux vendeurs de développer des relations mutuellement bénéfiques avec les clients.

Créer contenu d'aide à la vente - des articles de blog aux guides pratiques en passant par les livres blancs et les livres électroniques - devrait être un élément clé de ta stratégie de marketing et de vente.

Que ce soit pour compléter ta réserve de blogues ou que tu prennes des nouvelles de tes clients sur les médias sociaux, garde les besoins de ton public au premier plan de tout ce que tu crées. Ainsi, lorsque l'équipe de vente l'utilisera, elle pourra se positionner comme le genre de personnes qui soutiennent et aident les clients. les clients veulent parler.

Prafull Sharma est le fondateur de l'agence de marketing de contenu LeadsPanda. Il partage des conseils pour 2x tes résultats en matière de marketing de contenu sur le blog de LeadsPanda.