Wie man eine erfolgreiche Content-Strategie für die Vertriebsförderung aufbaut

Die erfolgreichsten Unternehmen wissen, dass Kommunikation nicht nur ein einseitiges Gespräch zwischen der Marketingabteilung und potenziellen Kunden ist. 

Content Marketing für den Vertrieb ist ein umfangreicher Prozess mit zahlreichen Diskussionen, die ständig stattfinden - zwischen Interessengruppen, der Presse, Einflussnehmern, Mitarbeitern und - einer oft übersehenen Gruppe: dem Vertriebsteam.

Das Verkaufsteam ist oft der direkte Kontaktpunkt zwischen Ihrer Marke und der Außenwelt. Es ist jedoch erstaunlich, wie oft diese Gruppe nicht mit den Marketingfachleuten kommuniziert - der anderen Abteilung, die direkt mit den Kunden spricht.

In einer idealen Welt sollten diese beiden zusammenarbeiten: Die Marketingabteilung beginnt das Gespräch, und das Vertriebsteam schließt den Vertrag ab. Um Ihnen dabei zu helfen, erklären wir Ihnen, wie Sie eine stärkere Beziehung zwischen den beiden fördern können - und wie Sie Content Marketing als wichtigen Bestandteil Ihrer Strategie zur Verkaufsförderung einsetzen können.

Marketing + Vertrieb = die nächste Umsatzsuperpower für Ihr Team. Verkaufsfördernde Inhalte sind Inhalte, die Kunden bei ihren Kaufentscheidungen helfen sollen. Erfahren Sie in unserem B2B-Trends-Panel, wie Marketingexperten das Marketing- und Vertriebsteam zusammenbringen und Ergebnisse erzielen.

Was ist Sales Enablement?

Nach Angaben von LinkedIngaben im Jahr 2013 weniger als 20 % der Unternehmen an, Sales Enablement zu nutzen. Bis 2019 ist diese Zahl auf 60 % gestiegen, da immer mehr Unternehmen diese Methode nutzen.

Sales Enablement beschreibt die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams. 

Was sind vertriebsfördernde Inhalte?

Befähigung zum Verkauf Inhalt ist alles, was eine Konversation zwischen Ihrem Unternehmen und dem Zielpublikum anregt. Sie basieren nicht auf aggressiven Verkaufstaktiken, die darauf abzielen, zu verwirren und zu täuschen, à la Der Wolf der Wall Street. Sie sollten in erster Linie hilfreich und informativ sein und einen echten Wert haben.

Schauen wir uns einige der beliebtesten Formate für Inhalte zur Verkaufsförderung an:

Blog-Posts, Artikel und Thought-Leadership-Beiträge

Blog-Posts können während des gesamten Verkaufstrichters verwendet werden. Sie sind wertvolle Content-Tools für die Vertriebsunterstützung, die informieren, das Markenbewusstsein stärken und das Gemeinschaftsgefühl rund um Ihr Unternehmen fördern. 

Sie sind einfach zu erstellen und weiterzugeben und können auch als Referenzdokumente für Ihr Vertriebsteam dienen.

 E-Bücher und Whitepapers

Diese als Lead-Magneten bezeichneten Content-Marketing-Tools für den Vertrieb helfen Ihrem Vertriebsteam, hochkarätigen Kontakten einen Mehrwert zu bieten. Sie enthalten ausführliche Informationen darüber, wie die Marke die Bedürfnisse des potenziellen Kunden erfüllt, und können auch als Pitch-Dokument für Vertriebsmitarbeiter dienen. 

Sie können mit Ihrer Website verlinkt oder digital per E-Mail, über soziale Medien oder bei einer virtuellen Netzwerkveranstaltung.

Fallstudien

Fallstudien sind kundenorientierte Beiträge, die sowohl den Vertriebsteams als auch den potenziellen Kunden helfen, ein besseres Verständnis für Ihre Kunden und deren Bedürfnisse zu gewinnen. Sie sollten es Ihren Vertriebsmitarbeitern leicht machen, zu erklären, wie Ihr Unternehmen seinen Wert unter Beweis gestellt, einen positiven Einfluss auf die Kunden ausgeübt und ein Marktbedürfnis befriedigt hat. 

Sie werden häufig als Wertnachweis für potenzielle Kunden in einem späten Stadium verwendet und können ein nützliches Instrument im Content Marketing für den Vertrieb sein.

Inhalte für soziale Medien und E-Mail-Marketing Kampagnen

Soziale Medien und E-Mails sind sowohl für Marketingspezialisten als auch für Vertriebsteams hochinteressante Kanäle, um ansprechende Inhalte für den Vertrieb zu erstellen. Vermarkter erstellen nützliche, unterhaltsame und informative Inhalte, die dann zur Förderung der Beziehungen zwischen potenziellen Kunden genutzt werden. 

Sie gelten sowohl als Lead-Generatoren zu Beginn des Trichters als auch als beziehungsfördernde Kommunikation in späteren Stadien des Trichters.

Produkt-Demos

Produktdemos sind eines der wirkungsvollsten Instrumente, mit denen Vertriebsteams Ihr Angebot in Aktion zeigen können. Dabei kann es sich um aufgezeichnete oder Live-Demonstrationen handeln, die potenziellen Kunden ein klares Bild von den Fähigkeiten und dem Wert Ihres Produkts vermitteln. Vertriebsteams können die Demos auf spezifische Probleme zuschneiden, um potenziellen Kunden zu zeigen, wie Ihre Lösung ihre Anforderungen erfüllen kann.

Interaktive Inhalte

Interaktive Tools wie ROI-Rechner, Quizfragen oder Bewertungen eignen sich hervorragend, um potenzielle Kunden anzusprechen und ihnen einen persönlichen Einblick zu geben. Mit einem ROI-Rechner können Sie beispielsweise den Wert Ihrer Lösung quantifizieren und Interessenten eine greifbare Kennzahl als Entscheidungsgrundlage bieten. Diese Art von Inhalten fördert nicht nur das Engagement, sondern positioniert Ihr Unternehmen auch als Vordenker in diesem Bereich.

Sales Playbooks

Vertriebshandbücher sind eine wichtige Ressource für Vertriebsteams und bieten detaillierte Anleitungen für verschiedene Szenarien. Sie können Skripte, Techniken für den Umgang mit Einwänden und Strategien für die Navigation durch komplexe Verkaufszyklen enthalten. Playbooks gewährleisten eine konsistente Kommunikation und versetzen Teams in die Lage, jede Situation souverän zu meistern.

Video Inhalt

Videos sind ein vielseitiges und ansprechendes Format, das in Form von Erklärvideos, Anleitungen oder Kundenreferenzen eingesetzt werden kann. Sie sind besonders effektiv, wenn es darum geht, Aufmerksamkeit zu erregen und wichtige Botschaften schnell zu vermitteln. Vertriebsteams können Videoinhalte nutzen, um komplexe Ideen effektiver zu vermitteln und einen bleibenden Eindruck bei potenziellen Kunden zu hinterlassen.

FAQs und Anleitungen

Häufig gestellte Fragen (FAQs) und detaillierte Anleitungen gehen auf häufige Bedenken oder Fragen ein, die potenzielle Kunden haben könnten. Diese Ressourcen schaffen Vertrauen, indem sie proaktiv für Klarheit sorgen. Sie helfen potenziellen Kunden, fundierte Entscheidungen zu treffen, und verringern gleichzeitig mögliche Einwände während des Verkaufsprozesses.

On-Demand-Webinare

On-Demand-Webinare ermöglichen es potenziellen Kunden, Inhalte zu konsumieren, wann immer sie wollen. Sie eignen sich besonders gut für die Vertiefung bestimmter Themen, die Präsentation von Fachwissen und die Behebung von Branchenproblemen. Vertriebsteams können diese Webinare als Nachbereitung oder während der Entscheidungsphase weitergeben, um Ihr Wertversprechen zu untermauern.

Indem Sie die Inhalte Ihrer Vertriebsunterstützung mit diesen zusätzlichen Formaten diversifizieren, ist Ihr Team besser gerüstet, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, Fragen zu beantworten und Leads effizient durch den Trichter zu führen. Dieser erweiterte Ansatz gewährleistet eine umfassende, ansprechende und wirkungsvolle Vertriebsstrategie.

Erstellen von Inhalten für den Verkaufstrichter

Denken Sie bei der Erstellung von Inhalten daran, diese nicht nur auf die Zielgruppe, sondern auch auf die verschiedenen Stufen des Verkaufstrichters abzustimmen.

Blog-Posts, Social-Media-Updates und Newsletter sind ideal, um Leads zu generieren. Sie sind für Suchmaschinen optimiert, damit sie leicht zu finden sind, und sollten die Leser immer dazu anregen, sie zu teilen. Lead-Magnete wie Whitepapers und Ebooks funktionieren ähnlich und können Vertriebsteams mit hochwertigen Leads in Kontakt bringen.

Ergänzt durch Webinare, FAQ-Bögen, Umfragen und E-Mails können diese wertvollen Inhalte neue Kunden anziehen und Ihrem Vertriebsteam die Beantwortung zahlreicher Fragen in späteren Phasen des Verkaufstrichters ersparen.

Das bedeutet, dass Sie wärmere Leads bekommen, und die Arbeit Ihres Vertriebsteams wird viel einfacher, vor allem wenn Sie Content Marketing für den Vertrieb betreiben.

Mit dem richtigen Prozess, zu dem auch Inhalte zur Verkaufsförderung gehören, können Vertrieb und Marketing zusammenpassen wie Erdnussbutter und Marmelade.

Wie Sie Sales Enablement zu einem Teil Ihrer Vertriebsstrategie machen

Gut ausgeführtes Content Marketing hilft Ihrem Unternehmen, Aufmerksamkeit zu erregen, Gespräche mit hochkarätigen Interessenten zu beginnen und Geschäfte abzuschließen. Wie können Sie also Inhalte für die Verkaufsförderung einsetzen, um all dies zu erreichen? Sehen wir uns die Hindernisse an, die dem im Wege stehen.

Daten als Grundlage für Inhaltsentscheidungen nutzen

Nutzen Sie Engagement-Analysen, um zu ermitteln, welche Arten von Inhalten am besten funktionieren. Tools wie der ON24 Platform's Content Hub geben Aufschluss darüber, wie potenzielle Kunden mit Ihren Inhalten interagieren, von der Teilnahme an Webinaren bis hin zu Downloads. Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Content-Strategie zu verfeinern und die Formate und Themen zu verdoppeln, die zu Ergebnissen führen.

Personalisierung einbeziehen

Personalisierte Inhalte sind nicht länger ein Luxus, sondern eine Erwartung. Schneiden Sie Ihr Vertriebsmaterial auf bestimmte Branchen, Personengruppen oder sogar einzelne Kunden zu, wo dies möglich ist. Eine einfache Personalisierung, wie z. B. das Hinzufügen des Namens eines potenziellen Kunden oder branchenspezifischer Daten, kann eine große Wirkung erzielen. Durch die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing wird sichergestellt, dass die bereitgestellten Inhalte stets relevant und zeitgemäß sind.

Was sind die Hindernisse für Sales Enablement?

Nach Angaben von SiriusDecisionslanden 65 % der Inhalte im Müll. Darüber hinaus müssen Vertriebsteams im Durchschnitt an sechs verschiedenen Stellen suchen, um das zu finden, was sie brauchen. Hier sind drei der Hauptprobleme:

• Das Marketingteam erstellt eine Menge großartiger Inhalte, teilt sie aber nicht mit den Verkäufern.
• Das Vertriebsteam findet oder studiert keine Marketinginhalte.
• Beide Teams sind zu beschäftigt und kommunizieren nicht miteinander.

Die Überwindung von Hindernissen ist nie einfach: Alte Gewohnheiten lassen sich nur schwer ablegen, und wenn Ihre Organisation derzeit mit Silos und/oder einem hektischen Zeitplan zu kämpfen hat, dann wird es schwierig sein. Die gute Nachricht ist, dass es nicht unmöglich ist.

Ändern Sie die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing

Wir müssen die Art und Weise ändern, wie Vertriebsteams und Marketingabteilungen einander sehen - und miteinander kommunizieren. Es kann hilfreich sein, sie als ein Team zu betrachten: Sie sind beide dazu da, dem Kunden zu zeigen, wie nützlich Ihr Unternehmen ist. 

Das Marketingteam erstellt die Antworten, und das Vertriebsteam vermittelt dem Kunden diese Lösungen mit hilfreichen Inhalten zur Verkaufsförderung.

Drei Tipps zur Förderung der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing:

1. Stellen Sie die Teams einander vor, indem Sie sie miteinander bekannt machen. Fördern Sie regelmäßige Treffen oder Gelegenheiten zum Informationsaustausch.
2. Teilen Sie dem Vertriebsteam mit, wo es Inhalte finden kann, und schulen Sie das Marketingteam darin, diese Inhalte dem Vertrieb zu erklären.
3. Nutzen Sie die Vorteile von Content Experience Software. Mit Hilfe von Tools können Verkäufer ihre Ansprache anpassen und Marketingteams den Wert der von ihnen erstellten Inhalte maximieren.

Metriken und KPIs zur Erfolgsmessung von Sales Enablement Content

Die Messung der Wirkung Ihrer Vertriebsunterstützungsinhalte ist entscheidend für die Verfeinerung Ihrer Strategie und die Erzielung von Ergebnissen. Beginnen Sie damit, zu bewerten, wie potenzielle Kunden mit Ihren Materialien umgehen. Kennzahlen wie Aufrufe von Inhalten, Verweildauer auf der Seite und Downloads bieten wertvolle Einblicke in das, was bei Ihrer Zielgruppe ankommt.

Für vertriebsorientierte Kennzahlen sollten Sie verfolgen, wie oft Ihr Team Inhalte bei der Kontaktaufnahme verwendet und ob sie dazu beitragen, Leads in Opportunities zu verwandeln. Die Überwachung der Konversionsraten von Leads zu Opportunities und von Opportunities zu Geschäftsabschlüssen kann zeigen, wie effektiv Ihre Inhalte den Vertriebsprozess unterstützen.

Vergessen Sie nicht, das Engagement während Webinaren und Veranstaltungen zu messen. Metriken wie Umfrageantworten, eingereichte Fragen und Downloads von Ressourcen liefern verwertbares Feedback über das Interesse der Teilnehmer. Darüber hinaus helfen qualitative Erkenntnisse aus dem Kundenfeedback sicherzustellen, dass Ihre Inhalte den Erwartungen entsprechen.

Verknüpfen Sie diese Metriken schließlich mit dem Umsatz. Wenn Sie feststellen, wie sich bestimmte Inhalte auf den Geschäftsabschluss auswirken, erhalten Sie nicht nur eine Bestätigung Ihrer Bemühungen, sondern auch Informationen für künftige Strategien zur Leistungsoptimierung. Wenn diese KPIs konsistent gemessen werden, bilden sie einen Fahrplan für die Erstellung noch wirkungsvollerer Inhalte für die Vertriebsförderung.

Warum Content Marketing ein wichtiger Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie sein sollte

Content Marketing und Sales Enablement haben das gleiche Ziel: Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern, indem Kunden über Produkte informiert werden. Die besten Inhalte für Content Marketing für den Vertrieb sind auf die Gesamtziele des Unternehmens abgestimmt und ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu den Kunden aufzubauen.

Die Erstellung von Inhalten zur Verkaufsförderung - von Blogbeiträgen und Anleitungen bis hin zu Whitepapers und E-Books - sollte ein wichtiger Bestandteil Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie sein.

Ob Sie nun Sie Ihren Blog aufstocken oder sich mit Kunden in den sozialen Medien austauschen, stellen Sie bei allem, was Sie erstellen, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe in den Vordergrund. Auf diese Weise kann sich Ihr Vertriebsteam als die Art von unterstützenden, hilfsbereiten Menschen positionieren, mit denen mit denen die Kunden sprechen möchten.

Prafull Sharma ist der Gründer der Content-Marketing-Agentur LeadsPanda. Auf dem LeadsPanda-Blog gibt er Tipps, wie Sie Ihre Content-Marketing-Ergebnisse verdoppeln können.