Quelle époque intéressante que la nôtre ! Tout juste sortis d'une pandémie mondiale, nous sommes maintenant confrontés à une menace imminente de récession et à une bonne dose d'inflation bien réelle. Les deux entreprises de Forrester et Gartner prévoient une augmentation des dépenses dans les budgets technologiques jusqu'en 2023, mais de nombreux spécialistes du marketing sont invités à réorienter leurs dépenses et à consolider leur panoplie de technologies marketing.
Pourquoi en est-il ainsi ? Après tout, la technologie au service des ventes et du marketing a permis à de nombreuses organisations de s'adapter et de prospérer au milieu de la pandémie. Le passage au numérique a donné aux organisations un moyen rentable et fiable d'entrer en contact avec les prospects et les clients, de générer un pipeline et de conclure des affaires.
Il s'agit souvent d'une réaction courante des services informatiques ou financiers après une période de croissance et d'expansion de la pile technologique afin de la rationaliser.
C'est une bonne chose. Mais que doit faire un spécialiste du marketing lorsqu'on lui demande de supprimer des outils précieux ?
1. Inventaire et chevauchement numérique
C'est toujours une bonne idée de faire un audit annuel de votre pile de technologies marines.
Mais en dehors de cela, vous devez tenir à jour un inventaire de tous les outils et solutions utilisés dans votre organisation. Souvent, les spécialistes du marketing sont choqués de voir à quel point leur panoplie technologique s'est étoffée après seulement quelques années.
Il est également utile d'avoir une idée précise de l'ampleur et de la qualité de l'utilisation de la technologie et de savoir si vous disposez de plusieurs solutions capables de faire les mêmes choses.
Par exemple, réfléchissez au nombre de référentiels de contenu et de ressources ou d'outils de collaboration différents que votre équipe utilise aujourd'hui.
Cela m'amène à l'aspect du chevauchement numérique. Si nous prenons l'exemple des systèmes de gestion des actifs - ils stockent et étiquettent tous le contenu et les actifs et permettent les autorisations et la collaboration - avez-vous vraiment besoin de tous ces systèmes ? Cette duplication des fonctionnalités technologiques est appelée "chevauchement numérique".
Recherchez les chevauchements numériques au sein de la pile technologique. Évaluez les cas d'utilisation, les conditions contractuelles, les coûts et l'utilisation des technologies pour déterminer si vous avez la possibilité de les consolider.
En fin de compte, seule votre organisation peut prendre cette décision. Dans certains cas, vous pouvez consolider et limiter les dégâts en transférant des actifs et des employés potentiellement mécontents qui préfèrent une plateforme plutôt qu'une autre.
Dans d'autres cas, un besoin légitime de l'entreprise, un besoin du client ou un accord de partenariat ou d'intégration peut justifier le maintien de plusieurs solutions.
2. Se méfier des imitateurs
Faites attention aux solutions "copiées" lorsque vous consolidez ou remplacez des technologies. De nombreux fournisseurs de logiciels font de beaux discours, mais ne passent pas à l'acte.
En tant qu'analyste et praticien, j'ai vu des dizaines de solutions qui répondaient techniquement aux critères d'une caractéristique ou d'une fonction spécifique, avant d'entendre les clients (ou d'en faire l'expérience directe) parler des graves limites de la solution.
Alors, comment éviter de se faire avoir par un vendeur de technologie au discours mielleux qui promet de vous aider à économiser de l'argent ou à consolider votre pile technologique ? Parfois, un essai gratuit peut vous apporter tout ce que vous avez besoin de savoir.
Dans les cas plus complexes, ceux qui impliquent des processus commerciaux multiples et des intégrations dans votre infrastructure existante, vous devrez peut-être procéder à une bonne vieille comparaison.
Informez votre fournisseur actuel et faites-lui part de votre situation et des autres fournisseurs envisagés. Pour les nouveaux fournisseurs potentiels, décrivez exactement ce que vous cherchez à faire et vérifiez s'ils ont vraiment les compétences dont vous avez besoin.
C'est également un bon moyen d'influencer les feuilles de route des fournisseurs - si votre fournisseur actuel ou envisagé ne répond pas à tous les besoins de votre entreprise.
3. Montrez-moi le retour sur investissement
La technologie ne doit pas se contenter de vous faciliter la vie - ou le travail - elle doit améliorer la capacité de votre organisation à fournir ses produits et services. Si elle vous aide également à attirer et à fidéliser les clients, c'est encore mieux.
Le retour sur investissement n'est pas toujours facile à calculer. Il faut du temps, des mesures et des efforts. C'est là qu'intervient un autre facteur de différenciation entre les fournisseurs.
Posez-vous les questions suivantes :
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- Comment votre fournisseur vous met-il sur la voie de la réussite ?
- Fournissent-ils des calculateurs de retour sur investissement ?
- Ou des services pour vous aider à mesurer l'efficacité après la mise en œuvre ?
- Les clients qui obtiennent des résultats concrets expliquent-ils comment ils y sont parvenus ?
- Votre fournisseur intègre-t-il ces éléments dans son processus de vente et d'intégration ?
Ces questions vous aideront à centrer votre réflexion sur l'outil que vous utilisez et à comprendre s'il apporte une valeur mesurable.
N'oubliez pas : Le retour sur investissement peut se manifester de nombreuses façons. Il ne s'agit pas toujours de revenus ou de nouveaux contrats remportés - même si ce sont mes préférés -, il peut s'agir de gains de temps (qui peuvent facilement être traduits en valeur monétaire), de fidélisation de la clientèle, de nouveaux produits et services livrés ou mis sur le marché plus rapidement.
De nombreuses organisations se sentent un peu à l'étroit ces temps-ci, d'une manière ou d'une autre. Il peut s'agir de faire plus avec moins, de déplacer le budget au sein de l'organisation ou d'une directive de l'IT ou des finances pour consolider.
Pour conserver la technologie dont vous avez besoin, faites le point sur ce que vous avez, comprenez les avantages et les inconvénients des solutions de remplacement et soyez prêt à prouver les avantages de votre technologie pour votre organisation.
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