ON24 convierte los seminarios web en la principal fuente de oportunidades para una marca tecnológica global

El Director Global de Campañas, siempre había querido utilizar ON24 a lo largo de su carrera. Cuando se incorporó a la organización tecnológica como nuevo miembro del equipo, le entusiasmó la oportunidad de construir la estrategia de webinar de la organización sabiendo que contaban con una plataforma lo suficientemente innovadora como para respaldar una visión integrada y lo suficientemente sólida como para funcionar a escala.

El primer problema que se planteó fue integrar la programación de los seminarios web en las campañas del resto del equipo, en lugar de utilizarlos como un canal aislado: "Cuando llegué, pensé que estábamos perdiendo una gran oportunidad de integrarlos en nuestro ecosistema de marketing".

Además de convertir los seminarios web en parte de su marketing integrado, el equipo necesitaba aumentar rápidamente la frecuencia de sus seminarios web. En el momento de su incorporación, la organización sólo organizaba un seminario web al trimestre. Por lo tanto, se propusieron ampliar rápidamente la programación de seminarios web para ayudar a la organización a crear más conciencia, aumentar la calidad de la interacción con los clientes potenciales y generar oportunidades.

El cambio a series periódicas de seminarios web ayudaría a la organización a establecer una relación más sólida con sus clientes y clientes potenciales, aumentando el alcance y profundizando en la calidad de la interacción. Una cadencia regular de seminarios web también era clave para generar más oportunidades y alcanzar objetivos más ambiciosos.

El objetivo era pasar de un webinar al trimestre a uno al mes, sin añadir más recursos a su equipo. Además, pensaron que los datos de la interacción los seminarios web podrían ayudar al equipo a comprender mejor en qué punto del proceso de toma de decisiones se encuentran los clientes potenciales, identificando los que necesitan más formación y los que están listos para reunirse con ventas.

Para cumplir el primer objetivo de triplicar la ejecución de sus seminarios web, elaboraron un plan anual para sus programas de seminarios web en consonancia con la estrategia general de marketing de contenidos. A continuación, definieron los objetivos y decidieron una serie de temas de mejores prácticas para compartir conocimientos especializados.

Después, con ON24, pudieron pensar en los objetivos y, a continuación, crear la marca adecuada para el seminario web y el tipo de interacciones con el público que respaldarían el objetivo fijado. Por ejemplo, el equipo incorporó llamadas a la acción dentro de las experiencias de los seminarios web que conducían automáticamente a su CRM para que el equipo de ventas pudiera priorizar inmediatamente los clientes potenciales con mayor interés en reunirse. Esta función ayuda a mejorar la tasa de conversión a reuniones en los eventos con clientes potenciales, además de dirigir a la audiencia a contenidos relevantes para obtener más información.

Una vez diseñada la experiencia, el equipo pudo guardarla como plantilla para automatizar la creación de seminarios web. Y, una vez sentadas las bases, utilizaron la biblioteca de herramientas de interacción y conversión de ON24 para experimentar y optimizar sus resultados. Una adición reciente que impulsó la interacción fue la incorporación de sondeos y encuestas interactivos en las experiencias para mantener a los asistentes interesados durante toda la experiencia.

Con las plantillas de seminarios web en su lugar, el equipo también pudo resolver el reto de pasar los datos de interacción del seminario web a ventas a través de una integración con Salesforce CRM y Pardot. Tras una única configuración, los datos de ON24 se pasan directamente a ventas para un seguimiento casi instantáneo. Esto ayuda al equipo a acelerar su velocidad de captación de clientes potenciales y sigue siendo una fuente activa de información incluso cuando los asistentes están participando bajo demanda.

Como las experiencias de ON24 siguen siendo interactivas en formato a la carta, el equipo las utiliza como ofertas de contenido en otros canales. Ahora, esta organización tecnológica global en su conjunto considera los seminarios web como una fuente clave para generar clientes potenciales, datos y contenidos. Su equipo de marketing de contenidos tomará el contenido de los seminarios web y utilizará la transcripción para crear infografías, boletines y blogs.