Estás sentado sobre una mina de oro de datos de eventos - descubre cómo usarlos. Regístrese ahora

Empezar
Empezar
CSL Behring | Historias de clientes | ON24

Estás sentado sobre una mina de oro de datos de eventos - descubre cómo usarlos. Regístrese ahora

Empezar
Empezar

CSL Behring aprovecha ON24 para mejorar interacción con los profesionales sanitarios y capturar datos de primera mano

CSL Console

  • 100+

    nuevos clientes netos de HCP generados

  • 1,000+

    clientes actuales de HCP comprometidos y educados

  • Instantánea

    acceso a datos exhaustivos

Capacidades

Industria

Casos prácticos

Número de empleados

  • 10,000+

Introducción

CSL Behring, una empresa de biotecnología, utiliza ON24 como parte de la ejecución de su visión de una experiencia de cliente multicanal, fluida y orquestada. Aunque habían conseguido atraer a su público de proveedores de atención sanitaria (HCP), no habían sido capaces de escalar adecuadamente sus programas para una experiencia global, y los datos de interacción digital que habían podido recopilar se habían perdido porque las distintas plataformas que utilizaban para organizar eventos no se integraban con su CRM. 

Tras decidir cambiar a ON24, ahora pueden crear eventos muy atractivos a gran escala que pueden verse en directo o a la carta con un potente conjunto de herramientas de interacción y capturar el comportamiento de los asistentes. Todos los datos y perspectivas de estos programas de interacción digital se envían ahora directamente a su CRM Veeva. Esto no sólo ha contribuido a mejorar la comprensión de sus clientes, sino que ha potenciado su estrategia de contenidos con información que nunca antes habían tenido.

Problema

Antes de que CSL Behring empezara a utilizar ON24, sus equipos utilizaban varias herramientas de colaboración, como Zoom y Teams, para sus eventos virtuales dirigidos a profesionales sanitarios. Al no disponer de una plataforma coherente, especialmente si no se integraba con su CRM Veeva, no podían recopilar datos. Además, las otras plataformas ofrecían muy pocas oportunidades de interacción, por no mencionar que crear eventos manualmente en diferentes plataformas es costoso. 

Stuart Davis, Director de Captación de Clientes de Marketing, imaginó la creación de una experiencia de cliente orquestada que implicaba ofrecer a los clientes contenidos en los canales que prefirieran. Pero para optimizar este plan, necesitaban una única plataforma que no solo tuviera amplias herramientas para captar a los profesionales sanitarios, sino que también se integrara a la perfección con su CRM para que los datos y la información se transmitieran rápidamente al equipo de ventas.

Solución

Tras estudiar las distintas opciones, el equipo de CSL Behring se decidió por ON24. Una de las características clave que les llevó a elegir ON24 es la amplia gama de herramientas de interacción disponibles en la plataforma. "[Estas herramientas] te permiten hacer cosas diferentes que hacen que la experiencia para tus clientes sea mucho más atractiva que Teams o Zoom", explicó Davis. "Esto es muy importante porque no quieres una presentación didáctica, quieres interacción para que la gente siga enganchada a lo que les estás contando". 

Para asegurarse de que sus seminarios web llegan a toda su audiencia, el equipo utiliza las funciones automatizadas de conversión de seminarios web a petición de ON24, así como los concentradores de contenido que alojan sus programas digitales permanentes para garantizar que todos sus seminarios web estén disponibles para que los médicos los vean cuando les convenga. Estos concentradores de contenido han eliminado los procesos manuales en los que trabajaban anteriormente con sus equipos web para alojarlos, y les han permitido ampliar sus programas de forma rápida y eficaz, segmentando y personalizando el contenido en todas las categorías y ofreciendo una sólida biblioteca de contenido de sus seminarios web para educar e implicar a los HCP. Estas experiencias digitales también están disponibles para sus 40 afiliados en todo el mundo. Esto ahorra tiempo y dinero a los afiliados, ya que no tienen que crear ellos mismos nuevos seminarios web, y ha permitido a CSL Behring ampliar exponencialmente el impacto de su programa de interacción digital. 

Dado que CSL Behring pertenece a un sector farmacéutico muy regulado, el uso bajo demanda les permite pregrabar seminarios web, hacer que sus equipos médicos, jurídicos y de cumplimiento aprueben el contenido, todo ello antes de entregarlo a sus profesionales sanitarios. 

Y lo que es más importante, la capacidad de mantener a los médicos comprometidos y permitirles acceder a contenidos en centros de contenidos segmentados y categorizados significa mucho menos sin el acceso detallado a sus datos de interacción que proporciona ON24. Stuart Davis atribuye a la integración de ON24 con su CRM Veeva y al acceso a esos datos una parte importante de su éxito. "Todos nuestros datos de ON24 fluyen al CRM de Veeva para que sepamos dónde están los clientes en términos de adopción de nuestra mensajería. Tomamos medidas como enviarles enlaces a nuevos correos electrónicos basados en el contenido que tiene sentido como siguiente paso para ellos."

El equipo no ha limitado su uso de ON24 a los seminarios web. También utilizan la plataforma ON24 para educar y formar al personal sanitario. Ofrecen sesiones de formación semanales para que médicos y enfermeros aprendan a infundir sus productos. Además, ofrecen material descargable en el centro de recursos de la plataforma para que el personal sanitario pueda utilizarlo en su práctica diaria. 

"ON24 nos ha ayudado a conseguir que muchos clientes existentes y nuevos acudan a nuestros eventos. Realmente ayuda a impulsar nuestro negocio".

Stuart Davis, Director de Marketing y Captación de Clientes

Resultados

¿Qué ha supuesto esta adopción de ON24 para la experiencia orquestada del cliente de CSL Behring? Según Davis, ON24 les ha ayudado a generar cientos de nuevos clientes HCP, así como a implicar y educar a miles de sus clientes HCP actuales en todo el mundo.

ON24 también ha ayudado al equipo a conocer mejor a sus clientes gracias a los datos que han podido recopilar de los seminarios web, en directo y a la carta. Estos datos no sólo se transmiten al departamento de ventas, sino que también les ayudan a identificar a los posibles nuevos clientes netos. Esto ha permitido al departamento de ventas llegar con una perspectiva informada a posibles clientes, con el objetivo último de comprender mejor a estos profesionales sanitarios, así como a su base actual de clientes farmacéuticos.

En lo que respecta a la ampliación de su programa en el futuro, Davis prevé un momento en el que ampliarán sus seminarios web para dirigirse no sólo a los profesionales sanitarios, sino también a los pacientes, con una expansión hacia contenidos puramente educativos. Este es solo el principio de la evolución de su interacción .

"Nos estamos dando cuenta de que crear versiones a la carta de nuestros seminarios web está impulsando asistentes adicionales e interés en el contenido que no habríamos tenido si no fuera por la versión a la carta."

Stuart Davis, Director de Marketing y Captación de Clientes

Descargar esta noticia

Descargar

Ver otras historias de clientes