¿Qué son los datos de intención de compra B2B? y cómo pueden mejorar su proceso de contenidos

Los datos de intención de compra B2B pueden ayudar a las empresas a comprender con más detalle a sus audiencias, en particular a aquellas con mayor potencial para convertirse en clientes potenciales. Esto tiene un valor incalculable en el marketing moderno, ya que mejora la eficiencia y la eficacia de las estrategias. Para aquellos que buscan un enfoque integral, seguir una guía de marketing de contenidos puede mejorar aún más su comprensión y uso de los datos de intención en relación con su proceso de contenidos. 

Los datos de intención proporcionan información crítica que ayuda a las empresas a identificar, priorizar y nutrir a los compradores potenciales, incluyendo información sobre sus comportamientos y preferencias. Sin embargo, para sacarle el máximo partido, hay que saber muchas cosas.

Por eso hemos elaborado una guía completa para entender los datos de intención de compra B2B, que abarca qué son, cómo recopilarlos y qué pueden ayudarle a conseguir. 

¿Qué son los datos de intención de compra B2B?

Los datos de intención de compra B2B proporcionan información sobre el comportamiento de los usuarios de Internet, lo que ayuda a las empresas a determinar la mejor manera de dirigirse a ellos. A menudo se trata específicamente de identificar a los usuarios que buscan activamente soluciones a un problema o que están a punto de tomar una decisión de compra.

Los datos que cubren las consultas de búsqueda, la interacción contenidos y las interacciones con plataformas de reseñas son ejemplos de datos de intención de compra B2B. Revelan cómo se comportan en línea los clientes potenciales en relación con un producto o servicio específico.

Tipos de datos de intención de compra B2B

Al igual que cualquier otra forma de datos de marketing o ventas, existen varios tipos de datos de intención de compra B2B que conviene recopilar y analizar. Estos tipos pueden dividirse a grandes rasgos en dos categorías principales:

• Datos de intención de origen: Se recopilan a partir de sus propiedades digitales, como su sitio web. Algunos ejemplos de datos de intención de compra de origen son las visitas al sitio web, las descargas de contenidos y las interacciones con páginas.
• Datos de intención de terceros: Se recopilan de fuentes externas, como redes publicitarias o sitios de reseñas, y proporcionan información sobre el comportamiento de los compradores fuera de sus propiedades digitales.

Ambas categorías de datos de intención de compra B2B aportan valor a las empresas que buscan mejorar su comprensión del comportamiento del comprador online. 

La combinación de datos de origen y de fuentes de datos de terceros proporciona una imagen más completa del comportamiento de los compradores que la que puede ofrecer cualquiera de las dos fuentes por separado.

Cómo se recopilan los datos de intención de compra B2B

Los datos de intención de compra B2B pueden recopilarse utilizando varios métodos, dependiendo de la fuente de la que se obtengan. Sin embargo, muchos de los datos más valiosos se recopilan mediante los dos métodos siguientes:

• Cookies de seguimiento: Recopilan datos sobre cómo interactúan los usuarios con un sitio web, registrando información sobre aspectos como la duración de la sesión y las páginas visitadas por usuario, así como detalles limitados del usuario, como datos demográficos.
• Integraciones de software: Plataformas de software como CRM y herramientas de marketing como ON24 recopilan sin problemas datos sobre usuarios y clientes, incluidos datos demográficos, comportamientos de interacción y preferencias de contenido..

Aunque cada empresa tiene una forma única de recopilar datos de intención de compra B2B, estas dos tecnologías proporcionan la materia prima necesaria para reunir información útil.

Cómo los datos de intención de compra B2B impulsan su estrategia de contenidos

Los datos de intención de compra B2B pueden ser fundamentales para obtener mejores resultados de marketing, especialmente en su estrategia de marketing de contenidos B2B. marketing de contenidos B2B B2B. Es una gran fuente de información que te ayuda a entender cómo adaptar tu contenido para satisfacer las necesidades de tu audiencia y alcanzar tus objetivos específicos.

Estas son algunas de las mejores formas de utilizar los datos de intención de compra B2B en su estrategia de contenidos:

Personalizar el contenido para clientes potenciales de alto interés

Los datos de intención de compra son perfectos para informar sobre la estrategias de personalización de contenidos. Revelan detalles clave sobre su audiencia de clientes potenciales, incluido el tipo de contenido que les gusta consumir y cómo suelen interactuar con él. Puede utilizar estos datos para crear un enfoque de personalización a medida.

Por ejemplo, sus datos de intención de compra pueden revelar que el segmento de usuarios con mayor intención de compra está desproporcionadamente interesado en aprender sobre un tema específico. Crear más contenido sobre ese tema, dirigiéndose específicamente a estos usuarios de alta intención en su estrategia de distribución, puede ayudarle a convertir a más de ellos en clientes potenciales y, finalmente, en clientes.

Optimizar la distribución de contenidos

El éxito de los contenidos depende de hacer llegar el contenido adecuado a las personas adecuadas en el momento adecuado y a través del canal adecuado. Su estrategia de distribución es, por tanto, un componente crítico de su estrategia global de marketing de contenidos, y los datos de intención de compra pueden ayudarle a perfeccionarla.

Proporciona información sobre cómo y dónde interactúa más su audiencia, incluidos los formatos y canales con los que más interactúan. Si aplicas los datos a tu estrategia de distribución, podrás asegurarte de que cada contenido que produzcas se beneficie de una mejor visibilidad y tenga un mayor impacto.

Mejora de la puntuación de clientes potenciales con datos de intención

La puntuación de clientes potenciales puede ayudar a mejorar su estrategia de segmentación, garantizando que invierte energía en la búsqueda de los clientes potenciales que representan la mayor oportunidad comercial. Integrar los datos de intención en su modelo de lead scoring le ayudará a aumentar su eficacia, reforzando sus datos de lead scoring existentes para ayudarle a identificar y priorizar los leads de alta intención con mayor precisión.

Los datos que cubren cómo interactúan los compradores potenciales con el contenido cerca de la parte inferior del embudo son particularmente útiles. Es un claro indicio de que esos compradores se están acercando al punto de tomar una decisión de compra, lo que te da la señal de que hay que nutrirlos de forma prioritaria.

Aplicaciones prácticas de los datos de intención de compra B2B

Aunque los datos de intención de compra B2B pueden proporcionar diversos beneficios cuando se aplican en toda una empresa, son especialmente adecuados para varias aplicaciones prácticas.

Estos son dos de los más importantes que hay que conocer:

Mejorar el marketing basado en cuentas (ABM)

El marketing basado en cuentas se basa en un conocimiento sólido de las "cuentas" clave, que pueden representar segmentos de audiencia reducidos o clientes potenciales específicos. Los datos de intención proporcionan información valiosa que puede ayudarle a comprender con más detalle las motivaciones, los puntos débiles y los comportamientos de las cuentas individuales, lo que facilita una orientación eficaz.

Los datos que cubren las cuentas que muestran señales de compra, como interacción con tipos específicos de contenido, son especialmente útiles, ya que proporcionan información crítica sobre la mejor manera de dirigirse a ellos con su estrategia de ABM.

Apoyo a la promoción de ventas

La captación de clientes potenciales es crucial para nutrirlos y convertirlos, pero los vendedores necesitan buena información con la que trabajar. Los datos de intención pueden ayudarles a nutrir a sus clientes potenciales, ofreciéndoles información útil sobre la mejor forma de acercarse a ellos.

Esto incluye información sobre los canales que más utilizan y los temas que les interesan. El uso de estos datos ayuda a los vendedores a realizar una labor de divulgación más pertinente y oportuna.

Conclusión

Los datos de intención de compra pueden resultar muy valiosos para los equipos de marketing y ventas B2B que buscan nuevas formas de aumentar la eficacia y eficiencia de sus estrategias de contenidos. Desarrolle formas de recopilarlos y aplicarlos, utilizando nuestros consejos anteriores como guía, y vea cómo mejoran sus esfuerzos de marketing al impulsar interacción y la tasa de conversión.