¿Qué son los datos de intención de compra B2B? Y cómo pueden mejorar su proceso de contenidos

Los datos de intención de compra B2B pueden ayudar a las empresas a comprender con más detalle a su público, en particular a aquellos con mayor potencial para convertirse en clientes potenciales de ventas. Esto tiene un valor incalculable en el marketing moderno, ya que mejora la eficiencia y la eficacia de las estrategias. Para quienes busquen un enfoque exhaustivo, seguir una guía de marketing de contenidos puede mejorar aún más su comprensión y el uso de los datos de intención en relación con su proceso de contenidos. 

Los datos de intención proporcionan una visión crítica que ayuda a las empresas a identificar, priorizar y nutrir a los compradores potenciales, incluyendo información sobre sus comportamientos y preferencias. Sin embargo, para utilizarlos de la mejor manera posible, hay que saber muchas cosas.

Por eso hemos elaborado una guía completa para entender los datos de intención de compra B2B, que abarca qué son, cómo recopilarlos y qué pueden ayudarle a conseguir. 

¿Qué son los datos de intención de compra B2B?

Los datos de intención de compra B2B proporcionan información sobre el comportamiento de los usuarios de la web, lo que ayuda a las empresas a determinar la mejor manera de dirigirse a ellos. A menudo se trata específicamente de identificar a los usuarios que buscan activamente soluciones a un problema o que están cerca de tomar una decisión de compra.

Los datos que abarcan las consultas de búsqueda, los contenidos interacción y las interacciones con plataformas de reseñas son ejemplos de datos de intención de compra B2B. Revelan cómo se comportan en línea los clientes potenciales en relación con la necesidad de un producto o servicio específico.

Tipos de datos de intención de compra B2B

Al igual que cualquier otra forma de datos de marketing o ventas, existen varios tipos de datos de intención de compra B2B que debe considerar recopilar y analizar. Estos tipos pueden dividirse a grandes rasgos en dos categorías principales:

• Datos de intención de origen: Se recopilan a partir de sus propiedades digitales, como su sitio web. Ejemplos de datos de intención de compra de primera parte son las visitas al sitio web, las descargas de contenidos y las interacciones con páginas.
• Datos de intención de compra de terceros: Se recogen de fuentes externas, como redes publicitarias o sitios de reseñas, y proporcionan información sobre los comportamientos de los compradores fuera de sus propiedades digitales.

Ambas categorías de datos de intención de compra B2B aportan valor a las empresas que buscan mejorar su comprensión del comportamiento del comprador en línea. 

La combinación de datos de origen y de fuentes de datos de terceros proporciona una imagen más completa del comportamiento de los compradores que la que puede ofrecer cualquiera de las dos fuentes por separado.

Cómo se recopilan los datos de intención de compra B2B

Los datos de intención de compra B2B pueden recopilarse utilizando varios métodos, dependiendo de la fuente de la que se obtengan. Sin embargo, muchos de los datos más valiosos se recopilan utilizando los dos métodos siguientes:

• Cookies de seguimiento: Recopilan datos sobre cómo interactúan los usuarios con un sitio web, registrando información sobre aspectos como la duración de la sesión y las páginas visitadas por usuario, así como detalles limitados del usuario, como datos demográficos.
• Integraciones de software: Plataformas de software como CRM y herramientas de marketing como ON24 recopilan a la perfección datos sobre usuarios y clientes, incluidos datos demográficos, comportamientos en interacción y preferencias de contenido..

Aunque cada empresa tiene una forma única de recopilar datos sobre la intención de compra B2B, estas dos tecnologías proporcionan la materia prima necesaria para reunir información útil.

Cómo los datos de intención de compra B2B impulsan su estrategia de contenidos

Los datos de intención de compra B2B pueden ser fundamentales para impulsar mejores resultados de marketing, especialmente en su marketing de contenidos B2B B2B. Es una gran fuente de información que le ayudará a comprender cómo adaptar sus contenidos para satisfacer las necesidades de su audiencia y alcanzar sus objetivos específicos.

Estas son algunas de las mejores formas de utilizar los datos de intención de compra B2B en su estrategia de contenidos:

Personalizar el contenido para los clientes potenciales de alto interés

Los datos sobre la intención del comprador son perfectamente adecuados para informar personalización de contenidos de contenidos. Revelan detalles clave sobre su audiencia de clientes potenciales, incluido el tipo de contenido que les gusta consumir y cómo suelen relacionarse con él. Puede utilizar estos datos para crear un enfoque a medida de la personalización.

Por ejemplo, sus datos de intención de compra pueden revelar que el segmento de usuarios con mayor intención de compra está desproporcionadamente interesado en aprender sobre un tema específico. Crear más contenidos sobre ese tema, dirigiéndose específicamente a estos usuarios de alta intención en su estrategia de distribución, puede ayudarle a convertir a más de ellos en clientes potenciales y, finalmente, en clientes.

Optimizar la distribución de contenidos

El éxito de los contenidos depende de hacer llegar el contenido adecuado a las personas adecuadas en el momento adecuado y utilizando el canal adecuado. Su estrategia de distribución es, por tanto, un componente crítico de su estrategia global de marketing de contenidos, y los datos de intención de compra pueden ayudarle a perfeccionarla.

Proporciona información sobre cómo y dónde interactúa más su audiencia, incluida información sobre los formatos y canales con los que más interactúan. Al aplicar los conocimientos de los datos a su estrategia de distribución, podrá asegurarse de que cada pieza de contenido que produzca se beneficie de una mejor visibilidad y tenga un mayor impacto.

Mejorar la puntuación de clientes potenciales con datos de intención

La puntuación de clientes potenciales puede ayudarle a mejorar su estrategia de captación, asegurándole que está gastando energía en perseguir a los clientes potenciales que representan la mayor oportunidad comercial. Integrar los datos de intención en su modelo de lead scoring le ayudará a potenciar su eficacia, reforzando sus datos de lead scoring existentes para ayudarle a identificar y priorizar los leads de alta intención con mayor precisión.

Los datos que cubren la forma en que los compradores potenciales interactúan con el contenido cerca de la parte inferior del embudo son particularmente útiles. Se trata de un fuerte indicio de que esos compradores se acercan al punto de tomar una decisión de compra, lo que le da la señal de que hay que nutrirlos prioritariamente.

Aplicaciones prácticas de los datos de intención de compra B2B

Aunque los datos de intención de compra B2B pueden proporcionar diversos beneficios cuando se aplican en toda una empresa, son especialmente adecuados para varias aplicaciones prácticas.

Estos son dos de los más importantes que hay que conocer:

Mejorar el marketing basado en cuentas (ABM)

El marketing basado en cuentas se basa en una sólida comprensión de las "cuentas" clave, que pueden representar segmentos de audiencia reducidos o clientes potenciales específicos. Los datos de intención proporcionan información valiosa que puede ayudarle a comprender con más detalle las motivaciones, los puntos débiles y los comportamientos de las cuentas individuales, lo que facilita dirigirse a ellas con eficacia.

Los datos que cubren las cuentas que muestran señales de compra, como interacción con tipos específicos de contenido, son especialmente útiles, ya que proporcionan información crítica sobre la mejor manera de dirigirse a ellas con su estrategia de ABM.

Apoyar la promoción de ventas

El acercamiento dirigido a las ventas es crucial para nutrir y convertir a los clientes potenciales, pero los vendedores necesitan buena información con la que trabajar. Los datos de intención pueden ayudarles en su enfoque de nutrición de clientes potenciales, ofreciéndoles perspectivas útiles sobre la mejor manera de acercarse a los clientes potenciales.

Esto incluye información sobre los canales que más utilizan y los temas que les interesan. El uso de estos datos ayuda a los vendedores a realizar una labor de divulgación más pertinente y oportuna.

Conclusión

Los datos de intención de compra pueden resultar muy valiosos para los equipos de marketing y ventas B2B que buscan nuevas formas de impulsar la eficacia y eficiencia de sus estrategias de contenidos. Desarrolle formas de recopilarlos y aplicarlos, utilizando nuestros consejos anteriores como guía, y vea cómo mejoran sus esfuerzos de marketing impulsando interacción y la tasa de conversión.