KPI y métricas de generación de prospectos que debe conocer

Los KPI (indicadores clave de rendimiento) de captación de clientes potenciales son fundamentales para realizar un seguimiento y medir la eficacia de las campañas de marketing. Los KPI son valores medibles que cuantifican aspectos clave del rendimiento y ayudan a las empresas a evaluar los esfuerzos de generación de leads.

Un conocimiento sólido de las métricas de generación de prospectos sienta las bases para una optimización eficaz de las campañas. Mediante el seguimiento y la evaluación de diferentes aspectos del rendimiento, se pueden obtener mejores resultados, como la mejora de la calidad de los leads, las conversiones y el retorno de la inversión (ROI).

¿Qué es un KPI de generación de clientes potenciales?

Un KPI de generación de leads es cualquier métrica que una empresa considere vital para medir el rendimiento de los esfuerzos de generación de leads. Puede utilizar muchas métricas métricas para medir el rendimientopero sus KPI son los principales indicadores de éxito.

Los KPI de captación de clientes potenciales le ayudan a comprender su rendimiento:

• • generar clientes potenciales de alta calidad
  • nutrir a esos clientes potenciales a través del embudo de ventas
  • optimización del gasto en marketing
  • alcanzar los objetivos de su campaña

El papel de los KPI en la generación de prospectos

Los KPI son vitales para medir la eficacia de las campañas de marketing de generación de prospectos y los esfuerzos de ventas. Ayudan a determinar el número de clientes potenciales generados, a entender la probabilidad de conversión de estos clientes potenciales y a calcular cómo utilizar el presupuesto de forma eficaz. 

Mediante el seguimiento de los KPI y otras métricas importantesobtendrá información valiosa que le permitirá tomar decisiones basadas en datos. Estos importantes indicadores del rendimiento de la estrategia pueden ayudarle a:

• • identificar áreas de mejora
  • determinar dónde asignar los recursos
  • mejorar la interacción y la calidad del plomo 
  • adaptarse a los cambios en la dinámica del mercado 
  • convertir más clientes potenciales en clientes

Cómo elegir los KPI adecuados

Los KPI de captación de clientes potenciales varían de una empresa a otra y de una campaña a otra. Medir el rendimiento de una campaña depende de saber cuál es el objetivo específico de la misma, por lo que definir su objetivo principal es el primer paso para elegir los KPI adecuados. 

Para seleccionar los KPI más relevantes, tenga en cuenta:

• • qué KPI se ajustan a sus objetivos empresariales
  • lo que espera conseguir con su estrategia y técnicas de captación de clientes potenciales
  • cómo medir con mayor eficacia el comportamiento de su público objetivo
  • parámetros y métricas estándar de su sector 
  • el ciclo de vida del cliente y los procesos de venta específicos de su empresa

Indicadores clave de rendimiento (KPI) y métricas de generación de prospectos que se deben controlar

Algunas métricas fundamentales de generación de prospectos se utilizan como indicadores clave de rendimiento para la mayoría de las campañas. He aquí un resumen de las más comunes.

Tasa de conversión

La tasa de conversión de clientes potenciales es el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago. Se calcula tomando el número de clientes que una campaña ha adquirido y dividiéndolo por el número total de clientes potenciales que la campaña ha generado antes de multiplicarlo por 100. Por ejemplo:

10 clientes / 200 clientes potenciales = 0.05

0.05 x 100 = 5% de tasa de conversión de clientes potenciales

La tasa de conversión de clientes potenciales es un KPI importante porque vincula sus esfuerzos de generación de clientes potenciales con las ventas reales. Una tasa de conversión alta indica que estás atrayendo al tipo adecuado de clientes, que no estás malgastando tu presupuesto en clientes potenciales no cualificados y que tu equipo de ventas está cerrando acuerdos con eficacia. 

Coste por cliente potencial (CPL)

La métrica de coste por cliente potencial (CPL) indica cuánto gasta de media su empresa en captar un cliente potencial. Pone de relieve la eficacia y rentabilidad de tus campañas, sobre todo si las comparas con el valor medio del ciclo de vida del cliente (CLV).

Para calcular el CPL, necesita saber cuánto gastó su campaña y cuántos clientes potenciales generó. Un seguimiento adecuado de la atribución es la forma más precisa de obtener estas cifras. Sin embargo, también puede fijarse en la cantidad gastada y el número de clientes potenciales generados en un plazo definido.

El cálculo del CPL es:

Coste de generación de leads / número de leads generados = coste por lead

Por ejemplo, una campaña publicitaria de pago por clic (PPC) que cueste 10.000 dólares y genere 200 clientes potenciales tendría un CPL de 50 dólares.

El coste por contacto puede reducirse optimizando las estrategias de generación de contactos y la asignación presupuestaria. Esto podría ser así:

• • Probar los textos de marketing para mejorar el porcentaje de clics (CTR)
  • Rediseño de páginas de aterrizaje y formularios de captación de clientes potenciales
  • Utilizar la IA y la automatización para reutilizar contenidos
  • Afinar la selección de objetivos
  • Experimentar con nuevos canales

Calidad del plomo

La calidad de los clientes potenciales mide el valor de sus clientes potenciales en función de la probabilidad de que se conviertan en clientes. Los clientes potenciales de alta calidad son los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, por lo que debes darles prioridad a la hora de contactar con ellos. 

Puede evaluar la calidad de un cliente potencial de varias maneras. Una de las más efectivas es observar la relación entre leads cualificados para marketing (MQL) y leads cualificados para ventas (MQL). ventas cualificadas (SQL).

En pocas palabras, esto significa observar qué porcentaje de los clientes potenciales que el departamento de marketing considera cualificados son realmente perseguidos por su equipo de ventas. Si su tasa de conversión de MQL a SQL es alta, indica que sus campañas de marketing están generando clientes potenciales de alta calidad adecuados para los contactos de ventas.

Los modelos de lead scoring también ayudan a evaluar la calidad de un lead. La puntuación de leads consiste en calcular la probabilidad de conversión de un lead en función de factores como el sector, el tamaño de la empresa y el nivel de interacción . 

Se asignan valores numéricos a estos factores y luego se combinan para calcular la puntuación total de los clientes potenciales. Cuanto mayor sea la puntuación, mayor será la calidad del cliente potencial.

Métricas adicionales para el rendimiento de la generación de clientes potenciales

Los KPI son fundamentales para analizar el éxito de una campaña, pero hay otras métricas importantes de generación de prospectos que deben seguirse y que le ayudarán a comprender mejor el rendimiento. 

Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV)

El valor vitalicio del cliente (CLTV) es la cantidad de ingresos puede generar un solo cliente a través de sus interacciones con su empresa. Puede medirse como una media de toda la base de clientes o por cliente potencial, cliente o segmento.

Conocer el valor potencial de un cliente potencial durante su vida útil ayuda a asignar el presupuesto de forma más eficaz. Puedes evaluar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de generar más ingresos y cuánto deberías gastar para maximizar los beneficios. 

Tiempo hasta la conversión

El tiempo hasta la conversión es una métrica que registra el tiempo que tarda un cliente potencial en pasar de la primera interacción a la venta. Resulta útil para analizar la eficacia y eficiencia de las estrategias de marketing y los procesos de venta.

Control del tiempo que tarda un cliente potencial en avanzar por el embudo de ventas le ayuda a identificar los cuellos de botella más comunes y las áreas en las que se puede mejorar el lead nurturing. También ayuda a prever las ventas y a planificar la asignación de recursos.

Tráfico y participación en el sitio web

Las métricas de tráfico e interacción del sitio web proporcionan una visión más detallada de la eficacia de sus campañas de generación de prospectos. Algunas de las más importantes son:

• • Visitantes
  • Fuente de tráfico
  • Páginas vistas 
  • Tiempo en página
  • Tasa de rebote
  • Tasa de compromiso
  • Presentación de formularios

Evaluar cómo se mueven los clientes potenciales por su sitio web, incluidas las acciones que realizan y el contenido que ven, proporciona información vital que puede utilizarse para futuras campañas.

Por ejemplo, puede identificar temas de gran demanda, formatos de página que aumenten la interacción o fuentes de tráfico con tasas de envío de formularios continuamente elevadas.

Conclusión

Los KPI de generación de prospectos desempeñan un papel esencial en la comprensión del rendimiento y la eficacia de las campañas. Le ayudan a identificar qué estrategias producen los mejores resultados y a determinar dónde debe centrar sus esfuerzos de optimización para obtener las mayores mejoras.

Puede tomar decisiones basadas en datos que impulsen el retorno de la inversión eligiendo los KPI adecuados, sabiendo qué métricas adicionales seguir y evaluando continuamente los resultados.