Desde hace varios años, las tendencias en ventas B2B muestran que la compra ha cambiado. Ha aumentado notablemente el número de interacciones con el comprador antes de la compra y los compradores investigan más por su cuenta las soluciones y los proveedores.
Al mismo tiempo, el número de personas implicadas en el proceso de compra dentro de una organización también ha crecido. Según una encuesta de Forrester sobre operaciones de ingresos, el 94% de los encuestados... vende a grupos de tres o más personas. En muchas operaciones, sobre todo en las más complejas y costosas, pueden intervenir 10 o más personas.
Dónde intervienen las TI
También hemos observado un aumento de la inclusión de TI u oficinas formales de contratación en compras que antes eran competencia exclusiva del equipo de marketing o ventas.
A medida que las organizaciones tienen en cuenta sus propias previsiones de crecimiento y las perspectivas económicas recientes, no es de extrañar que se pida al departamento de TI que revise los acuerdos y las condiciones del software para ayudar a consolidar la huella tecnológica de la organización, negociar mejores tarifas y gestionar la seguridad.
Además, a medida que más soluciones se integran con más y más tecnología en la empresa, los equipos de TI tienen, de hecho, más "piel en el juego" que en el pasado. que en el pasado. Así que, te guste o no, si vendes tecnología de marketing B2B o de ventas/ingresos, es posible que uno de tus interlocutores sea un CIO o un director de TI.
Conocer la motivación de los informáticos
Es realmente importante comprender la misión subyacente de TI cuando se les introduce en el proceso de adquisición. Esto puede ir desde tener menos puntos de integración (y vulnerabilidad) hasta el deseo de tener un único proceso de adquisición y seguridad, pasando por negociar el ahorro de costes aprovechando las relaciones existentes con los proveedores.
En muchos casos, será la consolidación de aplicaciones o proveedores. Por ejemplo, el departamento de TI puede querer trasladar toda su organización a una plataforma de mensajería, aunque los departamentos de ventas y marketing ya hayan adquirido -o estén considerando- herramientas diferentes. (Cabe señalar que, en la mayoría de los casos, el departamento de TI tendrá múltiples motivaciones interrelacionadas).
Ten en cuenta que los informáticos pueden llegar tarde al proceso de venta. En algunos casos, el momento de su participación podría desbaratar sus planes. Así que es mejor estar preparado.
Trabaje con su equipo de marketing de productos para desarrollar personas de TI e investigue funciones y responsabilidades para reconocer mejor dónde y cómo podría el departamento de TI estancar la venta y cómo contrarrestarlo. Además, pregunte al cliente potencial en las primeras fases del ciclo de ventas si prevé la participación de TI y, en caso afirmativo, qué debe esperar.
Por ejemplo, si la seguridad es una preocupación, tenga a mano material colateral, como una guía de seguridad rápida que responda a las preguntas más habituales y detalle las certificaciones y normas de seguridad de su empresa. O sea aún más proactivo y pida a su equipo de marketing que cree un seminario web a la carta con su propio equipo de seguridad y productos para destacar estos detalles.
Obtener referencias de clientes
No hay nada como una referencia sólida y satisfecha de un cliente. satisfecho para ayudar a tranquilizar a un posible cliente y demostrar la reputación de su empresa. Un cliente existente puede tener un valor incalculable para su proceso de ventas y, en los casos en los que se trate de TI, ayuda si pueden hablar con compañeros (otros líderes de TI) que hayan pasado por el proceso con usted y hayan obtenido respuesta a sus preguntas e inquietudes.
Supongamos que tienes un acuerdo y al director de sistemas de información le preocupa que su equipo se involucre en la configuración de las integraciones con sus sistemas internos. Hablar con un cliente que ya ha recorrido ese camino es muy alentador.
Trabaje con el departamento de marketing de clientes para encontrar referencias informáticas en su base de clientes. Si no hay ninguna disponible, trabaje para desarrollar un grupo de referencias que pueda utilizarse específicamente para hablar con TI cuando proceda.
Si hay algo que he aprendido trabajando con directores de sistemas de información a lo largo de los años, es que les encanta compartir historias sobre sus logros (y contratiempos) y están más que dispuestos a meterse en la maleza cuando se trata de tecnología.
Mostrar ROI
Ha satisfecho al equipo informático de su cliente potencial en términos de seguridad, integraciones y requisitos de mantenimiento. Pero si el coste sigue siendo un problema, puede que haya llegado el momento de plantear el ROI.
Sin embargo, hay que tener cuidado con el momento y el lenguaje utilizados al hablar del retorno de la inversión. Según un estudio de Gong, "presentar el ROI en cualquier momento del proceso de ventas se correlaciona con un descenso del 27% en las tasas de cierre"."
Sin embargo, esto no significa que un vendedor hábil no pueda utilizar poderosamente el ROI. Al fin y al cabo, si la rentabilidad es mayor que el coste de la solución, se trata de un buen negocio.
En general, demuestre cómo su solución satisface (y supera) las necesidades empresariales de su cliente potencial y conozca bien los matices del coste y la rentabilidad. Su cliente potencial ya debería querer su producto y ver el valor que aporta: el retorno de la inversión es simplemente la guinda del pastel.
Hay tres formas de expresar el ROI a su cliente potencial:
-
- La primera (y más fácil) es darles un ROI medio de los clientes existentes. Aunque esto no suele ser suficiente para convencer al departamento de TI, puede mostrarles qué tipos de clientes y el valor que recibieron y lo que su propia organización puede anticipar.
- La segunda consiste en proporcionar estudios de casos de clientes que demuestren un valor real y sean relevantes para el sector, el tamaño de la empresa y los objetivos empresariales del cliente potencial. Este método es muy eficaz si se combina con la referencia de un cliente a partir de un caso práctico. TI puede hacer la lectura previa y llegar a una conversación con preguntas específicas para profundizar en el valor.
- En tercer y último lugar, ofrézcase a ayudar a su cliente potencial con el cálculo del ROI como parte del acuerdo. Si su organización cuenta con los recursos y la experiencia necesarios, guíe a un cliente potencial a través de su metodología sobre cómo ha ayudado a los clientes a calcular su ROI y lograr un mayor valor y resultados.
Los clientes de ON24 han logrado resultados asombrosos con nuestra plataforma. Para saber más sobre esos resultados y cómo los consiguieron, consulte nuestras historias de clientes.