En lo que respecta a la venta virtual, cada representante de ventas necesitará apoyarse tanto en los métodos probados como en los comprobados. probadas y probadas, y dar forma sus nuevas prácticas de venta virtual de acuerdo con llamadas de ventas virtuales.
Sin embargo, la carga de estas dos facetas no es igual. Las normas, como la prospección, la creación de relaciones, la organización y gestión de reuniones, existen en un nuevo sin precedentes sin precedentes: el mundo digital.
Entonces, ¿qué tendrá que hacer un equipo de ventas virtual? Los representantes deben adoptar un enfoque mesurado para trasladar las actividades tradicionales a este nuevo contexto y empezar a ramificando sus habilidades de venta virtual.
Incluso los vendedores familiarizados con la realización de negocios a través de canales virtuales tendrán que adaptarse al nuevo entorno en el que se encuentran los compradores y los comités de compra. al nuevo entorno en el que se encuentran los compradores y los comités de compra - en el que se encuentran los compradores y los comités de compra.
Los propios vendedores también tendrán que entender cómo influyen los contextos virtuales en el proceso de compra. Por ejemplo, los vendedores y los comités de compra ya no necesitan reunirse cara a cara, sino que pueden utilizar herramientas de conferencia virtual para llevar a cabo sus negocios. realizar negocios.
Las conferencias virtuales por sí solas podrían ayudar a acelerar los procesos de compra, ya que se pueden programar y ajustar fácilmente más reuniones para satisfacer las necesidades del comprador. Las acciones digitales que lleva a cabo un comprador, como las interacciones que realiza con un sitio web o un chatbot, también pueden influir en la venta a distancia.
Comprender el recorrido del comprador en un mundo virtual
En el panorama virtual actual, los compradores están más informados y son más autosuficientes, y a menudo completan una parte importante de su proceso de compra en línea antes de ponerse en contacto con un vendedor. Este cambio requiere un profundo conocimiento de cómo los compradores se mueven a través de diversos puntos de contacto digitales, por lo que los equipos de ventas y marketing pueden llegar a ellos donde están con el contenido y las interacciones pertinentes.
Concienciación: El inicio del viaje
El recorrido del comprador digital comienza cuando los clientes potenciales reconocen una necesidad o un problema. En esta fase, buscan información e investigan soluciones a través de blogs, seminarios weby redes sociales. Los compradores son independientes en su búsqueda, y su interacción con el contenido educativo se convierte en la base de futuras interacciones. Ofrecer información valiosa a través de seminarios web o piezas líder intelectual posiciona a su marca como un recurso de confianza en las primeras etapas de su viaje.
Consideración: Sopesar las opciones
Una vez que los clientes potenciales pasan de la concienciación a la consideración, empiezan a evaluar las posibles soluciones. Comparan proveedores, asisten a demostraciones de productos, leen estudios de casos y exploran las características. Durante esta fase, las interacciones digitales son indicadores clave de la intención de compra. Por ejemplo, los clientes potenciales que dedican tiempo a participar en demostraciones detalladas de productos o a descargar documentos técnicos exhaustivos están mostrando un mayor interés.
El seguimiento de estos contactos ayuda a los equipos de ventas y marketing a identificar cuándo un cliente potencial está preparado para un contacto más específico. Entender estos puntos de contacto permite a su equipo ofrecer el contenido más relevante, ayudando a los clientes potenciales a ver cómo su solución responde a sus necesidades específicas.
Decisión: Los últimos pasos
En la fase de decisión, los compradores reducen sus opciones y se preparan para realizar la compra. Pueden consultar testimonios, pedir precios o solicitar una demostración final para validar su decisión. En este punto, el tiempo y la precisión son fundamentales: los compradores esperan experiencias digitales muy personalizadas y adaptadas a sus necesidades.
Aprovechar los datos de los análisis de interacción de ON24 puede proporcionar información sobre la posición de los clientes potenciales en el proceso de toma de decisiones. Al comprender qué contenido les ha influido más, puedes dar el empujón final necesario para cerrar el trato, ya sea una oferta personalizada o una consulta en profundidad.
Unificar los esfuerzos de ventas y marketing
El recorrido del comprador digital es a menudo no lineal, con compradores que saltan entre diferentes puntos de contacto. Esto hace que la alineación perfecta entre ventas y marketing sea crucial. El marketing nutre a los clientes potenciales a través de contenido informativo, mientras que las ventas aprovechan los datos para continuar esas conversaciones cuando los clientes potenciales están preparados. Trabajando juntos y compartiendo información, tus equipos pueden crear una experiencia de compra cohesiva que resulte natural y personalizada en cada etapa.
¿Cuáles son los retos habituales de la venta a distancia?
1. Crear conexiones genuinas en un mundo digital
Uno de los mayores obstáculos de la venta virtual es la falta de interacción cara a cara, lo que dificulta establecer una buena relación y leer las señales no verbales, como el lenguaje corporal.
Solución: Utilice el vídeo para crear una conexión humana. Interactúe con un lenguaje corporal abierto, mantenga el contacto visual y personalice las interacciones. Aproveche las funciones interactivas de ON24 para crear experiencias virtuales dinámicas.
2. Mantener la atención y el compromiso
Las reuniones virtuales están llenas de distracciones -correos electrónicos, interrupciones en el hogar o multitarea- que pueden desencadenar la falta de compromiso y dificultar la atención del cliente potencial.
Solución: Incorporar herramientas multimedia e interactivas, como demostraciones en vídeo y encuestas. Utilice la plataforma de ON24 para captar clientes potenciales con preguntas y respuestas, interacciones en directo y presentaciones concisas y centradas para mantener la atención.
3. Superar los contratiempos tecnológicos
Los problemas técnicos, como la mala calidad del vídeo, las llamadas interrumpidas y las interrupciones de audio, pueden afectar negativamente al desarrollo de una reunión, provocando frustración y pérdida de oportunidades de venta.
Solución: Pruebe la tecnología de antemano, invierta en conexiones y equipos fiables y tenga planes de reserva. Garantizar la preparación técnica ayuda a evitar interrupciones y deja una impresión profesional.
4. Navegar por un recorrido del comprador más largo y complejo
El recorrido del comprador virtual tiene más puntos de contacto digitales, desde seminarios web hasta estudios de casos, lo que puede hacer que parezca más distante y difícil de seguir.
Solución: Aprovechar los análisis de ON24 para realizar un seguimiento de interacción y adaptar las acciones de seguimiento. Proporcione contenido personalizado en los puntos de contacto clave para guiar a los clientes potenciales a lo largo del proceso y mantener experiencias digitales fluidas.
Consejos rápidos para organizar una reunión virtual de ventas
Afortunadamente, trasladar las actividades de venta a un entorno de venta a distancia no es demasiado complicado a primera vista. Un profesional de las ventas seguirá necesitando establecer relaciones, realizar investigaciones, medir los éxitos y mucho más.
Sin embargo, lo difícil será establecer la conexión inicial con un comprador y con éxito relación a través de canales virtuales.
Para empezar, es mejor ceñirse a lo básico. Si una cuenta se cualifica o quiere reunirse, investigue y organice una reunión. Hoy en día, no es raro que las reuniones tengan lugar a través de canales virtuales y herramientas de videoconferencia como Microsoft Teams.
El vídeo es un medio especialmente importante ya que ayuda a crear una personal con el comprador y puede ayudar a proporcionar toda el contexto que el vendedor normalmente recibiría en persona, como el lenguaje corporalcomportamiento e interés general en el producto o servicio.
Al concertar estas reuniones, confirme con cliente potencial que se sienten cómodos utilizando una herramienta de vídeo, programe la cita y siga las normas para establecer una buena relación. Asegúrese de que:
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- Sé auténtico - Poner cara durante una reunión de ventas no impresiona. Sé sincero y honesto: ayuda a establecer conexiones genuinas con los compradores y puede mejorar la comunicación con un empleado remoto.
- Pregunte cómo están y cómo se sienten los compradores. Sea empático con su cuenta. Pregúnteles cómo les va y cómo se desenvuelven en un entorno remoto. Esto no solo crea una buena relación, sino que puede ayudar a revelar puntos débiles que de otro modo pasarían desapercibidos.
- Escuchar activamente a los clientes - Según un informe de Rain Group de 2020sólo el 26% de los compradores afirma que los vendedores saben escuchar. Supera las expectativas escuchando activamente a los clientesmostrando un interés genuino y haciendo un seguimiento de cualquier información obtenida en las conversaciones.
- Cree una experiencia que les guste La venta a distancia no consiste sólo en correos electrónicos y reuniones. Las organizaciones de ventas tendrán que trabajar en equipo con socios de marketing y crear experiencias digitales a la carta que los compradores puedan visitar y consumir en su tiempo libre.
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Las 6 mejores prácticas para organizar una reunión virtual
1. Utilizar el vídeo para Connect y establecer relaciones
Remoto y virtual ventadada su naturaleza inherente, carecen de gran parte del contexto en el que se basan los vendedores para establecer una buena relación. El lenguaje corporal, las expresiones faciales e incluso el tono general de una oficina ayudan a crear el contexto. En la venta virtual es esencial que miembros del equipo de ventas utilicen herramientas de videoconferencia para crear una conexión personal con el cliente potencial y garantizar las mejores prácticas de venta virtual. De este modo, se pone nombre a las caras, se proporciona información y conocimientos inmediatos a los clientes potenciales y se garantiza que todos estén en sintonía.
Aun así, existen algunas prácticas recomendadas para vender virtualmente a tener en cuenta cuando se utiliza el vídeo en escenarios remotos. Veamos a continuación algunos ejemplos más eficaces.
2. Establezca sus objetivos
No todas las reuniones virtuales son iguales. Las llamadas introductorias y 1:1, por ejemplo, se adaptan mejor a las herramientas de conferencia virtual como Microsoft Teams y Google Hangouts. Las demostraciones en directo y personalizadas, por el contrario, se prestan mejor a herramientas como los seminarios web.
Piense en los objetivos que que desea alcanzar y adapte el uso del vídeo en consecuencia. Por ejemplo, si un representante aún se encuentra en la fase de descubrimiento, una conversación casual por vídeo puede ayudar a aclarar necesidades necesidades y aliviar la presión.
Por el contrario, las herramientas como los seminarios web son más adecuadas para situaciones en las que hay un gran grupo de personas que necesitan asistir - como un comité de compras - y el presentador tiene que moderar activamente el ritmo de la presentación, o cuando algunos asistentes no pueden asistir a una reunión y necesitan consumir contenidos a la carta.
3. Conozca sus herramientas
Existe una amplia gama herramientas de videoconferencia disponibles actualmente en el mercado, y la mayoría de ellas comparten la misma característica básica un equipo de ventas virtual necesitará para aplicar las mejores prácticas de venta virtual. Estas funciones incluyen la pantalla compartida, el chat en directo y la selección de ventanas, por nombrar sólo tres.
El equipo de ventas virtual debe seleccionar una única herramienta que se adapte a sus necesidades y ceñirse a ella. Esto puede ayudar a las organizaciones a ofrecer una experiencia coherente en cada llamada y a reducir la convolución tecnológica en toda la organización, lo que permite agilizar el procedimiento de venta virtual.
Independientemente de la herramienta que elija, cree la guía de buenas prácticas o "cómo hacerlo" para garantizar que la virtual equipo de ventas exactamente cómo utilizar la herramienta y aprovechar al máximo sus funciones durante una llamada.
4. Garantizar una buena conexión
La venta virtual y el trabajo a distancia han abierto muchas oportunidades para aumentar la eficiencia. Sin embargo, una limitación es el ancho de banda, que es crucial para eficientes videollamadas. El ancho de banda puede variar según la solución, sobre todo si utilizas muchas funciones durante una presentación en directo.
Comprueba los requisitos de ancho de banda de tu herramienta o herramientas de videoconferencia preferidas, lleve un registro coherente de los mismos y comunique esos mínimos a sus equipos de ventas y TI.
Una vez compartido, elabore un plan para mejorar el ancho de banda de los empleados remotos, como una compensación por un servicio más caro, pero más rápido y eficiente. y más eficiente, conexión a Internet.
5. Acaba con el "¿me oyes?".
Un aspecto de las videoconferencias que a menudo se pasa por alto, pero que es igualmente importante, es la calidad del audio. Asegúrese de que su equipo de ventas B2B sabe cómo solucionar cualquier problema de audio que puedan encontrar, como un micrófono silenciado, y anime a los representantes a invertir en auriculares de calidad para garantizar la máxima claridad y una experiencia de videoconferencia más profesional.
6. Preparar una sala para vídeo
La mayoría de las veces la venta virtual significa venta a distancia. Como ya hemos dicho antes, el departamento de ventas debe dedicar tiempo a preparar su espacio de trabajo para el vídeo.. Eso significa garantizar un fondo limpio sin desorden, una buena iluminación, audio y vídeo de calidad, ángulos de cámara adecuados, y encontrar una zona tranquila donde las posibles interrupciones puedan minimizarse o, en el mejor de los casos, eliminarlas por completo.
7. Personalice cada interacción
La personalización es un factor crítico para el éxito de la venta virtual. Las conversaciones deben basarse en las necesidades específicas del comprador. Los equipos de ventas deben investigar a sus clientes potenciales de antemano, haciendo referencia a puntos de dolor específicos o retos empresariales durante las reuniones. Los seguimientos personalizados, como contenidos a medida o demostraciones, pueden dejar un impacto duradero.
8. Participar con contenidos interactivos
La venta virtual carece a menudo de la interacción natural de las reuniones en persona. Para solucionarlo, incorpore contenido interactivo, como encuestas en directo, sesiones de preguntas y respuestas y recorridos por los productos. Herramientas como las pizarras o las encuestas en tiempo real pueden fomentar la comunicación bidireccional y dinamizar la reunión, manteniendo la participación de los clientes potenciales durante toda la sesión.
9. Practicar la escucha activa
Los entornos virtuales pueden hacer que sea más fácil pasar por alto la importancia de escuchar. Anime a sus representantes de ventas a centrarse en la escucha activa, que implica comprender y responder con atención a las preocupaciones de un cliente potencial. Esto ayuda a establecer una buena relación y demuestra que estás realmente interesado en sus necesidades específicas. Tome notas y haga un seguimiento de los puntos clave para demostrar atención y cuidado.
10. Utilizar los datos para impulsar las conversaciones
La venta basada en datos está ganando adeptos, como demuestran competidores como Seismic. Aproveche los datos para adaptar sus contactos y conversaciones. Por ejemplo, utilice los análisis para realizar un seguimiento de la interacción de un cliente potencial con su sitio web o contenido y haga referencia a estos comportamientos en sus conversaciones. Este enfoque específico garantiza que su mensaje se ajuste al punto en el que se encuentra el comprador en su recorrido, lo que le ayudará a construir un caso más sólido para su solución.
11. Centrarse en el calendario de seguimiento
Competidores como Indeed y Allego insisten en la importancia del tiempo de seguimiento. No deje pasar demasiado tiempo entre la reunión inicial y su comunicación de seguimiento. Envía recapitulaciones personalizadas en un plazo de 24 horas, incluyendo contenido relevante que coincida con lo que se habló. Esto demuestra atención al detalle y mantiene tu solución en mente mientras el cliente potencial decide.
12. Adoptar el aprendizaje continuo
El entorno de la venta virtual está en constante evolución; su equipo también debería estarlo. Anime a sus comerciales a adoptar el aprendizaje continuo manteniéndose al día de las nuevas herramientas, técnicas y preferencias de los clientes. Competidores como Plecto destacan la importancia de la formación y el desarrollo de habilidades, especialmente en la venta a distancia. Invertir en formación continua ayuda a su equipo a mantenerse alerta y adaptable en un entorno virtual en constante cambio.
Conclusión
La venta virtual es esencial en el mundo digital actual. Al combinar las habilidades de ventas tradicionales con la comprensión del viaje digital del comprador, su equipo puede crear conexiones significativas y ofrecer experiencias personalizadas e impactantes. Adopte el aprendizaje continuo, alinee el marketing y las ventas, y manténgase adaptable. Con estas mejores prácticas, tu equipo prosperará y logrará resultados excepcionales en el cambiante panorama de las ventas.
