Mesa redonda sobre liderazgo en marketing: Impulsar clientes potenciales, impulsar la alineación, impulsar la comunidad
Un gran marketing es un maratón, no un sprint. Y como en cualquier maratón, merece la pena contar con un equipo dedicado que pueda entrenar con usted, ofrecerle consejos y ayudarle a cruzar la línea de meta.
Cuando se trata de marketing, esa "formación" a menudo se reduce a mantener conversaciones de calidad con compañeros bien informados para debatir qué funciona, qué no y cuál podría ser un enfoque divertido.
Para ello, reunimos a un grupo de líderes de marketing con ideas afines para debatir las tácticas y estrategias que estaban desplegando para captar cuentas, impulsar acuerdos y cerrar el primer trimestre de 2023. Presentada por Cheri Hulse y Matt Heinz, esta mesa redonda de líderes de marketing profundizó en algunos aspectos interesantes del marketing actual.
Lo que sigue es un resumen de esa discusión - y lo que Cheri y Matt tenían que decir acerca de lo que nuestro grupo de líderes de marketing están haciendo para impulsar clientes potenciales, impulsar la alineación e impulsar la comunidad.
Qué están haciendo los líderes de marketing para adquirir, cualificar prospectos
Cuando se trata de captar nuevos contactos y nutrirlos a lo largo del recorrido del comprador, nuestros invitados se fijan más en las tecnologías que potencian la audiencia interacción y las perspectivas. Estas tecnologías pueden incluir seminarios web, centros de contenidos y micrositios, pero también tecnología avanzada de análisis de datos.
Pero, ¿por qué?
Pues bien, la información que puede obtener de estas tecnologías -desde los temas más investigados hasta las preguntas formuladas, las señales compartidas y mucho más- ayuda tanto a los equipos de marketing como a los de ventas a comprender los puntos de dolor de los clientes potenciales. Y, al comprender esos puntos de dolor, puede analizar mejor en qué punto de su recorrido se encuentra el contacto.
La perspectiva de Cheri y Matt:
Nuestro grupo de líderes de marketing se enfrenta a un problema familiar del pipeline: el desordenado punto medio. Esta etapa es a la que se dirigen las cuentas potenciales cuando se conocen los nombres, pero su equipo necesita descifrar su enfoque hacia la cuenta. Es como una etapa de estancamiento para los clientes potenciales; sabemos quiénes son y sabemos que deberían estar aquí, pero aún no han entrado en calor y no hemos establecido una relación de confianza entre nuestra marca y su comité de compras.
La tecnología puede ayudar a ello, pero también el enfoque de su marca a la hora de comunicarse con los nuevos clientes potenciales. Por un lado, reduzca la venta agresiva. Pida a los SDR que dejen de hacer demostraciones durante las llamadas de seguimiento y que, en su lugar, intenten comprender mejor la cuenta y sus necesidades. Deberían tratar de averiguar *por qué* descargaron un libro blanco, lo que puede abrir la puerta a mejores conocimientos y a una mejor oportunidad de sacudir el statu quo de esa organización.
Cómo los líderes de marketing están impulsando la alineación
Nuestro grupo de líderes de marketing sabe que, para impulsar el éxito en la era digital actual, es necesario que exista una alineación entre las ventas y el marketing. Pero hacer realidad la alineación es difícil. Una oportunidad que identificaron nuestros invitados es contar con un equipo ágil que pueda reaccionar y levantarse rápidamente cuando surja la oportunidad, especialmente cuando haya actividad de la competencia.
Por ejemplo, el competidor de un líder de marketing fue adquirido recientemente y está siendo eliminado. Para aprovechar la oportunidad de ganar más clientes, este líder reunió a un "equipo tigre" para crear contenidos perspicaces que compararan su solución con la de este competidor. El líder también trabajó con su gestor de éxito de clientes para agilizar la migración y la incorporación de nuevos clientes de este competidor. El marco resultante, según el líder, ha generado buenos resultados.
¿Qué utilizan nuestros líderes para impulsar la alineación? Chatbots.
Los chatbots son herramientas especialmente buenas para alinear las ventas y el marketing porque -si se configuran correctamente- intercambian datos de forma rápida y eficaz entre el marketing y las ventas. Pero cuidado: los chatbots sólo son eficaces si se integran en la organización. Ejecutarlos de forma aislada servirá de poco para mover el pipeline.
La perspectiva de Cheri y Matt:
Las herramientas de marketing conversacional son estupendas, pero, como ya se ha dicho, no funcionan de forma aislada. Necesita integrarlas tanto con sus herramientas como con sus procesos. Se impone un enfoque omnicanal holístico, y esa filosofía debe ser adoptada por todos los equipos.
Por ejemplo, supongamos que organiza un seminario web. Los seminarios web son grandes oportunidadesinteracción - pero ese interacción necesita extenderse más allá de los toques previos y posteriores al evento. Los equipos de ventas y marketing deben sentirse cómodos con el seguimiento y el compromiso con los participantes interesados a través de las redes sociales, el correo electrónico y mediante contenido adicional para crear impulso con un comité de compra.
Cómo los líderes del marketing están creando confianza y comunidad
Como bien sabe nuestro grupo de líderes de marketing, hay muchos caminos hacia la compra, y muchos de ellos toman carreteras sinuosas. Por ejemplo, identificar y cortejar a los "guardianes" de una cuenta, empleados que quizá no tengan poder de compra pero sí una gran influencia sobre los miembros del comité de compras, es una forma eficaz de impulsar la conversión.
Para llegar a estos guardianes y nutrirlos, un líder compartió una táctica única: educarlos. Este líder y su equipo se asociaron con un tercero para organizar una clase acreditada que ayudara a los asistentes ejecutivos a impulsar sus carreras. Esto ayudó a la empresa a establecer la confianza y abrir la cuenta a más interacción. El equipo también llevó a cabo programas de agradecimiento, entregando premios y regalos a los asistentes ejecutivos de una cuenta para calentar las relaciones con la esperanza de que los jefes y los directivos echaran un segundo vistazo a los correos electrónicos.
Fundamentalmente, la idea aquí es simple: involucrar a los miembros dentro de una cuenta proporcionándoles espacio para aprender, generar confianza y llevar la relación al siguiente nivel.
La perspectiva de Cheri y Matt:
Este enfoque puede reportarle muchos beneficios porque no sólo está creando conciencia y confianza, sino que está construyendo una comunidad. Y la comunidad interacción puede tener lugar en cualquier lugar: desde conversaciones en las redes sociales hasta eventos en persona y, sí, clases. Siempre que esté proporcionando un espacio para que los profesionales discutan lo último de su sector con sus colegas, estará realizando un trabajo que le reportará dividendos más adelante.
Simplemente tenga en cuenta que necesita tener un enfoque holístico a la hora de crear oportunidades para la comunidad interacción. En cada punto de contacto, desde los seminarios web hasta los correos electrónicos, ofrezca a su público la oportunidad de establecer conexiones con otras personas y mantener la conversación. De ese modo, podrá fomentar la confianza en la marca, implicar a sus "guardianes" y seguir impulsando la canalización.