Los profesionales del marketing B2B siempre buscan inspiración en el B2C. Al fin y al cabo, los profesionales del marketing B2C son los que más se divierten, ¿no?
Un pequeño inciso: no estoy de acuerdo, pero probablemente se deba a mi experiencia de becaria hastiada de llamar a estilistas de famosos, preguntarles por las tallas de los zapatos y esperar que los zapatos enviados gratuitamente sean usados y fotografiados rápidamente por los paparazzi.
Aparte de eso, se tiende a hablar mucho de cómo los profesionales del marketing B2C lo hacen todo bien, especialmente en lo que se refiere a los contenidos.
Y, de hecho suele haber algunos constructos generales que importan y limitan el contenido en el ámbito B2B, como la la dinámica del comité de compras y el tiempo de compra.
Pero cuando se trata de *cómo* los compradores interactúan con el contenido, creo que hay una gran diferencia entre las audiencias B2B y B2C.
Por qué los profesionales del marketing B2B caen en la trampa del atracón
En nuestra vida B2C, somos consumidores de contenidos. Por ejemplo, Netflix, por ejemplo; puedo sentarme y consumir horas de programación (probablemente Ozark, Schitt's Creek y Peaky Blinders) y no pagar ningún coste adicional ni ser tratado de forma diferente por los vendedores como resultado.
Los profesionales del marketing B2B caen en la trampa de querer ser como Netflix.
No quiero ser exactamente como Netflix.
Claro, quiero que la experiencia que ofrezco a los compradores tenga un diseño similar al de Netflix, es decir, facilidad de uso y recomendaciones. Sin embargo, *no* quiero que mis compradores se den un atracón de mis contenidos.
De hecho, si alguien necesita consumir un fin de semana entero de mis seminarios web, puede que simplemente se aburra.
En qué deben centrarse los profesionales del marketing B2B
En su lugar, los profesionales del marketing B2B deben centrarse en la conversión. Se trata del delicado equilibrio entre ofrecer contenidos basados en el comportamiento -a menudo a partir de una experiencia previa- y no apresurar a un cliente potencial para que hable con ventas.
Aunque me sentiría halagado al saber que alguien se ha pasado el fin de semana viendo muchos de mis webinars de 2021 (en serio, esto suena como un castigo increíble para mis hijos... tomo nota), estaría pensando en cómo podríamos haber hecho que ese consumo de contenidos B2B experiencia de consumo de contenidos B2B.
¿Qué otros temas deberíamos haber presentado por el camino? ¿Les ofrecimos el siguiente mejor contenido o sólo temas repetidos? ¿Cómo podría un ON24 Engagement Hub ON24 para organizar mejor esa experiencia?
Al ofrecer una mejor B2B contenido consumo experiencia de consumo de contenidos B2B -diseñada en función de las necesidades reales de los clientes potenciales y de su comportamiento- podemos recopilar mejor información para juzgar mejor si ese visitante puede estar listo para para hablar con ventas o simplemente para consumir más contenido.
Los profesionales del marketing tienen mucho en lo que inspirarse en la vida de nuestros consumidores. Espero que ahora puedan replantearse cómo fomentar el consumo B2B, con el objetivo de conseguir conversión, en lugar de simplemente de atracón.