S'agit-il d'une consommation de contenu B2B ou d'un signal de conversion ?

Les spécialistes du marketing B2B cherchent toujours à s'inspirer du B2C. Après tout, ce sont les spécialistes du marketing B2C qui s'amusent le plus, n'est-ce pas ?

Petite parenthèse : je ne suis pas d'accord, mais c'est probablement dû à mon expérience de stagiaire blasé qui appelait des stylistes de célébrités, demandait la pointure des chaussures et espérait que les chaussures expédiées gratuitement seraient portées et rapidement photographiées par les paparazzis.

Cela mis à part, on a tendance à beaucoup parler de la façon dont les spécialistes du marketing B2C font tout bien, en particulier en ce qui concerne le contenu.

Et, en effet, il y a il y a généralement des concepts généraux qui importent et limitent le contenu dans le domaine du B2B, comme la la dynamique du comité d'achat et le délai d'achat.

Mais lorsqu'il s'agit de savoir comment les acheteurs interagissent avec le contenu, je pense qu'il y a une énorme différence entre les publics B2B et B2C.

Pourquoi les spécialistes du marketing B2B tombent-ils dans le piège de la consommation excessive ?

Dans nos vies B2C, nous sommes des consommateurs de contenu. Prenez Netflix, par exemple, je peux m'asseoir et consommer des heures de programmes (probablement Ozark, Schitt's Creek et Peaky Blinders) sans payer de frais supplémentaires ni être traité différemment par les spécialistes du marketing.

Les spécialistes du marketing B2B tombent dans le piège de vouloir ressembler à Netflix.

Je ne veux pas être exactement comme Netflix.

Bien sûr, je veux que l'expérience que je propose aux acheteurs soit conçue à la manière de Netflix, c'est-à-dire qu'elle soit facile à utiliser et qu'elle offre des recommandations. recommandations. Cependant, je ne veux pas que mes acheteurs se contentent de regarder mon contenu en boucle.

En fait, si quelqu'un doit suivre mes webinaires pendant un week-end, il risque de s'ennuyer.

Ce sur quoi les spécialistes du marketing B2B doivent se concentrer

Au lieu de cela, les spécialistes du marketing B2B doivent se concentrer sur la conversion, les spécialistes du marketing B2B doivent se concentrer sur la conversion. Il s'agit d'un équilibre délicat entre l'offre de contenu basée sur le comportement - souvent à partir d'une expérience antérieure - et le fait de ne pas précipiter un prospect pour qu'il s'adresse au service commercial.

Je serais flatté d'apprendre que quelqu'un a passé son week-end à regarder plusieurs de mes webinaires de 2021 (sérieusement, cela ressemble à une punition extraordinaire pour mes enfants... je prends cette note), mais je réfléchirais à la façon dont nous aurions pu faire de ce week-end un moment de détente. consommation de contenu B2B meilleure expérience de consommation de contenu B2B.

Quels autres éléments aurions-nous dû leur présenter en leur présenter en cours de route ? Leur avons-nous offert le meilleur contenu suivant ou simplement des thèmes répétés ? Comment un ON24 Engagement Hub pourrait-il être utilisé pour mieux organiser cette expérience pour quelqu'un ?

En fournissant un meilleur service B2B de contenu de contenu B2B une expérience de consommation de contenu B2B de meilleure qualité - conçue autour des besoins réels et du comportement d'un prospect - nous pouvons recueillir de meilleures informations pour mieux juger si si ce visiteur est réellement prêt à à parler aux ventes ou simplement à consommer davantage de notre contenu.

Les spécialistes du marketing peuvent s'inspirer de la vie des consommateurs. J'espère que vous pouvez maintenant repenser la façon dont vous encourager la consommation de contenu B2B dans le but d'atteindre les objectifs suivants d'obtenir conversion plutôt que de se contenter d'une simple consommation.