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Cómo pueden utilizar los profesionales del marketing la certificación para impulsar la retención y mejorar los resultados de las ventas

2 de mayo de 2024 Michael Mayday

El cambio de la última década hacia lo digital interacción ha transformado los programas de formación profesional continua, o CPE, de interminables sesiones puntuales en salas de conferencias de hoteles a experiencias digitales dinámicas, interactivas y atractivas accesibles en cualquier momento y lugar, ya sea en directo o a la carta. 

Por lo tanto, no es de extrañar que esta evolución haga que la ejecución de programas de CPE sea mucho más atractiva para los profesionales del marketing digital. En un contexto en el que lo digital es lo primero, estos programas son más fáciles de ejecutar, más escalables y más rentables de impartir. 

Cómo convertir las certificaciones profesionales en una máquina de generar clientes potenciales

Los programas de certificación digital también benefician directamente a las organizaciones

    • Impulsar la reputación y la credibilidad de la marca 
    • Crear y alimentar a los defensores de la marca 
    • Reforzar el posicionamiento y el mensaje del producto
    • Proporcionar a ventas clientes potenciales más fuertes y cualificados 
    • Obtener una mejor visión de las tendencias del sector
    • Categorizar y segmentar las audiencias en función del nivel de madurez

Por no mencionar que también son poderosas herramientas que las empresas y asociaciones pueden utilizar para fidelizar, vender más, hacer ventas cruzadas y formar a los clientes, así como para aumentar las tasas de retención de socios. 

Aun así, llevar a cabo un programa de formación profesional continua requiere mucha preparación: desde la identificación de los temas hasta la selección de las herramientas adecuadas para la promoción y mucho más. Siga leyendo para saber cómo puede empezar con su programa.

Cómo utilizar la certificación y la formación para retener a los clientes

Hombre sonriendo a la tableta

En su nivel más básico, un programa de certificación digital debe proporcionar al público dos cosas: algo que aprender y un certificado que destaque su comprensión de la materia. 

Pero los programas de certificación digital de éxito hacen más; amplifican los cursos educativos construyendo una experiencia digital holística en torno al programa. En otras palabras, no se trata del seminario web que expide las certificaciones; se trata del centro de contenidos que su público utiliza para encontrar cursos adicionales, las CTA personalizadas que ven en sus eventos y la experiencia de comunidad compartida que hace que el público vuelva a su marca. 

Veamos cómo puede crear esta experiencia. 

Eduque a los clientes sobre cómo utilizar su producto

Un curso sobre cómo utilizar su producto es un punto de partida eficaz y sencillo para un programa de certificación. Todo lo que necesita hacer un experto en marketing digital es mostrar a los asistentes cómo utilizar una herramienta y cómo puede incorporarse al enfoque estratégico de una empresa. 

Cómo convertir las certificaciones profesionales en una máquina de generar clientes potenciales

Si tiene varios productos y soluciones, considere la posibilidad de crear una biblioteca de cursos que explique a los visitantes cómo funciona cada solución y cómo se conecta cada herramienta entre sí. Debería expedir automáticamente una certificación a los participantes una vez que hayan completado una lección o un curso. 

Muestre a los clientes lo que sus compañeros están consiguiendo con su solución

Un curso de formación profesional continua no se limita a conferencias pasivas. Los talleres -especialmente los protagonizados por defensores de la marca- también son potentes herramientas de CPE que puede utilizar para atraer y retener a la audiencia. 

Esto se debe a que su comunidad de usuarios y clientes posee una gran cantidad de experiencias de las que otros clientes quieren aprender. Trabaje con sus equipos de éxito de clientes y de marketing para identificar posibles candidatos y reclutarlos para que participen en su programa. 

¿Por qué utilizar la certificación para la venta ascendente y la retención en primer lugar?

Mujer mirando el portátil

Los programas de certificación le proporcionan una gran cantidad de información sobre las audiencias, ya sea una cuenta o un miembro de la asociación. Estos conocimientos, a su vez, pueden ayudarle a cultivar las relaciones, posicionar las ofertas y, en última instancia, impulsar los ingresos. 

Las certificaciones también son importantes simplemente porque son necesarias para algunos públicos. De hecho, según un informe de Marketing General Inc, el 40% de los miembros de una asociación afirman que las certificaciones son una de las principales ventajas a la hora de decidir renovar su afiliación. 

¿Cómo puedo retener a los clientes y miembros con un programa de certificación digital?

El uso de programas de certificación digital para retener a los clientes es un proceso de varios pasos.

Para las asociaciones, esto significa estar acreditadas por un organismo rector para poder ofrecer los créditos de CPE que atraen al público. También significa contar con un equipo dedicado que pueda poner en marcha rápidamente seminarios web de CPE en respuesta a las noticias, los avances y las tendencias del sector. 

Para empresas más genéricas, como B2B SaaS o incluso fabricación, la creación de un programa de certificación para retener a los clientes debería seguir un orden lógico. Por ejemplo, podría comenzar con un curso sobre cómo utilizar su producto, seguido de un curso que explore las estrategias y desarrollos de la industria. Incluso puede ofrecer clases y certificaciones sobre actualizaciones de productos, talleres y mucho más. 

Cómo convertir las certificaciones profesionales en una máquina de generar clientes potenciales

En cualquier caso, cualquier programa de certificación de formación profesional continua necesitará una solución fiable que facilite la cualificación de los participantes y la emisión de certificaciones. 

Construya un centro de excelencia que amplíe su programa de certificación 

Una vez que tenga claros los fundamentos de su programa de certificación, puede empezar a ser creativo con su oferta. Una estrategia eficaz es proporcionar valor al cliente o a los miembros organizando sus cursos a la carta por temas en un centro de contenidos fácil de usar.

Por ejemplo, la Asociación Nacional de Formación Continua utiliza una combinación de seminarios web, centros de contenidos y herramientas de debate para organizar simposios virtuales para profesionales de las ciencias de la vida. 

Estos simposios virtuales ofrecen a los miembros de la NACE la oportunidad de aprender, establecer contactos con compañeros y obtener certificaciones. NACE ha tenido tanto éxito con este enfoque que calcula que ha duplicado la inscripción a los seminarios virtuales, cuadruplicado la asistencia y las certificaciones y ahorrado 300.000 dólares anuales en costes de estudio. 

Cómo utilizar las certificaciones para personalizar las experiencias a escala

Sabemos que el público quiere certificaciones, pero también quiere sentir una conexión con una marca o asociación. De hecho, según el Estudio de Tendencias de Asociaciones 2022 de Community Brands, el 66% de los profesionales y el 45% de los miembros afirman que el contenido dirigido y valioso es uno de los beneficios más importantes de las asociaciones. 

Las certificaciones le proporcionan un medio cómodo de segmentar audiencias -desde principiantes hasta intermedios y expertos-, lo que abre la puerta a una gran variedad de opciones de personalización. También le proporciona información sobre qué miembros se interesan por qué temas y qué tipos de contenidos -desde seminarios web y conferencias virtuales hasta libros electrónicos e informes- les interesan más. 

Por ejemplo, con estos conocimientos, podrá: 

    • Utilice Contenido dinámico para notificar a los miembros más comprometidos nuevos cursos, contenidos
    • Cree núcleos de contenido altamente relevantes que se alineen con el viaje de aprendizaje de la audiencia 
    • Elabore páginas de destino específicas para los miembros especializados en un campo o subcampo
    • Proporcione CTA personalizados dentro de sus seminarios web, eventos virtuales y centros de contenido 
    • Presente automáticamente al público información nueva y relevante a través de contenidos dinámicos 

Obviamente, un programa de certificación puede proporcionar mucha información útil para utilizar cuando llegue el momento de la renovación. Con esta información, su CSM o equipo de cuentas puede recordar al cliente lo que ha conseguido, lo avanzado que está en el uso de su herramienta y abrir la puerta a llevar la relación aún más lejos. 

Cómo convertir las certificaciones profesionales en una máquina de generar clientes potenciales

También puede utilizar estos datos para desencadenar una actividad de nutrición. Por ejemplo, una vez que una cuenta alcanza un determinado umbral, puede utilizar su plataforma de automatización de marketing para enviarle contenido adicional, ofrecerle avances de las próximas soluciones o invitarle a una reunión incentivada. 

De este modo, las certificaciones pueden ayudarle a personalizar la experiencia de cada miembro de la audiencia con su marca a escala. 

Por ejemplo, AAA, el grupo Auto Clubcalifica a los clientes potenciales en función de la participación del público en su programa educativo. A medida que los participantes se abren camino a través del curso, se recopila información y se comparte con los equipos de ventas, que pueden así realizar lanzamientos sobre productos específicos a los participantes del curso.

Este proceso -incentivar al público con una oferta educativa, identificar clientes potenciales cualificados entre los participantes y, a continuación, poner en contacto a esos clientes potenciales con un representante de ventas- ha contribuido a aumentar sus ventas globales en un 41% interanual.

Guía rápida para iniciarse en las certificaciones

Mujer tecleando en un portátil 

Empezar con un programa de certificación puede parecer desalentador, pero en realidad es bastante sencillo. Si tiene un programa de seminarios web en marcha, ya ha avanzado un 90%. 

He aquí una rápida hoja de trucos para empezar con las certificaciones: 

Utilice a su público objetivo para desarrollar un curso

Sepa a quién intenta llegar con su programa. Si intenta retener a los clientes, desarrolle un curso que muestre los usos avanzados de su solución y cómo integrarla en pilas de tecnología. Del mismo modo, las asociaciones pueden ofrecer oportunidades de certificación que cubran temas de nicho y/o desarrollos de la industria para miembros muy comprometidos. 

Construya un calendario

Trace sus eventos de certificación en un calendario con el objetivo de realizar uno o dos al mes. Una vez que tenga fijadas las fechas, cree una plantilla de webinar que incluya el diseño de la consola del webinar que desee, así como las herramientas interacción que utilizará. 

Acreditarse (si procede)

Si va a ofrecer CPE, asegúrese de obtener la acreditación a través de un organismo rector. Por ejemplo, la NASBA ofrece recursos donde las empresas de contabilidad pueden informarse sobre cómo pueden emitir créditos de CPE.

Promueva

Promocione su curso de certificación Comparta los próximos eventos a través del correo electrónico, las redes sociales y allí donde su público sea más activo. 

Publicar a la carta

Asegúrese de que cada oportunidad de certificación esté disponible para las audiencias bajo demanda. Los correos electrónicos de seguimiento son una táctica poderosa, pero los centros de contenido y las páginas de destino pueden proporcionarle un tráfico constante a largo plazo. En algunos casos, las certificaciones a la carta tienen requisitos diferentes. Consulte a su organismo rector para asegurarse de que su programa de CPE a la carta cumple los requisitos de conformidad. 

Los programas de certificación son herramientas increíblemente poderosas. Una vez que se sienta seguro de su programa, intente realizar algunos experimentos para ver si puede conseguir aún más interacción de sus eventos. Buena suerte.

Cómo convertir las certificaciones profesionales en una máquina de generar clientes potenciales