Cómo hacer generación de prospectos B2B - 5 estrategias eficaces
Si alguna vez se ha planteado cómo realizar la generación de prospectos B2B pero no está seguro de qué estrategia es la adecuada para su empresa, ha llegado al lugar adecuado.
La generación de prospectos B2B es un proceso crucial para las empresas que intentan atraer y convertir prospectos en prospectos cualificados. Cuando se hace bien, constituye la columna vertebral de su canal de ventas e impulsa el crecimiento del negocio.
En esta guía, exploraremos cinco estrategias eficaces de generación de contactos B2B. Desde el marketing inbound por correo electrónico hasta la publicidad de pago en redes sociales y plataformas de búsqueda, estas estrategias han demostrado su eficacia en el espacio B2B y son aún más potentes cuando se combinan estratégicamente.
1. Marketing de contenidos y SEO
El primero de nuestra lista es marketing de contenidos para la generación de prospectos B2B. Cuando se combina con la optimización de motores de búsqueda (SEO), el marketing de contenidos le ayuda a atraer clientes potenciales de forma orgánica respondiendo a las consultas de búsqueda de los clientes potenciales.
Las estrategias de éxito se basan en la creación de contenidos valiosos para su público objetivo y debidamente optimizados para que sean visibles para los usuarios de los motores de búsqueda. He aquí cómo puede lograr ambas cosas.
Crear contenidos valiosos
Los contenidos valiosos responden a las necesidades de su público, abordan sus retos y se presentan de forma atractiva. En la generación de prospectos B2B, el contenido valioso suele adoptar la forma de blogs, libros blancos y estudios de casos que educan e informan sobre temas relevantes.
Al dirigirse a su perfil de cliente ideal (ICP) con este tipo de contenido educativo, puede atraer clientes potenciales de alta calidad y seguir nutriéndolos a través del embudo de ventas posicionándose como un recurso de confianza.
Optimización para los motores de búsqueda
Conseguir que su contenido aparezca en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP) puede llevar tiempo, pero es una inversión que merece la pena. No sólo amplía su grupo de clientes potenciales, sino que también significa que está expuesto a clientes potenciales que participan activamente en su nicho, lo que produce clientes potenciales de mayor calidad.
La optimización para los motores de búsqueda implica los siguientes pasos:
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- Realice una investigación de palabras clave para identificar lo que busca su público
- Incluya palabras clave relevantes en los títulos de sus páginas, encabezados y cuerpo principal del contenido
- Cree una estructura lógica de enlaces internos en todo su sitio web para mejorar la experiencia del usuario y ayudar a los motores de búsqueda a comprender cómo se relacionan las piezas de contenido.
El SEO no es sólo para los contenidos escritos: los mismos principios se aplican a la hora de optimizar los contenidos de vídeo o podcast. Para aumentar la visibilidad, incluya palabras clave en sus títulos, descripciones y transcripciones.
2. Aprovechar LinkedIn para la generación de contactos
Aprovechar LinkedIn, la mayor red profesional del mundo, es una de las estrategias más valiosas para generar clientes potenciales B2B de alta calidad. Utilizando técnicas orgánicas y de pago, puede conectar con una vasta audiencia de responsables de la toma de decisiones empresariales y entablar conversaciones que desemboquen en ventas.
Construir una sólida presencia en LinkedIn
La generación de contactos en LinkedIn comienza con la creación de una página de empresa optimizada, activa y atractiva. Sea claro sobre su oferta empresarial para que los espectadores puedan entender rápidamente lo que ofrece y utilice palabras clave relevantes para mejorar su visibilidad a través de la función de búsqueda de la plataforma.
Mantenga su página activa publicando regularmente, compartiendo contenidos útiles e interactuando con otras publicaciones y debates del sector. Si lo hace, aumentará su visibilidad entre los posibles clientes e impulsará sus publicaciones en el feed de LinkedIn de su audiencia.
Otra táctica eficaz es que los representantes de ventas, los responsables de marketing y los propietarios de empresas utilicen sus perfiles para llegar a los clientes potenciales. Esto añade un toque humano que a los clientes potenciales les resulta más fácil de captar.
Utilizar los anuncios de LinkedIn
LinkedIn Ads es una herramienta de marketing de pago que le permite realizar campañas publicitarias específicas. Al llegar a los responsables de la toma de decisiones dentro de las empresas que podrían beneficiarse de sus productos o servicios, puede aprovechar el poder del marketing saliente para aumentar el volumen de clientes potenciales.
LinkedIn ofrece varios formatos de anuncios para ayudarle a alcanzar diferentes objetivos. El contenido patrocinado aparece en el feed de su público objetivo, mientras que los mensajes patrocinados se envían directamente a la bandeja de entrada de los perfiles que coinciden con sus criterios de segmentación.
La clave para crear campañas exitosas de generación de contactos en LinkedIn Ads reside en la precisión de la segmentación y en un mensaje bien elaborado. Usted debe
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- diríjase a los responsables de la toma de decisiones que podrían encontrar un valor genuino en su oferta
- destaque cómo sus productos o servicios pueden resolver los puntos débiles comunes
- Asegúrese de que sus mensajes resulten auténticos, sin un lenguaje excesivamente vendedor.
3. Marketing por correo electrónico para nutrir a los clientes potenciales
El marketing por correo electrónico es una estrategia tradicional de generación de prospectos B2B que sigue siendo uno de los canales más eficaces para nutrir a los prospectos e impulsar las conversiones. A través de campañas de correo electrónico automatizadas y muy específicas, puede enviar mensajes relevantes y oportunos que conviertan a los clientes potenciales en clientes potenciales y a los clientes potenciales en clientes.
Personalizar las campañas de correo electrónico
El marketing por correo electrónico moderno utiliza un enfoque a medida para generar clientes potenciales B2B. Atrás han quedado las grandes listas de correo del pasado y en su lugar hay mensajes personalizados y meditados que aparecen en las bandejas de entrada de sus clientes potenciales precisamente en el momento adecuado.
Al adaptar el contenido del correo electrónico y los calendarios de envío a las necesidades y preferencias de sus clientes potenciales, puede aumentar las tasas de apertura, mejorar las métricas de interacción y, en última instancia, conseguir más clientes potenciales.
Segmentar su audiencia en función de los intereses compartidos, los datos firmográficos y la fase del recorrido de compra le ayudará a hacerlo con éxito. También puede ofrecer promociones a medida para fomentar la progresión a través del embudo de ventas.
Secuencias de seguimiento automatizadas
Las secuencias automatizadas de correo electrónico son una forma probada de generar nuevos clientes potenciales y nutrir a los existentes a lo largo del embudo de ventas. Al enviar contenido de correo electrónico relevante en los momentos adecuados, puede hacer un seguimiento de los clientes potenciales en las diferentes etapas del recorrido del comprador y satisfacer sus necesidades de forma proactiva.
El proceso puede automatizarse configurando correos electrónicos desencadenados que se envían gradualmente a lo largo del tiempo cuando un cliente potencial completa una acción concreta. Utilizando la asistencia a un seminario web como acción de ejemplo, he aquí cómo podría ser una secuencia de correos electrónicos de seguimiento:
- Correo electrónico 1: agradecerle su asistencia y proporcionar enlaces a recursos útiles (es decir, entradas de blog relevantes).
- Correo electrónico 2: Destaque las características de su producto o servicio que aborden los temas tratados en el seminario web.
- Correo electrónico 3: Refuerce las características clave y proporcione historias de éxito de clientes/estudios de casos.
- Correo electrónico 4: Incluya una oferta introductoria y una llamada a la acción clara (CTA).
4. Publicidad de pago (PPC)
Plataformas como LinkedIn Ads y Google Ads le permiten utilizar la PPC, o publicidad de pago por clic, para la generación de contactos B2B. En el PPC, sólo paga por los clics que recibe su anuncio, lo que lo convierte en una solución rentable para generar clientes potenciales.
Ya hemos hablado de la publicidad a través de LinkedIn, por lo que esta sección se centrará en cómo puede utilizar Google Ads para generar nuevos clientes potenciales.
Ejecutar campañas dirigidas
Al igual que el contenido SEO, las campañas de anuncios de Google se dirigen a usuarios de búsquedas con una intención relevante. Pero en lugar de optimizar su contenido para que aparezca orgánicamente en las SERP, usted puja para que su anuncio aparezca a través de una subasta automatizada en tiempo real.
El primer paso consiste en encontrar palabras clave relevantes a las que dirigirse en función de su comprador ideal. El segundo paso consiste en crear un texto publicitario convincente: preste atención a su oferta y a cómo se alinea con el término de búsqueda.
Una vez en marcha su campaña, puede ajustar los criterios de selección, la estrategia de pujas y el texto del anuncio para optimizar el rendimiento y aumentar la calidad de los clientes potenciales.
Estrategias de reorientación
Cuando un cliente potencial visita su sitio web o interactúa con su empresa en línea pero no se convierte, no es el final del camino. Los clientes potenciales que ya han mostrado interés por sus servicios son ideales para seguir nutriéndolos, y ahí es donde entran en juego las campañas de retargeting.
Mediante el uso de tecnología de seguimiento como cookies, píxeles o incluso una simple dirección de correo electrónico, puede volver a promocionar su empresa entre el público existente a través de la amplia Red de Display de Google y atraerlo de nuevo al embudo de ventas.
5. Utilizar seminarios web y eventos virtuales
Hospedaje seminarios web o eventos virtuales es una excelente manera de mostrar líder intelectual y proporcionar valor a audiencias comprometidas, ayudando a generar clientes potenciales B2B de alta calidad.
Comprometerse con los responsables de la toma de decisiones
Los seminarios web le permiten relacionarse directamente con los responsables de la toma de decisiones que tienen algo que decir sobre si su empresa compra su producto o servicio. Demostrando su experiencia y ofreciendo a los asistentes la oportunidad de hacer sus preguntas, puede generar confianza y credibilidad, posicionándose como un recurso valioso.
Los datos del seminario web interacción le permiten ver cómo respondieron los responsables de la toma de decisiones a los diferentes elementos del seminario web, lo que proporciona una visión más profunda de su interés por su oferta. Utilizando estos datos, puede cualificar a los posibles clientes potenciales y saber cómo mejorar futuros seminarios web para potenciar la generación de clientes potenciales.
Seguimiento de clientes potenciales tras el seminario web
El seguimiento de los asistentes después del seminario web es la clave para maximizar la generación de clientes potenciales. Para animar a los posibles clientes a seguir avanzando por el embudo de ventas, puede enviar secuencias de correos electrónicos personalizados, ofrecer recursos adicionales y solicitar comentarios.
El periodo posterior a un seminario web es uno de los momentos en los que los clientes potenciales se sienten más conectados con su marca. Es el momento ideal para capitalizar el interés ofreciendo a los asistentes consultas individuales para hablar de sus necesidades. Al proporcionar este nivel de atención y valor, puede construir relaciones sólidas y generar clientes potenciales con un alto potencial para convertirse en clientes a largo plazo.
Conclusión
La generación de prospectos B2B es un proceso polifacético que a menudo requiere combinar múltiples estrategias para lograr los mejores resultados. Mediante una mezcla de marketing entrante y saliente, puede atraer, alimentar y convertir a los clientes potenciales en clientes potenciales cualificados.
Las cinco estrategias analizadas en este blog -marketing de contenidos y SEO, marketing en LinkedIn, marketing por correo electrónico, publicidad PPC y seminarios web- tienen cada una puntos fuertes únicos. Experimentar con una mezcla de diferentes estrategias le ayudará a encontrar la que mejor funciona para su negocio.
Herramientas especializadas como Plataforma de captación inteligente de ON24 facilitan la ejecución de estrategias de generación de prospectos B2B que combinan diversas técnicas. Puede crear seminarios web atractivos, ofrecer experiencias de contenido personalizadas y aprovechar las perspectivas basadas en datos para construir una sólida canalización de generación de prospectos.
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