Mehr gebuchte Verkaufsgespräche als Ergebnis von Webinaren
Steigerung der Geschwindigkeit bei der Umwandlung von 67% marketingqualifizierten Leads in Meetings
Steigerung der Webinar-Anmeldungen durch die Zusammenarbeit mit einem Drittanbieter als Co-Host
Mitarbeiter: 900
Produkt: ON24 Webcast Elite
Anwendungsfall: Nachfragerzeugung
Industrie: Technologie
Seismic ist der anerkannte Marktführer im Bereich Sales und Marketing Enablement und stattet globale Verkaufsteams mit dem Wissen, den Nachrichten und automatisch personalisierten Inhalten aus, die nachweislich am effektivsten für jede Käuferinteraktion sind. Das Ergebnis für globale Unternehmen wie IBM, American Express, PayPal und Quest Diagnostics sind bessere Abschlussquoten, größere Geschäfte und eine höhere Kundenbindung.
Seismic bietet Content Intelligence und Analysen für Kunden auf der ganzen Welt. Das Unternehmen hilft Marketingfachleuten dabei, ihren Einfluss auf das Geschäftsergebnis nachzuweisen und zu verbessern, indem es aufzeigt, welche ihrer Aktivitäten wirklich den Umsatz steigern und welche angepasst werden sollten.
In den letzten zweieinhalb Jahren hat Seismic in die internationalen Märkte im asiatisch-pazifischen Raum (APAC), in Europa, im Nahen Osten und in Afrika expandiert. Letztes Jahr stellte das Unternehmen Iris Chan, Chief Marketing Officer, Asia Pacific & Japan, ein, um seine regionale Marketingstrategie und -funktion in APAC und Japan aufzubauen und zu leiten. Dazu gehörte auch die Entwicklung einer neuen Webinar-Strategie für Seismic, die bei B2B-Vertriebs- und Marketingleitern in der Region Anklang finden sollte.
Einsatz einer gezielten, regionalen Webinar-Strategie.
Ursprünglich waren Webinare keine Priorität im Marketing-Mix für die APAC-Zielgruppe von Seismic. Webinare sind ein aufstrebendes Marketinginstrument in der Region, die sich traditionell mehr auf persönliche Erfahrungen und Veranstaltungen konzentriert hat.
"Mit der Pandemie mussten natürlich alle auf die Digitalisierung umstellen. Also habe ich mir überlegt, was wir tun müssen, um in unserer Region schnell Webinare anbieten zu können", sagt Chan.
Zweitens wurden die von der Seismic-Zentrale produzierten Webinare in den USA durchgeführt, was bedeutete, dass das APAC-Publikum nicht live teilnehmen konnte. Eine weitere Herausforderung bestand darin, dass die Inhalte so angepasst werden mussten, dass sie bei den APAC-Besuchern gut ankamen, da das Konzept des Sales Enablement in dieser Region noch in den Kinderschuhen steckt.
"Ich wollte APAC-spezifische Webinare, die in unseren Zeitzonen abgehalten werden, mit lokalen und regionalen Experten - nicht mit jemandem aus den USA oder Europa", sagte Chan.
"ON24 ist im Vergleich zu anderen Webinar-Plattformen viel immersiver. Es gibt viele interaktive Tools wie Umfragen, und die Teilnehmer können sich zu den von dir ausgewählten Ressourcen durchklicken. Es gibt auch die Möglichkeit, die Oberfläche mit einem eigenen Branding zu versehen, so dass sie visuell viel ansprechender ist.
Iris Chan
Chief Marketing Officer, Asien-Pazifik & Japan
Digitale Erlebnisse mit umfangreichen Analysen nutzen, um die Pipeline zu erweitern.
Seismic nutzte ON24 bereits, um mit dem nordamerikanischen Markt in Kontakt zu treten, und beschloss, die Software auch für digitale Erlebnisse in APAC und Japan zu nutzen. Chan hatte ON24 bereits bei einem früheren Unternehmen eingesetzt, was die Entscheidung noch einfacher machte.
"Ich kannte die Oberfläche von ON24 und war bereits ein großer Fan. Als ich erfuhr, dass wir eine Lizenz für ON24 hatten, dachte ich, das ist großartig, denn das bedeutet, dass ich eine erstklassige Lösung verwende, wenn ich meine regionsspezifischen Webinare verschicke", so Chan.
Jetzt nutzt Seismic ON24® Webcast Elite, um zwei 60-minütige Webinare pro Monat für den APAC-Markt zu erstellen. Die Themen beziehen sich in der Regel auf den B2B-Vertrieb oder das B2B-Marketing. Seismic konzentriert sich zwar auf die Kundenakquise und die Beschleunigung der Pipeline, aber das Unternehmen nutzt die Webinare auch, um seine Vordenkerrolle zu verbessern und den Markt in Sachen Sales Enablement aufzuklären.
Seismic hat auf seiner Website eine eigene Landing Page für APAC-Webinare eingerichtet, damit das Publikum sich nicht durch andere globale Inhalte wühlen muss, um an relevantes Material zu gelangen. Auf der Landing Page kann man sich für Live-Webinare anmelden und On-Demand-Versionen früherer Veranstaltungen abrufen.
Vor kurzem hat das Unternehmen sein erstes simulatives Webinar mit einem aufgezeichneten Kamingespräch durchgeführt. Nachdem das Video abgespielt wurde, schaltete Seismic auf Live-Fragen und Antworten um. Dies ist nur eine der interaktiven Funktionen, die Chan an der ON24-Plattform schätzt.
"ON24 ist im Vergleich zu anderen Webinar-Plattformen wie Zoom oder WebEx viel intensiver. Es gibt viele Interaktionsmöglichkeiten wie Umfragen, und die Teilnehmer können sich zu den von dir ausgewählten Ressourcen durchklicken. Es gibt auch die Möglichkeit, die Oberfläche mit einem eigenen Branding zu versehen, so dass sie visuell viel ansprechender ist", sagt Chan.
Seismic nutzt ON24-Analysen für die Nachverfolgung von Leads und die Entwicklung der Pipeline. Nach dem Webinar sammelt Chans Team die Daten und arbeitet mit ihren Kolleginnen und Kollegen im Innenvertrieb zusammen, um die Leads zu priorisieren.
"Wir haben ein Stufenmodell, um die Leads einzuordnen. Wenn 70 Leute zu einem Webinar kommen, musst du wissen, mit wem du zuerst Kontakt aufnehmen musst", sagt Chan.
Die Leads der ersten Stufe werden nach Engagement, Antworten auf Umfragen, Fragen, die während der Webinare gestellt wurden, angeklickten Ressourcen und Links zur Buchung von Meetings kategorisiert. Die Vertriebsmitarbeiter von Seismic nutzen diese Informationen, um Follow-up-E-Mails an jeden Tier-1-Lead zu verfassen. Außerdem setzt das Unternehmen seine eigene Technologie ein, um das Engagement des Käufers für die Inhalte zu verfolgen, die die Vertriebsmitarbeiter/innen per E-Mail versenden.
Dieses System hat dazu geführt, dass die Erfolgsquote von Seismic bei der Buchung von Verkaufsgesprächen aufgrund von Webinaren um 20 % gestiegen ist. Außerdem konnte das Unternehmen die Geschwindigkeit, mit der qualifizierte Marketing-Leads in Verkaufsgespräche umgewandelt werden, um 67 % steigern.
"Wir konnten die Analysen von ON24 und Seismic kombinieren, um kürzere Verkaufszyklen und höhere Konversionsraten zu erzielen", sagt Chan.
"Ich kannte die Oberfläche von ON24 und war bereits ein großer Fan von ON24. Als ich erfuhr, dass wir eine Lizenz für ON24 hatten, dachte ich, das ist großartig, denn das bedeutet, dass ich eine erstklassige Lösung verwende, wenn ich meine regionsspezifischen Webinare verschicke."
Iris Chan
Chief Marketing Officer, Asien-Pazifik & Japan
