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Hima steigert Pipeline um 30% mit ON24 | ON24

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Hima vergrößert Pipeline um 30% mit ON24

  • 80%

  • 30%

    Umwandlung in SQLs und neue Nettomöglichkeiten

  • #1

    Pipeline erzeugende Quelle

Fähigkeiten

Industrie

Anwendungsfälle

Anzahl der Beschäftigten

  • 251 bis 1.000

Über

Die HIMA-Gruppe ist der weltweit führende unabhängige Anbieter von intelligenten Sicherheitslösungen für industrielle Anwendungen. Mit mehr als 35.000 installierten TÜV-zertifizierten Sicherheitssystemen weltweit gilt HIMA als Technologieführer in diesem Bereich. Die erfahrenen Ingenieure entwickeln maßgeschneiderte Lösungen, die dazu beitragen, die Sicherheit, Cybersicherheit und Rentabilität von Anlagen und Fabriken im digitalen Zeitalter zu erhöhen.

Einführung

Seit über 45 Jahren ist die HIMA-Gruppe ein zuverlässiger Partner der weltweit größten Öl-, Gas-, Chemie- und Energieproduzenten. HIMA hatte seinen Hauptsitz in Deutschland und war bereit, seine globale Reichweite zu erweitern - zunächst durch den Aufbau einer Markenpräsenz in Asien. 

Problem

Wie die meisten Fertigungsunternehmen stützt sich auch das Team von HIMA auf ein Netzwerk von Wiederverkäufern, um seine Produkte und Dienstleistungen an Kunden und Endverbraucher zu vertreiben. Um mit den Wiederverkäufern in Kontakt zu treten, sie über die neuesten Produktangebote zu informieren und ihnen die Werkzeuge und Informationen an die Hand zu geben, die sie für einen erfolgreichen Verkauf benötigen, nutzen Keith Kng, Regional Marketing Manager bei HIMA, und sein Team Bildungs-Webinare und persönliche Veranstaltungen. 

Aber bis vor kurzem hat das Team nach dem Prinzip "Hit n' Run" gearbeitet, ohne eine wirkliche Struktur oder digitale Strategie zu haben.

"Ich erkannte, dass es an digitalen Inhalten fehlte, die wir unserem Publikum und unseren Kunden anbieten konnten", sagt Kng. "Wir brauchten etwas Nachhaltiges, auf das unsere Kunden zu ihren eigenen Bedingungen und in ihrem eigenen Zeitrahmen zugreifen können.

Obwohl das Team bereits die Kraft von Webinaren als effektiven Kommunikationskanal entdeckt hatte, erzielten sie mit ihren bisherigen Softwarelösungen nicht die Ergebnisse, die ihre Konkurrenten anpriesen. Kng wusste, dass er den Einsatz erhöhen und qualitativ hochwertige digitale Erlebnisse liefern musste, die das Publikum dazu brachten, sich auf ihre virtuellen Sitze zu setzen. 

"Mir wurde klar, dass es an digitalen Inhalten fehlte, die wir an unser Publikum und unsere Kunden weitergeben konnten", sagt Keith Kng, Regional Marketing Manager bei HIMA. "Physische Veranstaltungen sind kostspielig, wir brauchten etwas Nachhaltiges, auf das unsere Kunden zu ihren eigenen Bedingungen und in ihrem eigenen Zeitrahmen zugreifen können.

Keith Kng, Regionaler Marketing Manager

Lösung

Es war für Kng ein Leichtes, die HIMA-Führung davon zu überzeugen, dass eine digitale Engagement-Strategie der richtige nächste Schritt für das Unternehmen ist und dass ON24 die richtige Plattform dafür ist. 

"Es gab einen deutlichen Unterschied zwischen den Videokonferenz-Tools, die wir bisher verwendet hatten, und der ON24-Plattform", sagt Kng. "ON24 hat es uns ermöglicht, unsere Kunden in den Mittelpunkt unserer Programme zu stellen und sie besser einzubinden. 

Mit ON24 Webcast Elite hat Kng damit begonnen, serielle Webinar-Programme zu erstellen, die auf verschiedene Zielgruppen zugeschnitten sind - von Händlern, die sich gerade über ihr Produktangebot informieren, bis hin zu Endverbrauchern in der Entscheidungsphase. 

"Die Bildungsinhalte sind großartig, um das Bewusstsein zu schärfen, aber aufgrund der Natur unseres Geschäfts, in dem die Verkaufszyklen viel länger sind", sagt Kng, "ist diese Art von Bildungsinhalten (Webinar) auch sehr effektiv, um Leads nach der Bewusstseinsphase zu pflegen." 

Um die Interaktivität innerhalb dieser Webinare zu fördern und wertvolle Erkenntnisse aus erster Hand zu gewinnen, nutzen Kng und sein Team die ON24-Tools für Engagement und Conversion. Anhand der Echtzeit-Antworten auf Umfragen, Live-Fragen, CTAs zum Buchen eines Meetings und vielem mehr kann das Team sein Publikum qualifizieren und segmentieren, um eine personalisierte Nachbereitung zu ermöglichen. 

Sie enthalten auch zusätzliche Angebote zu relevanten Themen und kommenden Veranstaltungen - eine großartige Möglichkeit, die Teilnehmer auch nach dem Live-Event an die Marke zu binden. 

Obwohl ihre eigenständigen Webinare und digitalen Erlebnisse das Publikum über die gesamte Buying Journey hinweg anzogen, wollte das Team einen Schritt weiter gehen und eine On-Demand-Strategie einführen, um das Publikum zu erreichen, das nicht an Live-Webinaren und Veranstaltungen teilnehmen konnte. 

"Die Kunden in den Mittelpunkt deiner digitalen Marketingstrategie zu stellen, ist das Wichtigste, was du tun kannst", sagt Kng. 

Mit dem ON24 Engagement Hub haben sie Inhaltsbibliotheken im Stil von Netflix erstellt, in denen sich Wiederverkäufer, Händler und Endverbraucher die für sie relevanten Inhalte selbst aussuchen können. 

"Die Kunden in den Mittelpunkt deiner digitalen Marketingstrategie zu stellen, ist das Wichtigste, was du tun kannst."

Keith Kng, Regionaler Marketing Manager

Ergebnisse

Was sind die 3 wichtigsten Komponenten für eine erfolgreiche digitale Engagement-Strategie? Laut Kng sind das "Kundeninteraktion, Nachhaltigkeit und die Fähigkeit, Ergebnisse zu messen. Die ON24-Plattform hat es uns ermöglicht, alle drei Punkte zu erfüllen. 

Mit Live- und On-Demand-Webinaren und digitalen Erlebnissen konnte HIMA ein größeres Publikum als je zuvor erreichen und in neue Branchen expandieren, darunter die Öl-, Gas- und Bahnindustrie. 

Bis heute haben sie 4-5 Live-Webinare pro Woche durchgeführt, einen durchsuchbaren On-Demand-Content-Hub mit über 100 einzigartigen digitalen Erlebnissen geschaffen und "eine Community von Wiederholungsbesuchern aufgebaut, in der die Kunden ihr Feedback hinterlassen und in Echtzeit mit uns interagieren können." 

Diese Live- und On-Demand-Webinar-Erfahrungen machen "einfach" etwa 80 % der insgesamt generierten Leads aus, wobei 30 % in SQLs und neue Geschäftsmöglichkeiten umgewandelt werden, und das zu einem Bruchteil des bisherigen Kosten-pro-Lead-Budgets. 

"Das ist etwas, das wiederholbar und skalierbar ist, und das wir zu sehr niedrigen Kosten pro Lead erreicht haben. Es gibt keinen Grund, warum wir zu einem reinen Veranstaltungsmodell oder einem regulären Video-Streaming-Dienst zurückkehren sollten." 

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