Wir alle kennen die Zahlen im Omnichannel-Marketing. Untersuchungen von LinkedIn zeigen, dass Kampagnen, die fünf oder mehr Kanäle nutzen, mit 35 % höherer Wahrscheinlichkeit große Geschäftsergebnisse erzielen. Demandbase hat herausgefunden, dass 71% der erfolgreichen Go-to-Market-Teams eine Multichannel-Strategie verfolgen. Und für Account-basiertes Marketing, das von Natur aus Marketing über Kanäle hinweg integriert, zeigen ITSMA-Studien, dass 80 % der Unternehmen, die ABM nutzen, einen höheren ROI erzielen als andere.
Wenn uns der CEO sagt, dass wir überall da sein müssen, wo unsere Käufer sind, haben wir natürlich immer begeistert eingenickt.
Aber privat wissen wir, dass die Realität anders ist.
Omnichannel ist für viele ein Anspruch, aber selten die Realität
Seien wir also ehrlich: Führt jemand von uns voll integrierte Omnichannel-Kampagnen durch?
Für die meisten ist die Antwort nein: Der Ehrgeiz ist da, aber die Realität ist, dass wir dünn gestreckt sind. Unsere Teams sind oft isoliert, unsere Budgets sind knapp, und der schiere Aufwand, der erforderlich ist, um aussagekräftige Inhalte zu erstellen, anzupassen und über eine Vielzahl von Kanälen bereitzustellen, fühlt sich unüberwindbar an. Am Ende konzentrieren wir uns auf einige Kernkanäle, die wir verwalten und messen können, und hoffen auf das Beste.
Das Problem ist, „das Beste zu hoffen“ ist eine schlechte Strategie, wenn wir so viel Gelegenheit auf dem Tisch liegen lassen.
Die wachsende Kluft zwischen unserem Marketing und ihrer Reise
Die Trennung zwischen unseren Omnichannel-Ambitionen und unserer täglichen Ausführung schafft eine gefährliche Lücke. Eine richtungsweisende Recherche von McKinsey zeigt, dass B2B-Käufer mittlerweile durchschnittlich zehn verschiedene Kanäle während ihrer Einkaufsreise nutzen. Darüber hinaus ist es unwahrscheinlich, dass diese Kanäle nur zu einer einzigen Interaktion führen, da Forrester behauptet, die durchschnittliche Kauferfahrung habe 27 Berührungen.
Denken Sie darüber nach. Während wir damit kämpfen, Inhalte über E-Mail, Social Media und unsere Website hinweg zu koordinieren, suchen unsere Käufer gleichzeitig nach Informationen in Communities, schauen Videos auf Abruf, hören Podcasts und lesen Bewertungen von Drittanbietern. Sie stecken tief in dem, was Gartner als „nichtlineare Schleife“ beschreibt – jener komplexen, hin- und hergehenden Reise der Exploration und Bewertung, auf der Entscheidungen stark beeinflusst werden, lange bevor sie jemals ein Formular auf unserer Website ausfüllen.
Jeder Kanal, auf dem wir nicht sind, ist ein blinder Fleck, wo ein Wettbewerber Vertrauen aufbauen und sich einen Vorteil verschaffen kann. Das ist nicht nur eine verpasste Chance, sondern eine Bedrohung für das Wachstum der Pipeline. Wir können keine Deals gewinnen, wenn wir nicht einmal im Spiel sind.
Wie KI die Omnichannel-Lücke schließt
Jahrelang bestand die Lösung für diese Komplexität darin, mehr Leute einzustellen oder mehr Punktelösungen zu kaufen. Das ist nicht mehr tragbar. Heute liegt die Antwort darin, KI zum zentralen Nervensystem Ihres Marketingmotors zu machen. Nur so können wir die Lücke zwischen unseren begrenzten Ressourcen und den unbegrenzten Kanälen, die unsere Käufer nutzen, schließen.
So können Sie jetzt damit beginnen, es zu funktionieren:
- Lösen Sie den Content-Engpass. Eines der größten Hindernisse für eine Multichannel-Strategie ist die unerbittliche Nachfrage nach Inhalten. Laut ON24 Research, The State of AI in B2B Marketing, nutzen 87% der B2B-Vermarkter bereits generative KI für eine Vielzahl von Assets. KI ist hervorragend darin, Ihre Eckpfeilerinhalte zu zerstäuben. Ein einzelner Forschungsbericht oder Webinar kann sofort in ein Dutzend sozialer Beiträge, eine Reihe von Blogartikeln, ein Skript für ein kurzes Video und eine Kopie für eine E-Mail-Ernährungssequenz umfunktioniert werden. Das Ergebnis ist mehr Content, viel schneller – mit etwas Kürzung der Content-Erstellungszeit um 95%.
- Verwandeln Sie Erstanbieterdaten in personalisierte Erlebnisse. Auf mehr Kanälen zu sein, ist nutzlos, wenn du nur die gleiche allgemeine Botschaft rufst. KI ist der Schlüssel zur Personalisierung im Maßstab. Indem Sie KI-Modelle mit den umfangreichen Erstanbieter-Engagementdaten füttern, die Sie aus digitalen Erfahrungen wie Webinaren und Content-Hubs sammeln, erhalten Sie ein viel klareres Bild der Käuferabsicht. KI kann Ihnen dann dabei helfen, Nachrichten und Inhalte für einzelne Mitglieder des Kaufausschusses zuzuschneiden, um sicherzustellen, dass der CFO den ROI-Fall sieht, während der IT-Manager einen technischen Tiefgang bekommt.
- Automatisieren und orchestrieren Sie Ihre Kampagnen. Bei der Zukunft des Kampagnenmanagements geht es nicht darum, starre Workflows manuell aufzubauen. Es geht darum, intelligente, automatisierte Systeme zu schaffen. Forrester nennt diesen neuen Ansatz „adaptive Programme“ – mit KI können Sie Nachrichten, Inhalte und Kanalbereitstellung in Echtzeit basierend auf den Signalen eines Käufers dynamisch anpassen. Wir erleben den Aufstieg von KI-Agenten und neuen Plattformen, die diese komplexen Reisen orchestrieren können und Ihr Team von manueller Ausführung befreien, um sich auf Strategie zu konzentrieren.
Ihre echte Omnichannel-Strategie beginnt jetzt
Zu lange fühlte sich Omnichannel wie ein unmögliches Ideal an. Aber mit KI wird es endlich zur praktischen Realität. Das Ziel ist nicht nur, Ihrem Marketing-Mix mehr Kanäle hinzuzufügen. Es geht darum, ein intelligentes, reaktionsschnelles System aufzubauen, das Käufern überall dort entgegenkommt, wo sie sich befinden, mit einer Botschaft, die wirklich wichtig ist.
Fangen Sie klein an und lassen Sie Ihr Marketingteam experimentieren. Bitten Sie sie, einen Eckpfeiler zu nehmen und KI dazu zu bringen, ihn für zwei neue Kanäle zu nutzen. Ermutigen Sie sie, Engagementdaten aus Ihrem nächsten Webinar zu übernehmen und für eine personalisierte Folgekampagne zu nutzen. Finden Sie heraus, ob KI Variationen der kreativen Gestaltung für Ihre bezahlten Kampagnen vorschlagen kann, basierend auf Ihren idealen Kundenprofilen oder Personas.
Die B2B-Verantwortlichen von morgen setzen KI ein, um das Omnichannel-Versprechen von heute zu erfüllen. Jetzt ist es an der Zeit, sich ihnen anzuschließen.