Sie haben ein vollgepacktes Webinar und beeindruckende Teilnehmerzahlen. Warum werden diese Leads nicht konvertiert? Die Wahrheit ist, dass traditionelle Metriken wie Registrierung und Anwesenheit nur einen Teil der Geschichte erzählen. Um die Absicht der Käufer aufzudecken, müssen Sie sich auf Interaktionssignale konzentrieren – die messbaren Interaktionen, die zeigen, wie interessiert jemand wirklich ist.
Engagement-Signale wie Umfrageantworten, Klickraten bei Calls-to-Action und Fragen-und-A-Gesprächen zeigen, wer interessiert ist, und helfen sowohl Marketing als auch Vertrieb, Folgemaßnahmen zu priorisieren.
Lassen Sie uns herausfinden, wie die Verlagerung Ihres Fokus von der Lead-Quantität auf die Engagement-Qualität Ihre Vertriebspipeline verändern kann.
Wie herkömmliche Webinar-Metriken an der Käuferabsicht scheitern
Traditionelle Webinarmetriken sind zwar nützlich, um den Gesamtzustand eines Webinars oder Webinars zu beurteilen, aber bei der Messung der Käuferintention bleiben sie hinter den Erwartungen zurück. Viele Vermarkter und Vertriebsteams verwenden beispielsweise Registrierungs- und Teilnahmequoten als Erfolgsindikatoren. Allerdings führen hohe Teilnehmerzahlen nicht immer zu hohen Conversion-Raten, und hier liefern traditionelle Webinar-Metriken kein umfassendes Bild der Käuferabsicht.
Um das Interesse und die Kaufbereitschaft eines Interessenten zu verstehen, müssen Sie untersuchen, wie er mit Ihren Inhalten interagiert. Interaktive Elemente wie Umfrageantworten, Ressourcendownloads und Live-Chat können wertvolle Erstanbieterdaten und Absichtssignale liefern. Sie erhalten noch mehr Einblicke, wenn ein Interessent zurückkehrt und auf Abruf mit Ihren Inhalten interagiert, sei es über einen Content Hub, eine Nurture Page oder ein Always-on Webinar.
Diese Momente – vom Live-Engagement bis zum On-Demand-Content-Konsum – können Einblicke in die spezifischen Schmerzpunkte und Bedürfnisse der Zielgruppe geben, was wiederum Ihrem Vertriebsteam helfen kann, potenzielle Interessenten effektiv zu verfolgen.
Die Aufgabe: Umstellung von Leadquantität auf Engagementqualität
Der Schlüssel zum Erfolg liegt heute darin, den Fokus von der Anzahl der Leads auf die Qualität des Engagements zu verlagern. Um diese Verschiebung vorzunehmen, müssen Sie die Metriken, mit denen Sie den Erfolg Ihrer Webinare messen, neu bewerten. Anstatt beispielsweise den Erfolg eines Webinars anhand der Registrierungs- und Teilnahmequoten zu bewerten, sollten Sie damit beginnen, nachzuverfolgen, wie viele Fragen die Teilnehmer stellen, wie viele Antworten Ihre Umfragen und Umfragen hervorrufen und wie viele Klicks Webinar-basierte CTAs erhalten.
Indem Sie messen, wie die Teilnehmer mit Ihren Inhalten interagieren, können Sie verstehen, was Ihre Interessenten motiviert, und die Gesamtqualität Ihrer Webinare und Ihrer Leads bewerten.
Mit dieser ganzheitlichen Perspektive erhalten Sie ein klareres Bild davon, welche Leads sich am meisten für Ihr Angebot interessieren und bereit sind, im Verkaufsprozess voranzukommen.
Wie Echtzeitdaten verkaufsbereite Interessenten identifizieren
Die Nutzung von Echtzeit- oder Nahezu-Echtzeit-Daten hilft, vielversprechende Interessenten zu identifizieren und ihr Interesse und ihre Offenheit für die Fortsetzung eines Gesprächs mit dem Vertrieb zu messen.
Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, diese Signale zu erfassen. Ein Live-Chat während einer Veranstaltung ist beispielsweise ein guter Indikator für das Interesse. Genauso wie Klicks auf „Hand-Raiser“-CTAs – Links und Funktionen, die dem Teilnehmer einen direkten Draht zu einem Vertriebsmitarbeiter bieten.
Automatisierte Benachrichtigungen sind eine weitere Möglichkeit, Ihr Vertriebsteam über Käuferaktivitäten zu informieren und Ihnen zu helfen, die Effizienz und Relevanz der Nachverfolgung zu optimieren. Wenn ein Interessent beispielsweise die Preisseite innerhalb kurzer Zeit mehrmals besucht, ist das ein starkes Signal des Interesses.
In ähnlicher Weise konnten diejenigen, die aktiv an Q&A-Sitzungen während Webinaren teilnehmen, ein erhöhtes Interesse und eine erhöhte Absicht demonstrieren. Durch die Überwachung und Interaktion in Echtzeit kann sich Ihr Vertriebsteam auf vielversprechende Leads konzentrieren und so den Vertriebszyklus effektiv beschleunigen.
Wie man Leads bewertet, priorisiert und leitet
Um Leads effektiv zu bewerten, müssen Sie einen klaren Kriterienkatalog aufstellen, der auf den Aktionen von Interessenten und Kunden basiert. Formularausfüllen, Live-Chat-Interaktionen und Downloads von Inhalten sind starke Indikatoren für Interesse und Engagement.
Jeder Aktion kann eine Punktzahl zugeordnet werden, wobei höhere Punktezahlen auf größeres Interesse hinweisen. Ein Lead, der beispielsweise ein Whitepaper herunterlädt und dann später zurückkehrt, um an einer Live-Sitzung mit einem Chatbot teilzunehmen, erhält möglicherweise eine höhere Punktzahl als einer, der nur ein Formular ausfüllt. Dieses Scoring-System hilft Ihnen, Leads zu qualifizieren und Folgemaßnahmen zu priorisieren, sodass Ihr Vertriebsteam sich auf Qualitätschancen konzentriert.
Die Entwicklung einer Lead Scoring- und Qualifizierungsmatrix ist ein komplexer Prozess, an dem sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams beteiligt sind. Beide Teams verfügen über wertvolle Metriken und Erkenntnisse darüber, was einen lohnenden Lead ausmacht, wie ein ideales Kundenprofil aussieht und welche Aktivitäten helfen, die Interaktion mit Zielgruppen zu fördern. Beide Teams sollten diese Begriffe und Metriken besprechen und definieren und mit Operations-Teams zusammenarbeiten, um ihre Messungen auf Marketing Automation Plattformen und Customer Relationship Management Tools umzusetzen – idealerweise erfolgt die Bewertung automatisiert.
Die Automatisierung dieses Prozesses kann Ihre Vertriebsbemühungen weiter verbessern. Durch die Einrichtung eines automatisierten Lead-Routings können Sie sicherstellen, dass jeder Lead an den Vertriebsmitarbeiter geleitet wird, der am besten für seine spezifischen Bedürfnisse und Schwachstellen gerüstet ist. Diese Ausrichtung beschleunigt den Kaufprozess und verbessert das Kundenerlebnis insgesamt.
Verkaufsbeschleunigungsszenarien mit Engagementsignalen
Betrachten wir einige praktische Beispiele, in denen Engagementsignale der Katalysator waren, um Verkaufszyklen zu beschleunigen und wesentliche Ergebnisse zu erzielen. Stellen Sie sich ein B2B-Technologieunternehmen vor, das regelmäßig Webinare veranstaltet, um potenzielle Kunden über seine Angebote aufzuklären. Traditionell wurde der Erfolg an der Anzahl der Teilnehmer und der Dauer ihrer Teilnahme gemessen. Diese Kennzahlen lagen jedoch oft hinter der eigentlichen Kaufabsicht des Publikums zurück. Indem das Unternehmen seinen Fokus auf Engagement-Signale wie die Anzahl der Fragen, die während der Q&A gestellt werden, die Häufigkeit der erneuten Besuche bestimmter Folien und das Maß der Interaktion im Chat richtet, könnte das Unternehmen potenzielle Interessenten mit hoher Absicht genauer identifizieren.
Hier ist eine Tabelle von beispielhaften Einrücksignalen und deren zugehöriger Punktzahl:
| Einschaltsignal | Punktzahl |
| Webinar Registrierung | 1 |
| Webinarbesuch | 2 |
| Umfragebeteiligung | 3 |
| Inhalt Download | 1 |
| Chat-Interaktion | 2 |
| Fragen & Antworten | 2 |
| CTA click | 5 |
Ihre Vertriebsmitarbeiter können Leads jetzt auf Basis von Erstanbieterdaten priorisieren und so die Follow-up- und Conversion-Rate deutlich verbessern. Zeigt ein Interessent beispielsweise hohes Engagement, indem er mehrere Fragen stellt und Schlüsselfolien erneut besucht, wird er als Lead mit hoher Priorität gekennzeichnet. Diese Priorisierung ermöglicht es Ihren Vertriebsteams, diese Interessenten zu erreichen, während ihr Interesse noch heiß ist, was zu aussagekräftigeren und produktiveren Gesprächen führt. Das Ergebnis? Ein effizienterer Verkaufsprozess und eine höhere Wahrscheinlichkeit, Leads in Kunden umzuwandeln.
Lassen Sie uns illustrieren, wie das funktionieren würde. Nehmen wir an, ein fiktives B2B-Tech-Unternehmen wollte seine Lead-to-Sale-Zeit reduzieren, indem es die ON24 Intelligent Engagement Platform und ihre Integrationen nutzt, um hochintendierte Engagementsignale zu erkennen und darauf zu reagieren, um Leads zu bewerten und weiterzuleiten. Dieses Unternehmen hatte ein starkes Webinarprogramm mit hoher Teilnehmerzahl, aber es fehlte an Transparenz, in welche Teilnehmer tatsächlich bereit waren zu kaufen. Traditionelle Metriken konnten nicht zwischen kausalen Zuschauern und ernsthaften Interessenten unterscheiden, so dass sie eine bessere Möglichkeit benötigten, das Publikumsverhalten zu verstehen.
Sie begannen Webinare und On-Demand-Erlebnisse über ON24 zu veranstalten, die automatisch Interaktionsdaten erfassten und detailliert ausführten – Dinge wie Live-Fragen und Antworten, Ressourcenklicks, Zeit für bestimmte Folien und Gegenbesuche in Content Hubs. All diese First-Party-Daten wurden im Analyse-Dashboard der Plattform zentralisiert und zeigen, wie die Kundeninteraktionssoftware von ON24 Echtzeit-Transparenz des Publikumsverhaltens bieten kann.
Von dort aus synchronisierten sie diese Daten mithilfe der nativen Integrationen von ON24 in ihr CRM und ermöglichten es ihnen, ein automatisiertes Lead-Scoring-System basierend auf realem Verhalten aufzubauen. Einmal integriert, trugen diese Daten dazu bei, Lead-Priorisierung und -Routing durch ihren vorhandenen Marketing- und Sales-Tech-Stack zu unterstützen.
Sie nutzten auch die Analytics and Content Engine (ACE) von ON24, um die Erfahrung innerhalb der Plattform zu personalisieren und den Teilnehmern relevante Inhalte basierend auf ihren Handlungen und Interessen während des Webinars bereitzustellen. Dies machte das Erlebnis in Echtzeit ansprechender und förderte eine tiefergehende Erforschung der damit verbundenen Ressourcen.
Durch die Abstimmung der Follow-up-Strategien auf die individuellen Interessen und Verhaltensweisen jedes Interessenten konnte das Unternehmen eine signifikante Verbesserung der Lead-Conversion-Rate erzielen.
Mach den nächsten Schritt
Die strategische Implementierung von Engagementsignalen in Ihrem Webinarmarketingprogramm kann den Marketingansatz Ihres Unternehmens revolutionieren. Durch die Priorisierung der Engagement-Qualität gegenüber der reinen Lead-Quantität können Sie Verkaufszyklen beschleunigen, die Conversion-Rate erhöhen und den Umsatz steigern. Der Kern besteht darin, die Potenz von Echtzeitdaten zu nutzen und Folgemaßnahmen an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen eines Interessenten anzupassen.
Klicken Sie hier, um zu erfahren, wie Ihnen die ON24 Intelligent Engagement Platform auf Ihrer Reise helfen kann.