Wie man B2B-Lead-Generierung betreibt - 5 effektive Strategien

Wenn du darüber nachdenkst, wie du B2B-Leads generieren kannst, dir aber nicht sicher bist, welche Strategie die richtige für dein Unternehmen ist, bist du hier genau richtig.  

B2B-Leadgenerierung ist ein wichtiger Prozess für Unternehmen, die potenzielle Kunden ansprechen und in qualifizierte Leads umwandeln wollen. Wenn sie richtig gemacht wird, bildet sie das Rückgrat deiner Vertriebspipeline und fördert das Unternehmenswachstum. 

In diesem Leitfaden stellen wir dir fünf effektive Strategien zur Leadgenerierung im B2B-Bereich vor. Von Inbound-E-Mail-Marketing bis hin zu bezahlter Werbung in sozialen Medien und auf Suchplattformen - diese Strategien haben sich im B2B-Bereich bewährt und sind sogar noch wirkungsvoller, wenn sie strategisch kombiniert werden.

1. Content Marketing und SEO

Der erste Punkt auf unserer Liste ist Content Marketing für die B2B-Leadgenerierung. In Kombination mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) hilft dir Content Marketing, organisch Leads zu gewinnen, indem es die Suchanfragen potenzieller Kunden beantwortet.

Erfolgreiche Strategien beruhen darauf, dass du Inhalte erstellst, die für deine Zielgruppe wertvoll sind, und die so optimiert sind, dass sie von den Suchmaschinennutzern gesehen werden. Hier erfährst du, wie du beides erreichen kannst.

Wertvolle Inhalte erstellen

Wertvolle Inhalte erfüllen die Bedürfnisse deiner Zielgruppe, gehen auf ihre Herausforderungen ein und sind ansprechend aufbereitet. Bei der B2B-Leadgenerierung werden wertvolle Inhalte oft in Form von Blogs, Whitepapers und Fallstudien erstellt, die über relevante Themen informieren und aufklären. 

Indem du dein ideales Kundenprofil (ICP) mit dieser Art von Bildungsinhalten ansprichst, kannst du hochwertige Leads anziehen und sie durch den Verkaufstrichter führen, indem du dich als vertrauenswürdige Ressource positionierst.

Optimieren für Suchmaschinen

Deine Inhalte auf den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) erscheinen zu lassen, kann Zeit kosten, ist aber eine lohnende Investition. Es vergrößert nicht nur deinen Pool an potenziellen Kunden, sondern bedeutet auch, dass du mit Kunden in Kontakt kommst, die sich aktiv mit deiner Nische beschäftigen, was zu qualitativ hochwertigeren Leads führt.

Die Optimierung für Suchmaschinen umfasst die folgenden Schritte:

1. 1. Führe eine Keyword-Recherche durch, um herauszufinden, wonach deine Zielgruppe sucht
   2. Füge relevante Schlüsselwörter in deine Seitentitel, Überschriften und den Hauptinhalt ein 
   3. Erstelle eine logische interne Verlinkungsstruktur auf deiner Website, um die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern und den Suchmaschinen zu helfen, den Zusammenhang zwischen den Inhalten zu verstehen.

SEO gilt nicht nur für schriftliche Inhalte - die gleichen Prinzipien gelten auch für die Optimierung von Video- oder Podcast-Inhalten. Um die Sichtbarkeit zu erhöhen, solltest du Schlüsselwörter in deine Überschriften, Beschreibungen und Transkripte aufnehmen. 

2. LinkedIn für die Lead-Generierung nutzen

Die Nutzung von LinkedIn, dem weltweit größten beruflichen Netzwerk, ist eine der wertvollsten Strategien, um hochwertige B2B-Leads zu generieren. Mit organischen und bezahlten Techniken kannst du mit einer großen Gruppe von Entscheidungsträgern in Kontakt treten und Gespräche führen, die zu Verkäufen führen.

Aufbau einer starken LinkedIn-Präsenz

Die Leadgenerierung auf LinkedIn beginnt mit dem Aufbau einer optimierten, aktiven und ansprechenden Unternehmensseite. Beschreibe dein Angebot klar und deutlich, damit die Betrachter/innen schnell verstehen können, was du anbietest, und verwende relevante Schlüsselwörter, um deine Sichtbarkeit über die Suchfunktion der Plattform zu verbessern.

Halte deine Seite aktiv, indem du regelmäßig Beiträge veröffentlichst, hilfreiche Inhalte teilst und dich an anderen Beiträgen und Branchendiskussionen beteiligst. Auf diese Weise kannst du deine Sichtbarkeit bei potenziellen Kunden erhöhen und deine Beiträge im LinkedIn-Feed deiner Zielgruppe nach oben bringen.

Eine weitere effektive Taktik ist, dass Vertriebsmitarbeiter/innen, Marketingfachleute und Unternehmer/innen ihre Profile nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Das verleiht ihnen eine menschliche Note, die es potenziellen Kunden leichter macht, sich auf sie einzulassen. 

LinkedIn-Anzeigen verwenden

LinkedIn Ads ist ein bezahltes Marketinginstrument, mit dem du gezielte Werbekampagnen durchführen kannst. Indem du Entscheidungsträger in Unternehmen ansprichst, die von deinen Produkten oder Dienstleistungen profitieren könnten, kannst du die Kraft des Outbound-Marketings nutzen, um das Lead-Volumen zu erhöhen.

LinkedIn bietet verschiedene Anzeigenformate, mit denen du unterschiedliche Ziele erreichen kannst. Gesponserte Inhalte erscheinen im Feed deiner Zielgruppe, während gesponserte Nachrichten direkt an den Posteingang der Profile gesendet werden, die deinen Zielkriterien entsprechen. 

Der Schlüssel zu erfolgreichen LinkedIn Ads-Kampagnen zur Lead-Generierung liegt in einer präzisen Zielgruppenansprache und einem gut durchdachten Messaging. Das solltest du tun:

• • Entscheidungsträger ansprechen, die einen echten Wert in deinem Angebot sehen könnten
  • zeige auf, wie deine Produkte oder Dienstleistungen gängige Probleme lösen können
  • Achte darauf, dass deine Botschaften authentisch und nicht zu verkaufslastig wirken.

3. E-Mail-Marketing für Lead Nurturing

E-Mail-Marketing ist eine traditionelle B2B-Lead-Generierungsstrategie, die nach wie vor einer der effektivsten Kanäle für die Pflege von Leads und die Förderung von Konversionen ist. Mit zielgerichteten, automatisierten E-Mail-Kampagnen kannst du relevante und zeitnahe Nachrichten versenden, die Interessenten in Leads und Leads in Kunden verwandeln. 

E-Mail-Kampagnen personalisieren

Modernes E-Mail-Marketing nutzt einen maßgeschneiderten Ansatz, um B2B-Leads zu generieren. Die großen Mailinglisten von früher sind verschwunden. An ihre Stelle sind personalisierte, durchdachte Nachrichten getreten, die genau zum richtigen Zeitpunkt in den Posteingängen deiner Interessenten erscheinen. 

Indem du E-Mail-Inhalte und -Versandpläne auf die Bedürfnisse und Vorlieben deiner potenziellen Kunden abstimmst, kannst du die Öffnungsraten erhöhen, die Engagement-Kennzahlen verbessern und letztendlich mehr Leads generieren. 

Die Segmentierung deiner Zielgruppe auf der Grundlage gemeinsamer Interessen, firmenbezogener Daten und des Stadiums der Kaufentscheidung wird dir dabei helfen. Du kannst auch maßgeschneiderte Werbeaktionen anbieten, um das Vorankommen im Verkaufstrichter zu fördern. 

Automatisierte Follow-Up Sequenzen

Automatisierte E-Mail-Sequenzen sind ein bewährtes Mittel, um neue Leads zu generieren und bestehende Leads während des gesamten Verkaufstrichters zu betreuen. Indem du relevante E-Mail-Inhalte zu geeigneten Zeitpunkten versendest, kannst du potenzielle Kunden in verschiedenen Phasen der Buyer Journey ansprechen und proaktiv auf ihre Bedürfnisse eingehen.

Der Prozess kann automatisiert werden, indem du ausgelöste E-Mails einrichtest, die nach und nach verschickt werden, wenn ein Interessent eine bestimmte Aktion durchführt. Wenn wir die Teilnahme an einem Webinar als Beispiel nehmen, könnte eine Folge-E-Mail-Sequenz folgendermaßen aussehen:

1. E-Mail 1: Bedanke dich für deine Teilnahme und biete Links zu nützlichen Ressourcen an (z. B. relevante Blogbeiträge).
2. E-Mail 2: Hebe die Merkmale deines Produkts oder deiner Dienstleistung hervor, die die im Webinar besprochenen Themen ansprechen.
3. E-Mail 3: Verstärke die Hauptmerkmale und liefere Erfolgsgeschichten/Fallstudien von Kunden.
4. E-Mail 4: Enthalte ein Einführungsangebot und eine klare Aufforderung zur Handlung (CTA).

4. Bezahlte Werbung (PPC)

Auf Plattformen wie LinkedIn Ads und Google Ads kannst du PPC, also Pay-per-Click-Werbung, für die B2B-Leadgenerierung nutzen. Bei PPC bezahlst du nur für die Klicks, die deine Anzeige erhält, und kannst so kostengünstig Leads generieren. 

Wir haben bereits über Werbung über LinkedIn gesprochen. In diesem Abschnitt geht es also darum, wie du Google Ads nutzen kannst, um neue Leads zu generieren.

Gezielte Kampagnen durchführen

Ähnlich wie SEO-Inhalte zielen Google Ads-Kampagnen auf Suchende mit relevanten Absichten ab. Doch anstatt deine Inhalte so zu optimieren, dass sie organisch in den SERP erscheinen, bietest du in einer automatisierten Echtzeit-Auktion für deine Anzeige.

Der erste Schritt besteht darin, relevante Keywords zu finden, die auf deine ideale Buyer Persona zugeschnitten sind. Der zweite Schritt besteht darin, überzeugende Anzeigentexte zu erstellen - achte auf dein Angebot und darauf, wie es mit dem Suchbegriff zusammenpasst. 

Sobald deine Kampagne online ist, kannst du deine Targeting-Kriterien, deine Gebotsstrategie und deinen Anzeigentext anpassen, um die Leistung zu optimieren und die Qualität der Leads zu erhöhen.

Retargeting-Strategien

Wenn ein potenzieller Kunde deine Website besucht oder online mit deinem Unternehmen in Kontakt tritt, aber nicht konvertiert, ist das noch nicht das Ende des Weges. Interessenten, die bereits Interesse an deinen Dienstleistungen gezeigt haben, sollten unbedingt weiter gepflegt werden, und hier kommen Retargeting-Kampagnen ins Spiel.

Mithilfe von Tracking-Technologien wie Cookies, Pixeln oder sogar einer einfachen E-Mail-Adresse kannst du dein Unternehmen bei bestehenden Zielgruppen im riesigen Google Display-Netzwerk erneut bewerben und sie in den Verkaufstrichter zurückführen. 

5. Webinare und virtuelle Veranstaltungen nutzen

Hosting Webinare oder virtuellen Veranstaltungen ist eine großartige Möglichkeit, Thought Leadership zu präsentieren und einem engagierten Publikum einen Mehrwert zu bieten, um hochwertige B2B-Leads zu generieren.

Mit Entscheidungsträgern in Kontakt treten

Webinare ermöglichen es dir, direkt mit den Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten, die darüber entscheiden, ob ihr Unternehmen dein Produkt oder deine Dienstleistung kauft. Indem du dein Fachwissen unter Beweis stellst und den Teilnehmer/innen die Möglichkeit gibst, ihre Fragen zu stellen, kannst du Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen und dich als wertvolle Ressource positionieren. 

Anhand der Daten zur Webinarbeteiligung kannst du sehen, wie die Entscheidungsträger auf die verschiedenen Webinarelemente reagiert haben, und so einen tieferen Einblick in ihr Interesse an deinem Angebot gewinnen. Anhand dieser Daten kannst du potenzielle Leads qualifizieren und herausfinden, wie du zukünftige Webinare verbessern kannst, um die Leadgenerierung zu steigern.

Post-Webinar-Lead-Follow-up

Die Nachbereitung des Webinars ist der Schlüssel zur Maximierung der Leadgenerierung. Um potenzielle Kunden zu ermutigen, im Verkaufstrichter weiterzugehen, kannst du personalisierte E-Mail-Sequenzen versenden, zusätzliche Ressourcen anbieten und um Feedback bitten. 

Die Zeit nach einem Webinar ist eine der Zeiten, in der sich potenzielle Kunden am meisten mit deiner Marke verbunden fühlen. Das ist der ideale Zeitpunkt, um das Interesse zu nutzen und den Teilnehmern ein persönliches Beratungsgespräch anzubieten, um ihre Bedürfnisse zu besprechen. Wenn du diese Aufmerksamkeit und diesen Mehrwert bietest, kannst du starke Beziehungen aufbauen und Leads generieren, die ein hohes Potenzial haben, zu langfristigen Kunden zu werden. 

Fazit

B2B-Leadgenerierung ist ein vielschichtiger Prozess, der oft die Kombination mehrerer Strategien erfordert, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Mit einer Mischung aus Inbound- und Outbound-Marketing kannst du potenzielle Kunden ansprechen, betreuen und in qualifizierte Leads umwandeln. 

Die fünf in diesem Blog besprochenen Strategien - Content Marketing und SEO, LinkedIn Marketing, E-Mail-Marketing, PPC-Werbung und Webinare - haben alle ihre eigenen Stärken. Wenn du mit einer Mischung aus verschiedenen Strategien experimentierst, kannst du herausfinden, welche für dein Unternehmen am besten funktioniert.

Spezialisierte Tools wie ON24s Intelligent Engagement Platform machen die Umsetzung von B2B-Leadgenerierungsstrategien, die verschiedene Techniken kombinieren, einfach. Du kannst ansprechende Webinare erstellen, personalisierte Inhalte anbieten und datengestützte Erkenntnisse nutzen, um eine solide Lead-Generierungs-Pipeline aufzubauen.