Bei den Vermarktern von heute dreht sich alles um Automatisierung. Und warum auch nicht? Sie befähigt Vermarkter, mit weniger Aufwand mehr zu erreichen, hilft Kampagnen auf globaler Ebene und verschafft uns die Zeit, die wir brauchen, um das nächste große Ding zu erfinden. Das Problem bei der Marketing-Automatisierung ist jedoch, dass sie heute jeder macht - und fast jeder macht sie schlecht.
Wie oft haben Sie zum Beispiel schon eine E-Mail in Ihrem Posteingang gesehen, die Sie mit dem guten alten "Hallo [NAME EINTRAGEN]" anspricht? Oder wie oft haben Sie eine Folge-E-Mail erhalten, in der erklärt wird, dass die vorherige E-Mail gar nicht für Sie bestimmt war? Die Automatisierung kann das Marketing so einfach machen, dass wir den Menschen am anderen Ende der Leitung buchstäblich vergessen.
Käufer wollen Persönliches
Ich möchte Ihnen ein paar Zahlen nennen, um sicherzustellen, dass Sie diesen Punkt verstehen. Laut einem von ON24 gesponserten Bericht der Harvard Business Reviewgeben vier von fünf Marketingfachleuten an, dass sie menschliche und personalisierte Interaktionen gegenüber automatisierten Interaktionen bevorzugen. Aber dieselben Vermarkter sagen, dass die digitalen Tools, die sie verwenden, es schwierig machen, echte menschliche Interaktionen aufzubauen. Im Grunde genommen lieben wir die Personalisierung, aber die alltäglichen Tools, auf die wir uns verlassen, stehen dem Aufbau echter Beziehungen im Weg.
Und es gibt noch weitere Gründe, warum Vermarkter der Personalisierung Priorität einräumen sollten. Ein wichtiger Grund: Personalisierung zahlt sich aus. Laut einer einer MarketingProfs-Studie von 2018fanden Vermarkter eine 19-prozentige Steigerung des Umsatzes, wenn Unternehmen die Web-Erfahrung für ein Zielkonto personalisierten. Darüber hinaus, eine McKinsey-Studie von 2016 herausgefunden, dass Personalisierung tatsächlich dazu beiträgt, die Akquisitionskosten zu halbieren.
Wie passt also die Automatisierung in all das hinein? Digitale Vermarkter beginnen zu verstehen, wie sie das Beste aus den Marketing-Automatisierungstechnologien machen können, die sie haben, und sie für einen einzigen Zweck verwenden. Nach dem, was ich auf zahllosen Konferenzen gesehen und in ebenso vielen Gesprächen diskutiert habe, ist dieser Zweck ein besseres Gesamtmarketing-Erlebnis. Wenn sie im Dienste eines höheren Zwecks eingesetzt und mit den richtigen digitalen Tools kombiniert wird, kann die Automatisierung zum Motor für großartige, ansprechende und echte Erlebnisse werden.
Marketing Automation wo es zählt
Nehmen Sie zum Beispiel die Landing Pages, das Herzstück vieler digitaler Veranstaltungen. Unter den richtigen Bedingungen können Vermarkter die Automatisierung nutzen, um das Ausfüllen von Formularen zu eliminieren, einen der mühsamsten und sich wiederholenden Teile der Anmeldung für digitale Veranstaltungen. Wir haben dies vor kurzem bei ON24 getan, und indem wir diese kleine Mühsal - das Ausfüllen von Namen, Nummern und E-Mail-Adressen - abgeschafft haben, konnten wir ein besseres Erlebnis für die wiederkehrenden Teilnehmer schaffen und dabei genauere Daten sammeln. Dieses kleine Automatisierungsexperiment war sogar so erfolgreich, dass wir einen deutlichen Anstieg der Teilnehmerzahlen für eine Webinarreihe verzeichnen konnten, als wir es normalerweise tun.
Die wirkliche Möglichkeit, die Leistung der Marketing-Automatisierung zu nutzen, besteht darin, sie mit interaktiven Marketing-Tools wie Webinaren zu kombinieren, die Ihnen helfen, Erfahrungen zu sammeln und Ihnen die Möglichkeit geben, jede Aktion eines Interessenten zu erfassen, diese Aktivität zu bewerten und sie mit dem Vertriebsteam zu teilen. Es gibt zwei Hauptgründe, warum die Aufzeichnung und Bewertung von Aktivitäten so wichtig ist. Erstens können Marketingspezialisten so ihre besten Leads besser erkennen und das Verhalten der Zielgruppe besser verstehen - die Grundlage für bessere Geschäfte und bessere Inhalte. Zweitens, und das ist das Beste, werden diese qualifizierten Leads direkt an den Vertrieb weitergeleitet, was eine nahtlose Konversation ermöglicht.
Vom Lärm zum Engagement
Webinar-Plattformen können jeden Klick, jede Frage, jeden Download und mehr erfassen. Mit dieser Art von Verhaltensdaten können Sie sich ein viel besseres Bild davon machen, wer Ihre besten Leads sind und was deren Hauptinteressen sind. Aber das ist noch nicht alles! Durch die Kombination dieser Webinardaten mit Marketingautomatisierungs- und CRM-Systemen können wir diese Leads mit diesem aussagekräftigen Gesprächskontext in die Hände der Vertriebsmitarbeiter geben. Anstatt auf ein Webinar zu reagieren, reagieren die Vertriebsmitarbeiter auf eine Frage, einen Download oder sogar auf ein Thema, wenn ein Interessent eine Reihe von bestimmten Webinaren besucht.
Wenn man einen Blick aus der 30.000-Fuß-Perspektive wirft, kann man das große Bild erkennen: dass Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter beginnen, sich von der Technologie wegzubewegen, nur um der Skalierung willen, und sich der Technologie zuzuwenden, um ein Erlebnis zu schaffen, das konvertiert. Das ist etwas Großartiges. Das ist etwas Greifbares. Und das muss geschehen, wenn wir heute das Beste aus der Automatisierung herausholen wollen.