In einer Zeit, in der so viel über die Trends und Technologien gesprochen wird, die den Wandel im Marketing vorantreiben, wird nicht genug darüber gesprochen, was aus dem Marketing geworden ist, denn die Rolle des Marketings hat sich grundlegend verändert...
Die Ziele des Marketings müssen sich von der einfachen Generierung von Leads zur Versorgung hungriger Vertriebsteams weiterentwickeln. In dieser sich ständig weiterentwickelnden digitalen Welt teilen sich Marketing und Vertrieb nun die Verantwortung für die Umwandlung von Interessenten in Kunden, und zwar über den gesamten Kaufprozess hinweg.
Und das bedeutet, dass wir die Art und Weise, wie wir unsere Zielgruppen über alle Berührungspunkte hinweg ansprechen, völlig neu überdenken müssen.
Warum sich das Marketing auf die Konvertierung von Interessenten konzentriert
Es beginnt mit unseren Käufern. Nach Angaben von Forresterist die Anzahl der Interaktionen, die erforderlich sind, um einen Interessenten von einem Lead zu einem Umsatz zu führen, von 17 auf 27 gestiegen. Und die meisten dieser Interaktionen finden über digitale Kanäle statt, ohne dass der Vertrieb an dem Gespräch beteiligt ist.
Es ist eine harte Realität, aber in vielen Branchen wurde der Vertrieb weitgehend aus dem Verkaufsprozess herausgenommen. Unsere potenziellen Kunden kommen oft erst dann mit Verkäufern in Kontakt, wenn eine Kaufentscheidung bereits getroffen wurde und es einfach an der Zeit ist, den Vertrag zu verhandeln.
Aus diesem Grund funktioniert heute eine reine "Lead-Generierungs"-Strategie nicht mehr. Vermarkter müssen einen Full-Funnel-Ansatz verfolgen, um Zielgruppen anzusprechen und eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Wir können unseren Vertriebsteams nicht mehr nur helfen, indem wir die Pipeline vorantreiben; wir müssen mit ihnen zusammenarbeiten, um ein einziges Ziel zu erreichen: die Konversion.
Dies erfordert eine enorme Veränderung der Denkweise, der Prozesse und der Ziele, kann aber nur erreicht werden, wenn man sich um ein grundlegendes Konzept schart. Engagement ist das A und O!
Im modernen Marketing geht es um den Aufbau von Beziehungen. Es geht auch darum, personalisierte digitale Erlebnisse zu schaffen, die das Publikum ansprechen, und durch dieses Ansprechen die Erkenntnisse und Daten der ersten Partei zu erfassen, die wir benötigen, um die nächste Interaktion weiter zu personalisieren.
Im Folgenden finden Sie fünf Tipps, wie Sie Ihre digitalen Erlebnisse für eine effektivere Konvertierung optimieren können, um Ihre Kundenbindung zu verbessern.
Optimieren für Engagement
Es gibt keine lineare Customer's Journey mehr, keinen sequentiellen Prozess, der jemanden dazu bringt, eine Kaufentscheidung zu treffen. Die Zielgruppen sind heute überall unterwegs und nehmen Inhalte in keiner bestimmten Reihenfolge, zu ihrer Zeit und zu ihren Bedingungen auf. Es bedarf eines Omnichannel-Ansatzes, um das Engagement zu fördern und die Reise der Interessenten zu beschleunigen.
Jedes digitale Erlebnis - von Thought-Leadership-Webinaren über diskussionsbasierte Foren, Content-Hubs, personalisierte Landing Pages bis hin zu großen virtuellen Konferenzen - muss für maximale Beteiligung optimiert werden. Je mehr Ihr Publikum interagiert, desto mehr werden Sie über es erfahren.
Es gibt eine Vielzahl von Interaktivitäts- und Konversions-Tools, die Sie in jedes Erlebnis integrieren können - und Sie können dieses Engagement strategisch steuern. Wählen Sie wichtige CTAs für jedes Erlebnis, um die Menschen zum nächsten logischen Schritt auf ihrer Reise zu führen, sei es eine Einladung zu einer bevorstehenden Veranstaltung, ein Link zu einer Demo, einer kostenlosen Testversion oder einer kostenlosen Beratung.
Auch wenn das Ziel darin besteht, jemanden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen, so sind die Interessen der Interessenten doch sehr unterschiedlich. Bieten Sie daher in jedem einzelnen Erlebnis eine ganze "Buyer's Journey" mit Inhaltsoptionen und Engagement-Tools an, damit jedes Mitglied der Zielgruppe sein eigenes Abenteuer wählen kann.
Denken Sie daran, dass es keine Rolle spielt, ob sie den Downfunnel, den Upfunnel oder seitwärts gehen, solange sie sich engagieren, lernen Sie mehr über sie und helfen ihnen auf ihrem Weg.
Erstellen Sie Engagement-Auslöser zur Unterstützung des Verkaufs
Eine clevere Methode, die viele Vermarkter einsetzen, um SDRs und Vertriebsteams zu unterstützen, besteht darin, Engagement-Trigger zu erstellen, um Hand-Raiser, Interessengebiete und Absichten zu identifizieren.
Ein gutes Beispiel hierfür ist die Verwendung von strategisch erstellten "Trigger Polls" in einem Webinar, bei denen ein Teilnehmer, der eine bestimmte Option auswählt, automatisch eine Antwort von einem SDR erhält.
Sie können auch in Umfragen, Chats und Fragerunden Hand-Raiser-Möglichkeiten einbauen. Die Idee ist, Ihrem Publikum die Möglichkeit zu geben, Ihnen mitzuteilen, dass sie ein bestimmtes Bedürfnis oder Interesse haben, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen könnte.
Den Verkauf in das Erlebnis einbeziehen
Heutzutage ist es unglaublich schwierig, als Vertriebsmitarbeiter zu arbeiten. Es ist schwer, jemanden dazu zu bringen, den Hörer abzunehmen, geschweige denn einen Termin zu vereinbaren. Wenn unsere potenziellen Kunden sich über unsere digitalen Erfahrungen informieren, dann wäre es nur logisch, unsere Vertriebsmitarbeiter dorthin zu bringen, wo unsere Kunden sind.
Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, wie Unternehmen Vertriebsmitarbeiter in Marketingerlebnisse einbinden können, z. B. durch Diskussionsforen, bei denen Ihr Publikum vor der Kamera steht und sich an einem Gespräch beteiligt. Selbst wenn die Vertriebsmitarbeiter nicht aktiv an der Diskussion teilnehmen, können sie durch die Teilnahme an der Veranstaltung ihre potenziellen Kunden kennenlernen, direkt von ihnen hören und ihre Bedürfnisse und Interessen verstehen. Wir beobachten, dass Vertriebsmitarbeiter im Anschluss an ein Webinar an Breakout-Sitzungen teilnehmen, um über das gerade Präsentierte zu sprechen.
Viele virtuelle Veranstaltungen bieten heutzutage sogar die Möglichkeit eines Video-Chats in Echtzeit, damit potenzielle Kunden direkt mit jemandem in Kontakt treten können, wenn ihr Interesse während der Veranstaltung geweckt wurde. Sogar On-Demand-Content-Hubs integrieren oft einen Live- oder automatisierten Chatbot, um die Konversation mit potenziellen Kunden, die sich mit Inhalten beschäftigen, in Gang zu bringen.
Engagement vor und nach der Veranstaltung
Bei der Anmeldung zu Webinaren und virtuellen Veranstaltungen werden so viele Gelegenheiten verpasst, das Engagement der Teilnehmer zu steigern. Wie wäre es, wenn Sie Ihrem Interessenten anstelle einer Standardbestätigungs-E-Mail eine personalisierte Landing Page von seinem Vertriebsmitarbeiter schicken, in der er sich für die Anmeldung bedankt und einige hilfreiche Inhalte vorschlägt? Vielleicht können Sie auch ein paar CTAs für die Zeit vor der Veranstaltung einfügen, z. B. Einladungen zur Teilnahme an einer Produktdemo.
Nach der Veranstaltung können Sie dasselbe tun, indem Sie potenziellen Kunden personalisierte Landingpages mit Inhalten und Optionen zur Kontaktaufnahme zur Verfügung stellen, um das Gespräch in Gang zu halten.
Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Engagement-Daten an die Hand
All dieses Engagement über all diese Berührungspunkte hinweg ist sinnlos, wenn Sie die Daten nicht in Maßnahmen umsetzen. Durch die Integration jedes einzelnen Kontakts in CRM-Systeme können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern etwas viel Wertvolleres als einen qualifizierten Lead geben: Sie können ihnen zeigen, wer der Interessent ist und welche Bedürfnisse und Interessen er hat. Das ist der Unterschied zwischen einem Kaltakquise-Anruf und der Fortsetzung eines guten Gesprächs.
Wenn Sie mehr über dieOptimierung digitaler Erlebnisse für eine bessere Konvertierung erfahren möchten, sehen Sie sich das On-Demand-Webinar hier an.