Aufbau eines technischen Stapels zur Unterstützung einer vorhersagbaren Pipeline

Jeder Vermarkter muss sich folgende Fragen stellen einige wichtige Fragen stellen stellen, wenn es darum geht, ein technisches Paket aufzubauen. Dazu können gehören:

• Wie können Sie bei der Durchsicht einer langen Liste von Optionen erkennen, welche Technologien und Tools tatsächlich hilfreich sind?
• Wie wählt man die beste Technologie zur Verfolgung der Umsatzentwicklung aus?
• Wie können Sie Ihr technisches Know-how in Ihre Marketingstrategie integrieren?
• Wie können Sie Ihre Einnahmen messen und vorhersehbar gestalten?

Wie sieht also ein effektiver Tech-Stack aus wenn Sie eine starke starkes und vorhersehbare Umsatz Pipeline anstreben?

Warum ein Tech Stack für eine vorhersehbare Pipeline wichtig ist

Ein effektives technisches Paket für eine berechenbare Pipeline besteht aus Tools, die Ihnen helfen, Ihre Geschäftsziele zu erreichen, Ihre Kampagnen zu automatisieren und Ihren Datenfluss zu fördern. Es sollte ein Bindeglied zwischen Ihren B2B-Vertriebs- und Marketingteams sein. Und sie sollte ermöglichen, nicht verkomplizieren oder verwirrenIhre Marketingstrategie.

Bei der Fülle an Technologien, die heute zur Verfügung stehen, ist es oft schwierig, sich durch die Optionen zu kämpfen und sicher zu sein, dass Sie die richtige Lösung für Ihr Unternehmen, Ihre Marke und Ihr Team gefunden haben. Wenn die falschen (oder zu viele) Tools im Einsatz sind, können Arbeitsabläufe gestört und Ziele verworren werdenund Ihr Unternehmen kann darunter leiden.

Aufbau des richtigen technischen Stapels zur Unterstützung einer vorhersagbaren Pipeline

Allzu oft werden Unternehmen technikbegeistert und investieren in eine Reihe von Tools, die versprechen, eine Marketingstrategie zu verbessern, zu optimieren oder zu steigern. Leider führt dieses "Shiny-Object-Syndrom" oft dazu, dass Marketingexperten die Technologie als Wunderwaffe ansehen die all ihre Probleme löst.

Es ist wichtig, das zu verstehen, Bevor Sie in Marketingtechnologie investieren, müssen Sie eine klare Marketingstrategie haben, die die Umsetzung unterstützt. Wenn Sie die Technologie vor der Strategie einsetzen, öffnen Sie Tür und Tor für unpassende Lösungen, Überinvestitionen, falsche Nutzung und Zeitverschwendung.

Worauf sollten Sie also bei einer technischen Lösung achten? Betrachten wir zunächst die vielen Funktionen einer technischen Lösung, die eine vorhersehbare Pipeline unterstützen soll:

• • Grundlagen: Die grundlegenden Werkzeuge sind das Herzstück Ihrer Geschäftsabläufe. Nichts funktioniert ohne sie, und alles (einschließlich Ihrer Marketing- und Vertriebsteams) ist mit ihnen verbunden. Dazu können Tools wie CRMs und MAPs wie Salesforce und Marketo gehören.

• • Orchestratoren: Orchestrierungstools helfen Marketing- und Vertriebsteams, ihre Bemühungen besser zu integrieren. Dazu gehören Tools, die Daten von mehreren Plattformen, die Sie bereits verwenden, koordinieren und diese Daten mit Ihren Nutzerdaten verknüpfen. Beispiele für Marketing-Orchestrierungstools sind SharpSpring und ActiveCampaign.

• • Identifikatoren: Identifizierungs-Tools finden Interessenten, die dem Profil Ihrer idealen Zielgruppe entsprechen. Zu diesen Tools gehören LinkedIn Sales Navigator und LeadGenius.

• • Aufmerksamkeitsstarke Tools: Aufmerksamkeits-Tools verstärken SEO, soziale Medien und andere Inbound-Marketing-Taktiken, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Es gibt eine Fülle dieser Plattformen, darunter SEO-Tools wie Yoast SEO, Influencer-Marketing-Plattformen wie Influencity und Social-Media-Management-Software wie Hootsuite.

• • Engagierer: Mit Engagement-Tools können Menschen über Ihre Website und Outbound-Aktivitäten mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten. Poptin und ConvertKit sind besonders für die Engagement-Funktionen bekannt, die diese Tools zu jeder Website hinzufügen.

• • Optimierer: Optimierungstools helfen Ihnen bei der Analyse Ihrer Daten und beim Sammeln von Erkenntnissen, damit Sie Ihre Geschäftsabläufe verbessern können. Datenanalyse und prädiktive Stimmungsanalyse-Tools wie Google Analytics, SproutSocial und Pulse sind Optimierer.

Wie stellen Sie also sicher, dass Ihr Tech-Stack erfüllt all diese wichtigen Funktionen erfüllt, ohne Ihr gesamtes Betriebsbudget zu verbrauchen oder mit 12 verschiedenen Tools zu arbeiten, die nicht miteinander integriert werden können?

Nehmen Sie zunächst eine Bestandsaufnahme dessen vor, was Sie haben.

Sie haben bereits einige Teile eines technischen Stapels im Einsatz. Vielleicht sind diese Tools von unschätzbarem Wert, vielleicht sind sie ein Alptraum. Vielleicht sind es so viele, dass Sie den Überblick verloren haben. Nehmen Sie sich die Zeit, um zu bewerten, was in Ihrem derzeitigen System funktioniert.

Sobald Sie wissen, was funktioniert und was nicht, machen Sie eine Bestandsaufnahme der Funktionslücken. Brauchen Sie ein Werkzeug, um potenzielle Kunden zu identifizieren? Oder ein Werkzeug, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen? Vielleicht ist es die Orchestrierung, an der es Ihnen mangelt.

Erst wenn Sie eine umfassende Marketingstrategie haben und Lücken in den technischen Funktionen erkannt haben, sollten Sie beginnen, Tools zu Ihrem Stack hinzuzufügen (oder zu entfernen).

Wie man zufällige Marketing-Aktionen vermeidet

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, ein Tech-Audit durchzuführen und eine Gesamtstrategie zu formulieren, werden Sie eher vermeiden, einen Tech-Stack aufzubauen, der zu Random Acts of Marketing führt. RAM ist, als ob man einen Teller Spaghetti an die Wand wirft und den Atem anhält, um zu sehen, was hängen bleibt.

Wenn Sie diese Art von Marketing vermeiden möchten, müssen Sie Ihre Technologie so einsetzen, dass sie Daten sammelt, die Ihnen helfen, Ihre Marketingbemühungen zu rationalisieren, die Umsatzgenerierung durch Ihre Vertriebspipeline zu optimieren und diese Pipeline jedes Quartal wie ein Uhrwerk zu unterstützen.

Bei der Auswahl von Tools für Ihren Stack hilft die richtige Plattform mit diesen drei Erkenntnissen:

1. 1. Identifizierung der Zielgruppe
   2. Verfolgung von Absicht und Engagement
   3. Messung der wichtigsten Leistungsindikatoren

Identifizierung der Target

Ihr Technologiepaket muss Ihnen helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Wenn dies nicht der Fall ist, laufen Sie Gefahr, wertvolle Zeit und Ressourcen zu verschwendenund vor allem Geld, Sie konzentrieren sich auf die falsche Zielgruppe.

Wenn Sie ein Tool finden, das Ihnen hilft, Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu verfeinern und Leads auszusortieren, die nicht zu Ihrem ICP passen, sparen Sie nicht nur Zeit, sondern können auch die Leistung Ihrer Marketingstrategie optimieren.

Mit der richtigen Technologie legen Sie auch den Grundstein für eine berechenbare Akquise, ein Thema, das Heinz Marketing hier im Detail behandelt.

Ein engerer, gezielterer Ansatz für ICP-Interessenten bedeutet, dass Sie in der Lage sind, durchdachte Inhalte, Botschaften und Kampagnen zu erstellen, um die richtigen Personen mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen.

Übrigens, haben Sie einen ICP?

Anders als eine Buyer Persona, die einen idealen Interessenten auf individueller Ebene beschreibt, beschreibt ein ICP ein ideales Publikumsprofil auf der Ebene des Kunden. Die Entwicklung eines ICP bedeutet, dass Merkmale wie Branche, Unternehmensgröße, Unternehmenswerte und Produktveröffentlichungen formuliert werden.

Sobald Sie ein vollständiges Bild der idealen Kundengruppe haben, können Sie die Akquisitionsmöglichkeiten nutzen, indem Sie die Customer Journey mit Botschaften verbessern, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind.

Was ist aus der Buyer's Journey geworden?

Es lohnt sich, einen Moment auf die Buyer's Journey einzugehen, denn sie ist nicht mehr das, was sie einmal war. Die Welt war einfacher, als wir Interessenten sanft von links nach rechts durch verschiedene Phasen oder von oben nach unten durch einen Konversionstrichter führten.

Vorbei sind die Zeiten der der linearen, sequentiellen Umwandlungsbewegung. Die Interessenten warten nicht mehr passiv darauf, dass wir sie von der Aufmerksamkeit über die Überlegung zur Entscheidung bringen. 70 % der Kaufentscheidungen werden heute getroffen, bevor der erste Anruf zur Kontaktaufnahme erfolgt.

Die Käufer kaufen nach ihrem eigenen Zeitplan; sie gestalten ihre eigene Reise.

Damit Ihre vorhersehbare Umsatzpipeline mit diesen wandernden und warmen Interessenten zu füllen, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Technologiepaket dazu beiträgt, Nicht-ICP-Matches auszusortieren. Es sollte auch dabei helfen, zu entschlüsseln, wie Käufer auf ihrer selbst gestalteten Reise mit Ihren Inhalten in Berührung kommen.

Verfolgung von Engagement- und Intent-Daten

Wir haben keine Zeitmaschine, mit der wir in die goldenen Zeiten der linearen Buyer's Journey zurückkehren können, aber Absichtsdaten und Daten zur Kundenbindung bieten hervorragende Einblicke, um potenzielle Kunden zu finden, wo auch immer sie sich gerade befinden.

Bei Intent- und Engagement-Daten geht es darum, das spezifische Käuferverhalten und die Aktionen, die potenzielle Kunden mit Ihrer Website, Ihren Veranstaltungen und Kampagnenkanälen durchführen, zu verstehen und zu nutzen.

Wenn Sie in der Lage sind, die inhaltsbezogenen Aktivitäten bestimmter Nutzer zu überwachen, können Sie wertvolle Informationen über deren Interessen, Bedürfnisse, Kaufverhalten, Inhaltspräferenzen und die Phase der Lösungssuche gewinnen.

Das richtige Werkzeug in Ihrem Stapel kann Ihnen helfen, den Überblick zu behalten:

• • Die Inhaltsarten und Themen, die Ihre Kunden von Ihrer Website herunterladen und konsumieren

• • die Zeit, die sie für jeden einzelnen Inhalt aufwenden

• • Metriken wie Öffnungs- und Klickraten für eine bestimmte Kampagne, Häufigkeit des Engagements, Teilnahme an Webinaren und Online-Abonnements helfen Ihnen zu verstehen, wer sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung beschäftigt.

Diese Arten von strategischen Engagement-Daten können nun einen unschätzbaren Beitrag zu Ihrer Marketing- und Vertriebs-Pipeline leisten, nicht nur, um Absichtssignale zu verstehen, sondern vor allem, um darauf zu reagieren.

Um auf Absichtssignale zu reagieren, die sich aus Absichts- und Engagementdaten ergeben, verwenden Sie einen vierstufigen Prozess, um spezifisches Käuferverhalten in angemessene Reaktionen umzusetzen:

Schritt 1. Bestimmen Sie einen Käufertyp in Bezug auf Ihren ICP

Schritt 2. Achten Sie auf das Verhalten des Käufers, das ein Absichtssignal darstellt (z. B. Download eines Whitepapers, Teilnahme an einem Webinar).

Schritt 3. Analysieren und verstehen Sie die Touchpoint-Tendenzen und das allgemeine Verhalten des Käufertyps

Schritt 4. Reagieren Sie entsprechend auf den Käufertyp und das Zielsignal

B2B-Vermarkter werden vielleicht nicht mehr gebraucht, um einen potenziellen Kunden in einen Trichter zu führen, aber wir sollten immer noch hilfreiche Führer sein, um die Erfahrung eines Käufers auf seinem Weg zu einer Lösung zu verbessern; idealerweise in unsere Richtung.

Messung wichtiger programmatischer und umsatzbezogener Metriken

Wenn Ihre Technologie Sie nicht dabei unterstützt, Kampagnenaktivitäten und -ergebnisse konsequent zu verfolgen und zu optimieren, werden Ihre Marketing- und Vertriebsteams in (getrennten) dunklen Räumen arbeiten.

Die spezifischen Kennzahlen, die Sie messen, hängen zwar von der jeweiligen Kampagne ab, aber es gibt einen Rahmen für die Erfolgsmessung, unabhängig vom Kontext. Sie können den Erfolg in fünf zyklischen Phasen messen:

1. 1. Zielsetzung: Festlegung von Zielen und Ergebnissen, die mit den übergeordneten Zielen der Organisation übereinstimmen
   2. Auswahl: Ermittlung der wichtigsten Leistungskennzahlen der Kampagne, die zu verwertbaren Erkenntnissen für die Optimierung führen
   3. Analyse: Analyse der Kampagnenleistung auf der Grundlage der ausgewählten Metriken
   4. Benchmarking: Vergleichen Sie die Kampagnenleistung mit dem Branchendurchschnitt und der historischen Leistung, um festzustellen, wo Verbesserungsmöglichkeiten bestehen.
   5. Optimierung: Erkenntnisse nutzen, um zukünftige Kampagnen zu verbessern

Ihr technisches Paket sollte Ihnen helfen, ausgewählte Leistungskennzahlen zu messen. Man könnte diese Metriken auch als programmatische Metriken bezeichnen, da sie mit Kampagnenaktivitäten/Aktionen verbunden sind.

Neben den Kampagnenaktivitäten hilft Ihnen ein effektives technisches Paket auch bei der Verfolgung der Kampagnenergebnisse, die anhand von Umsatzmetriken gemessen werden.

Was ist der Unterschied zwischen programmatischen und umsatzbezogenen Metriken?

Programmatische Metriken sind mit der Kampagnenleistung verbunden. Sie geben Aufschluss darüber, wie gut Ihr Team seine Aufgaben erfüllt hat und wie gut Ihre Inhalte aufgenommen wurden und wie darauf reagiert wurde. Programmatische Metriken sind wertvoll für die Optimierung der Leistung Ihrer nächsten Kampagne.

Die Umsatzkennzahlen sind das, was für Ihre Unternehmensleitung wichtig ist: die Höhe des vorhersehbaren Umsatzes, der direkt auf Ihre Kampagnen und Ihre allgemeinen Marketingbemühungen zurückgeführt werden kann.

Ihr Tech-Stack sollte Ihnen helfen, beide Arten von Kennzahlen auszuwählen, zu analysieren, zu verfolgen und zu optimieren. Berücksichtigen Sie beim Aufbau Ihres Stacks die folgenden drei Fragen in Bezug auf die Messung wichtiger programmatischer und vorhersehbarer Umsatzmetriken:

• • Erfassen Ihre Plattformen relevante Daten zur Unterstützung Ihrer Geschäftsziele?

• • Können Ihre Plattformen zwischen den Systemen integriert werden, so dass alle Teams von einer einzigen Informationsquelle aus arbeiten können?

• • Können Ihre Tools von allen Vertriebs- und Marketingteams genutzt werden, um die Übergabe von Daten und potenziellen Kunden zu optimieren?

Echte Konversionen zwischen Vertrieb und Marketing entstehen, wenn Ihr Technologiepaket Ihnen hilft, qualifizierte Leads und den direkten Beitrag zur Pipeline zu verfolgen. Solange die Marketing- und Vertriebsteams die von Ihnen gewonnenen Erkenntnisse gemeinsam nutzen, werden Ihre Bemühungen zu günstigen Metriken für Aktivitäten und Ergebnisse führen.

Aufbau einer besser vorhersagbaren Pipeline

Die falsche Technologie wird die Bedingungen Ihrer Marketingstrategie diktieren, die Marketing- und Vertriebsanstrengungen falsch ausrichten und nur oberflächliche Einblicke in die Kampagnenaktivitäten und -ergebnisse liefern.

Der richtige Stack verbindet Marketing- und Vertriebsbemühungen, verfolgt eine Vielzahl von Aktivitäts- und Ergebnismetriken, liefert verwertbare Absichtsdaten und rationalisiert die Arbeitsabläufe innerhalb Ihres Unternehmens.