Webinaire guide de stratégie marketing

Tout d'abord, voyons ce qu'est un Webinaire . Un Webinaire est un événement en ligne où un orateur, ou un groupe d'orateurs, peut faire une présentation à un public réceptif. Généralement, il s'agit d'une tactique de génération de prospects d'un à plusieurs que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour promouvoir, expliquer et contextualiser les messages et les produits de la marque.

Un bon site Webinaire est engageant et interactif pour les participants. C'est aussi une opportunité riche en données pour les spécialistes du marketing. Bien réalisés, les webinaires peuvent accélérer les décisions d'achat des prospects intéressés et entretenir les participants si nécessaire.

Webinaire Le marketing, plus précisément, est toute activité de marketing organisée et facilitée par le biais d'un site Webinaire. Il peut s'agir d'événements de leadership éclairé en haut du tunnel, de démonstrations en direct et à la demande, d'études sur la défense des intérêts des clients, d'événements de panel en profondeur, d'argumentaires de vente et bien plus encore.

Webinaire se distingue des autres canaux par sa nature interactive avec le public. Les participants peuvent poser des questions à un présentateur, répondre à des sondages et à des enquêtes, télécharger des ressources et envoyer des signaux numériques forts pour indiquer à quel point ils sont intéressés par tes services et quand ils sont prêts pour un entretien avec les commerciaux.

Pour les spécialistes du marketing, les webinaires sont des outils particulièrement puissants grâce aux analyses approfondies qu'ils fournissent. Les plateformes Webinaire suffisamment avancées peuvent également renforcer les équipes de vente et contribuer directement à la conclusion d'affaires.

En général, la commercialisation d'un site Webinaire - c'est-à-dire l'encouragement d'un public à assister à un événement - n'est pas une activité purement organique. Pour obtenir des inscriptions et des participants, tu auras besoin d'une campagne de marketing organique et payant pour promouvoir ton événement. Cela peut aller des services sociaux payants, des bannières publicitaires et de la syndication de contenu aux posts sociaux organiques, à la promotion des ventes, à l'inclusion dans les bulletins d'information et à bien d'autres choses encore.

Mais convaincre des professionnels de passer une heure de leur journée de travail avec toi n'est pas une proposition facile. Tu auras besoin d'une raison convaincante pour que les personnes susceptibles de s'inscrire assistent à l'événement, associée à une stratégie promotionnelle organisée. Alors, comment commercialiser ton site Webinaire?

Eh bien, voici quelques façons de donner un coup de fouet à ta campagne Webinaire :

Utilise le marketing par courriel pour susciter des inscriptions
Les courriels sont les meilleurs amis des spécialistes du marketing - et il en va de même pour les programmes Webinaire . Le marketing par courriel peut être ciblé et sélectionné ou attirer un grand nombre de conversions grâce à un envoi massif. Quoi qu'il en soit, tu auras besoin d'un programme de courrier électronique pour que tes promotions sur Webinaire soient remarquées.

Pour promouvoir les webinaires à l'aide de courriels, il est préférable de préparer trois courriels à envoyer à ta base de données au moins deux semaines à l'avance. Ton premier courriel devrait être envoyé au début de cette période de deux semaines, ton deuxième courriel de suivi la semaine suivante. Ton dernier courriel devrait être envoyé le jour de l'événement pour encourager les personnes qui hésitent à s'inscrire à s'engager.

N'aie pas peur d'humaniser tes courriels ; encourage tes présentateurs à écrire le dernier courriel et à fournir une note personnelle. Chaque courriel doit mettre en valeur un aspect différent de ton site Webinaire et (si tu as le temps) inclure différents messages pour différents segments. Si tu as un conférencier invité pour l'événement, par exemple, souligne sa présence auprès du segment qui serait le plus intéressé par son opinion.

Implique tes partenaires
Les webinaires sont des ressources riches en données et d'excellents outils de génération de prospects. En tant que tel, inviter un partenaire stratégique à ton événement est un excellent moyen d'ajouter un peu plus d'élan à tes promotions sur Webinaire .

Identifie les entreprises amies qui ont des clients similaires aux tiens et propose-leur de partager certaines des pistes de ton site Webinairepour leurs efforts de promotion et la présence d'un de leurs experts en la matière. Ce faisant, tu peux étendre considérablement ta portée, présenter ton produit à de nouveaux publics et nouer des alliances qui peuvent s'avérer payantes par la suite.

Garde un œil sur les organisations qui complètent les forces et les faiblesses de ton entreprise et vice versa. Par exemple, si un partenaire est excellent en matière de contenu, demande-lui de prendre la direction de la création des actifs pour la campagne, tandis que ton entreprise se concentre sur les promotions payantes.

Aligne-toi sur ton équipe de vente
Lorsque tu as un site Webinaire à promouvoir, tout le monde doit être sur le pont. Et cela signifie qu'il faut inclure ton équipe de vente dans les efforts de promotion.

Même si ton équipe de vente comprendra naturellement quel prospect peut être intéressé par un prochain site Webinaire, elle devra être préparée avec le bon matériel au bon moment. C'est là qu'il est utile de disposer de kits promotionnels - comprenant des images pour les médias sociaux, des pages d'atterrissage, des bannières publicitaires et des textes pertinents. Prépare ces éléments et partage-les avec les vendeurs bien avant ton événement.

Parfois, cependant, les équipes de vente ont besoin d'être encouragées pour obtenir des inscriptions. Envisage d'utiliser une partie de ton budget marketing pour récompenser les vendeurs qui enregistrent des inscriptions sur Webinaire . De cette façon, ils auront encore plus de raisons de tendre la main et de travailler en étroite collaboration avec l'équipe de marketing.

En outre, tu voudras promouvoir ton événement sur ton propre site Web et sur les canaux qui t'appartiennent. Les vidéos de prévisualisation résumant le contenu de ton site Webinaire , par exemple, sont un excellent moyen d'en faire la promotion dans les articles de blog, les médias sociaux organiques, les podcasts et, même, d'autres webinaires (par exemple, une série programmatique est un excellent canal pour promouvoir les événements).

Promotions sociales payantes
Lorsque le temps presse, il peut être nécessaire de payer pour les inscriptions. Souvent, cela signifie qu'il faut se tourner vers les médias sociaux et cibler ses posts. Tout d'abord, identifie les forums clés où tu sais que tes clients aiment se retrouver. Sont-ils des adeptes de LinkedIn ou de Twitter ? Et les forums techniques comme Spiceworks ?

Jette un coup d'œil à tes posts organiques sur les médias sociaux - en particulier ceux qui font la promotion d'événements - et identifie ceux qui ont donné de bons résultats et utilise un langage similaire pour promouvoir ton site Webinaire. Si tu as une connaissance approfondie du persona que tu veux engager, alors profite des outils de la plateforme qui te permettent de cibler les publicités vers des publics spécifiques.

Les promotions payantes te coûtent de l'argent, c'est pourquoi tu dois faire tout ton possible pour qu'il soit facile pour un candidat à l'inscription de dire "oui" à ton événement. Par exemple, si tu fais la promotion de ton site Webinaire sur LinkedIn, pense à tirer parti des formulaires de génération de leads. Ainsi, lorsqu'un utilisateur clique sur l'appel à l'action d'une publicité ou d'un article sponsorisé, le formulaire dont il a besoin pour s'inscrire au site Webinaire a déjà été rempli avec les informations de son profil LinkedIn.

Facebook propose des publicités pour les prospects et permet également aux spécialistes du marketing de créer des audiences personnalisées afin que tu puisses cibler des publicités pour des prospects qui, par exemple, ont assisté à d'anciens webinaires ou ont visité quelques pages de ton site Web sur le sujet Webinaire .

Atteindre l'ensemble du web avec les réseaux d'affichage
Pour avoir accès à la plus grande audience que le web puisse offrir, tourne-toi vers les réseaux publicitaires. Par exemple, le Réseau Display de Google touche plus de 90 % des internautes. Tout réseau d'affichage avec lequel tu travailles doit te permettre de diffuser des publicités pertinentes aux prospects pendant qu'ils naviguent sur des sites Web ou sur Internet en général. Par exemple, YouTube peut être une source de promotion très utile pour ton site Webinaire.

Les réseaux d'affichage te permettent également de cibler des clients existants ou d'en trouver de nouveaux en plaçant des publicités sur des sites que tu as choisis et qui sont pertinents pour le client (un forum industriel ou une source d'informations, par exemple). Ils te permettent également de recibler les clients qui ont pu exprimer leur intérêt pour le site Webinaire en visitant sa page de renvoi, mais sans s'inscrire.

Trois à quatre semaines est la durée optimale nécessaire pour promouvoir un événement typique Webinaire. Cependant, le délai dont tu auras besoin pour ton événement dépend de la nature et de l'objectif de ton événement. Par exemple, les articles à gros budget comme les conférences virtuelles et les sommets de partenaires devraient avoir un cycle de promotion plus long - un minimum de 60 jours.

Promouvoir les webinaires typiques
Les promotions pour les webinaires typiques, tels qu'une série Webinaire , des événements trimestriels ou des communications, doivent commencer environ deux à trois semaines à l'avance. Les promotions doivent inclure la sensibilisation des ventes, les mises à jour des courriels, les articles de blog, les promotions sur les médias sociaux et plus encore.

Échelonne tes promotions pour un maximum d'effet. Chez ON24, nous commençons généralement par des courriels (comme indiqué ci-dessus), nous introduisons les médias sociaux une semaine plus tard et nous demandons aux vendeurs de faire une promotion plus active au fur et à mesure que la date de l'événement se rapproche.

Si tu fais la promotion d'un événement avec des partenaires, demande-leur de faire la promotion aussi tôt que toi. Dans ce cas, il est pratique de partager un briefing promotionnel pour la coordination - qui contient tout, des dates d'envoi des courriels aux codes UTM et plus encore.

Promouvoir les webinaires à gros budget
La clé de la promotion des webinaires à gros budget est de savoir comment ton public interagit avec ton événement. Tu ne veux pas les épuiser et les submerger de messages dès le début. Cependant, tu veux que ton public reste enthousiaste et intéressé. Pour ce faire, nous te suggérons d'adopter une approche échelonnée.

Disons, par exemple, que tu veux promouvoir une conférence virtuelle de deux jours avec des webinaires comme principal moyen de communication. Avant même de commencer à promouvoir ta conférence virtuelle, tu dois avoir deux choses en ordre. Tout d'abord, tu dois avoir prévu les conférenciers, les pistes et les ordres du jour. Deuxièmement, tu dois avoir créé à l'avance le matériel promotionnel, y compris les biographies des conférenciers, les cartes sociales et une série de bannières pour les courriels.

Une fois que ces éléments sont organisés (avec quelques sessions préenregistrées comme plan de secours), commence tes promotions par un envoi de courriels important, un article de blog et des publicités. Au cours des semaines suivantes, tu introduiras progressivement des détails supplémentaires sur ton événement dans tes promotions sur les médias sociaux et sur ton blog. Par exemple, tu peux consacrer une semaine aux conférenciers d'honneur et la suivante à une piste de discussion.

Que tu fasses la promotion d'un événement typique Webinaire ou d'un événement de grande envergure, tes promotions devraient aller crescendo le matin de l'événement.

Selon notre rapport de référence 2020 Webinaire , les mercredis et les jeudis sont généralement les meilleurs jours de la semaine pour la fréquentation de Webinaire . Cependant, la fréquentation de Webinaire ne doit pas être le seul facteur déterminant pour le moment où tu accueilles ton événement.

Réfléchis à l'usage que tu fais de ton site Webinaire , au type d'émotions que tu veux susciter (est-ce formel et boutonné ou détendu et décontracté, par exemple) et au moment où ton public a le plus envie d'écouter ton message. Une présentation décontractée sur Webinaire répondant aux questions des clients et du public, par exemple, peut être une façon relaxante de terminer la semaine un vendredi. En revanche, un événement formel de type " panel " pourrait donner de meilleurs résultats un mercredi.

Outre le jour de la semaine, réfléchis à l'heure à laquelle tu organiseras ton événement. Selon notre rapport 2020 Webinaire Benchmarks Report, le meilleur moment pour organiser un Webinaire est plus tôt dans la matinée, de préférence à 11 heures PST (14 heures EST). Encore une fois, l'heure idéale pour tes webinaires dépend de l'endroit où réside ton public et du moment où il est le plus actif pour toi.

En 2019, la durée moyenne de visionnage des webinaires, incluant une séance de questions-réponses de 10 à 15 minutes, était de 56 minutes. Mais 56 minutes peuvent être trop longues pour ton événement. Identifier la durée idéale de ton Webinaire demande un peu d'expérimentation, de connaître ton public et d'avoir un objectif clair pour ton programme.

Il y a quelques éléments supplémentaires que tu dois prendre en compte lorsque tu chronomètres ton Webinaire. Évalue le sujet des discussions, l'étape de l'entonnoir à laquelle se trouve ton public et le but ultime de ton site Webinaire . Les démonstrations à un stade précoce, par exemple, doivent être relativement courtes. En revanche, les webinaires de leadership éclairé et de groupes d'experts devraient durer plus d'une heure. Si tu organises un événement de leadership intellectuel plus long, assure-toi de prévoir 10 à 15 minutes pour répondre aux questions de ton public.

Des webinaires éternels
Si tu te demandes combien de temps un site Webinaire doit durer en tant qu'élément de contenu holistique, la réponse est : cela dépend. Si l'événement est sensible au temps ou au sujet, il aura une durée de vie relativement courte. En revanche, s'il s'agit d'une présentation de leadership éclairé ou d'un événement de défense des intérêts des clients, alors ton site Webinaire peut avoir une longue durée de vie.

Mais les webinaires ne doivent pas nécessairement être des efforts uniques. À la fin d'un événement, sélectionne les citations les plus choisies ou les explications les plus critiques et réutilise-les. Ces segments peuvent inspirer des livres électroniques, créer un excellent matériel de promotion sociale par vidéo ou alimenter d'autres webinaires. N'aie pas peur de recycler !

Un programme Webinaire réussi fonctionne en tandem avec d'autres outils de marketing. Voici une liste des types d'outils à considérer :

Promotionnel :

Courriels - Tous les webinaires font l'objet d'un certain niveau de promotion par courriel. Heureusement, la plupart des organisations ont déjà une solution de courriel en place, comme Marketo, HubSpot et Mailchimp.

Calendrier social - Ton public réside partout en ligne, en particulier sur les médias sociaux. Utilise un outil de calendrier social comme Oktopost, CoSchedule et d'autres pour organiser tes campagnes sociales et les aligner sur ta campagne.

Création de contenu :

Calendrier de contenu - Il est essentiel de savoir quelles promotions sont envoyées à quels canaux. Utilise un calendrier de contenu, comme une feuille de calcul ou un outil comme Asana pour visualiser quand tes messages sont envoyés, à quels publics et sur quels canaux.

Gestionnaire de collaboration - Les programmes Webinaire arrivés à maturité nécessitent souvent beaucoup de planification et de coordination avec les partenaires. Pour simplifier la collaboration, utilise un outil de gestion de la collaboration comme Trello, Asana ou même un simple Google Doc pour organiser tes efforts.

Outils backend/post-événement :

CRM - Les webinaires donnent les meilleurs résultats lorsqu'ils sont entièrement intégrés à tes technologies de marketing et de vente. L'un des outils essentiels à intégrer est donc la solution de gestion des relations avec la clientèle de ton organisation, comme Salesforce, Zoho, Oracle et autres.

Automatisation du marketing - Pouvoir gérer, envoyer et analyser les performances du marketing est essentiel, surtout lorsqu'il s'agit d'un programme Webinaire . Envisage d'investir dans une solution Webinaire ou de l'intégrer à un logiciel d'automatisation comme Marketo, Pardot, Hubspot, Act-On et autres.

Analytique - Enfin, aucun programme de marketing ne serait complet sans une plateforme d'analyse pour évaluer les courriels et les performances payantes et organiques. Il existe une variété de solutions que tu peux utiliser ici, notamment . Tableau, Google Analytics, Domo et plus encore.