Wenn es um den virtuellen Verkauf geht, muss sich jeder Vertriebsmitarbeiter auf bewährte und bewährte bewährte Praktiken stützen und ihre neuen virtuellen Verkaufspraktiken in Übereinstimmung mit virtuelle Verkaufsgespräche.
Die Belastung durch diese beiden Aspekte ist jedoch nicht gleich. Standards wie die Akquise, der Aufbau von Kontakten, die Organisation und das Management von Meetings stehen in einem neuen Kontext, noch nie dagewesenen Kontext: die digitale Welt.
Was muss ein virtuelles Verkaufsteam also tun? Die Vertreter müssen einen angemessenen Ansatz wählen, um traditionelle Aktivitäten in diesen neuen Kontext zu übertragen und damit beginnen Verzweigung ihre virtuellen Verkaufsfähigkeiten zu erweitern.
Selbst Vertriebsmitarbeiter, die mit der Abwicklung von Geschäften über virtuelle Kanäle vertraut sind, müssen sich auf das neue Umfeld einstellen das neue Umfeld, in dem sich Käufer und Einkaufsausschüsse befinden - nämlich die Abwicklung von Geschäften über eine Fernbesprechung.
Auch die Verkäufer selbst müssen verstehen, wie sich virtuelle Kontexte auf den Kaufprozess auswirken. Verkäufer und Einkaufsausschüsse müssen sich zum Beispiel nicht mehr persönlich treffen, sondern können stattdessen virtuelle Konferenztools nutzen, um Geschäfte abwickeln.
Virtuelle Konferenzen allein könnten dazu beitragen, den Kaufprozess zu beschleunigen, da mehr Treffen einfach geplant und an die Bedürfnisse des Käufers angepasst werden können. Die digitalen Aktionen eines Käufers, wie die Interaktionen mit einer Website oder einem Chatbot, können auch den Fernabsatz beeinflussen.
Verstehen der Customer Journey in einer virtuellen Welt
In der virtuellen Welt von heute sind Käufer besser informiert und selbstständig. Sie erledigen oft einen großen Teil ihrer Kaufentscheidung online, bevor sie mit einem Verkäufer in Kontakt treten. Dieser Wandel erfordert ein tiefes Verständnis dafür, wie sich Käufer durch die verschiedenen digitalen Berührungspunkte bewegen, damit Vertriebs- und Marketingteams sie mit relevanten Inhalten und Interaktionen dort treffen können, wo sie sich befinden.
Bewusstheit: Der Beginn der Reise
Die digitale Käuferreise beginnt, wenn potenzielle Kunden einen Bedarf oder ein Problem erkennen. In diesem Stadium suchen sie nach Informationen und recherchieren Lösungen in Blogs, Webinareund soziale Medien. Die Käufer sind bei ihrer Suche unabhängig, und ihre Beschäftigung mit Bildungsinhalten bildet die Grundlage für künftige Interaktionen. Wenn Sie in Webinaren oder Thought-Leadership-Beiträgen wertvolle Einblicke bieten, positionieren Sie Ihre Marke als vertrauenswürdige Ressource zu einem frühen Zeitpunkt auf ihrer Reise.
Abwägung: Abwägung der Optionen
Sobald die potenziellen Kunden von der Aufmerksamkeit zur Überlegung übergehen, beginnen sie, potenzielle Lösungen zu bewerten. Sie vergleichen Anbieter, besuchen Produktdemos, lesen Fallstudien und erkunden Funktionen. In dieser Phase sind digitale Interaktionen ein wichtiger Indikator für die Kaufabsicht. Wenn Interessenten beispielsweise Zeit damit verbringen, sich mit detaillierten Produktdemos zu beschäftigen oder ausführliche Whitepapers herunterzuladen, signalisieren sie ein tieferes Interesse.
Die Verfolgung dieser Kontakte hilft den Vertriebs- und Marketingteams zu erkennen, wann ein Interessent für eine gezieltere Ansprache bereit ist. Wenn Sie diese Berührungspunkte verstehen, kann Ihr Team die relevantesten Inhalte bereitstellen, damit potenzielle Kunden sehen, wie Ihre Lösung ihre spezifischen Anforderungen erfüllt.
Entscheidung: Die letzten Schritte
In der Entscheidungsphase grenzen die Käufer ihre Auswahl ein und bereiten sich auf einen Kauf vor. Sie können Erfahrungsberichte lesen, Preise erfragen oder eine endgültige Demo anfordern, um ihre Entscheidung zu bestätigen. An diesem Punkt sind Timing und Präzision entscheidend - Käufer erwarten hochgradig personalisierte digitale Erlebnisse, die auf ihre Anliegen zugeschnitten sind.
Die Nutzung von Daten aus der Engagement-Analyse von ON24 kann Aufschluss darüber geben, wo sich Interessenten im Entscheidungsprozess befinden. Indem Sie verstehen, welche Inhalte sie am meisten beeinflusst haben, können Sie ihnen den letzten Anstoß geben, der für den Geschäftsabschluss erforderlich ist - sei es ein personalisiertes Angebot oder eine ausführliche Beratung.
Vereinheitlichung der Vertriebs- und Marketingbemühungen
Die digitale Customer Journey ist oft nicht linear, da die Käufer zwischen verschiedenen Berührungspunkten wechseln. Daher ist eine nahtlose Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing entscheidend. Das Marketing kümmert sich um potenzielle Kunden durch informative Inhalte, während der Vertrieb Dateneinblicke nutzt, um diese Gespräche fortzusetzen, wenn die Kunden bereit sind. Durch die Zusammenarbeit und den Austausch von Erkenntnissen können Ihre Teams ein kohärentes Kundenerlebnis schaffen, das sich in jeder Phase natürlich und personalisiert anfühlt.
Was sind die üblichen Herausforderungen im Zusammenhang mit dem Fernabsatz?
1. Aufbau echter Beziehungen in einer digitalen Welt
Eine der größten Hürden beim virtuellen Verkauf ist die fehlende Interaktion von Angesicht zu Angesicht, was es schwierig macht, eine Beziehung aufzubauen und nonverbale Signale wie die Körpersprache zu lesen.
Die Lösung: Nutzen Sie Videos, um eine menschliche Verbindung herzustellen. Engagieren Sie sich mit offener Körpersprache, halten Sie Blickkontakt und personalisieren Sie Interaktionen. Nutzen Sie die interaktiven Funktionen von ON24, um dynamische virtuelle Erlebnisse zu schaffen.
2. Aufmerksamkeit und Engagement hoch halten
Virtuelle Meetings sind voller Ablenkungen - E-Mails, Unterbrechungen im Haushalt oder Multitasking -, die dazu führen können, dass man sich nicht mehr engagiert und es schwer ist, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu behalten.
Lösung: Integrieren Sie Multimedia und interaktive Tools wie Videodemos und Umfragen. Nutzen Sie die Plattform von ON24, um potenzielle Kunden mit Fragen und Antworten, Live-Interaktionen und prägnanten, fokussierten Präsentationen einzubinden, um die Aufmerksamkeit hoch zu halten.
3. Überwindung technologischer Hürden
Technische Probleme wie schlechte Videoqualität, unterbrochene Anrufe und Audiounterbrechungen können sich negativ auf den Ablauf eines Meetings auswirken und zu Frustration und verlorenen Verkaufschancen führen.
Die Lösung: Testen Sie die Technik im Vorfeld, investieren Sie in zuverlässige Verbindungen und Geräte und haben Sie Notfallpläne. Die technische Vorbereitung hilft, Unterbrechungen zu vermeiden und hinterlässt einen professionellen Eindruck.
4. Navigieren durch eine längere, komplexere Buyer Journey
Die virtuelle Buyer's Journey hat mehr digitale Berührungspunkte, von Webinaren bis hin zu Fallstudien, was dazu führen kann, dass sie sich losgelöster anfühlt und schwieriger zu verfolgen ist.
Lösung: Nutzen Sie die Analysefunktionen von ON24, um das Engagement zu verfolgen und Nachfassaktionen anzupassen. Stellen Sie an wichtigen Kontaktpunkten personalisierte Inhalte bereit, um potenzielle Kunden durch die Reise zu führen und nahtlose digitale Erlebnisse zu gewährleisten.
Schnelle Tipps für die Durchführung eines virtuellen Vertriebsmeetings
Glücklicherweise ist die Umsetzung von Vertriebsaktivitäten in einer Fernabsatzumgebung nicht allzu kompliziert auf den ersten Blick. Ein Vertriebsmitarbeiter muss immer noch Beziehungen aufbauen, Nachforschungen anstellen, Erfolge messen und vieles mehr.
Schwierig wird es jedoch sein, den ersten Kontakt mit einem Käufer herzustellen und erfolgreich diese Beziehung über virtuelle Kanäle zu pflegen.
Für den Anfang ist es am besten, sich auf das Wesentliche zu beschränken. Wenn sich ein Kunde qualifiziert oder ein Treffen wünscht, recherchieren Sie und vereinbaren Sie ein Treffen. Heutzutage ist es nicht ungewöhnlich, dass Meetings über virtuelle Kanäle und Videokonferenz-Tools wie Microsoft Teams stattfinden.
Video ist ein besonders wichtiges Medium da es dazu beiträgt, eine echte, sympathische Verbindung mit dem Käufer und kann dazu beitragen alle den Kontext, den der Verkäufer normalerweise erhalten würde persönlich erhalten würde, wie zum Beispiel KörperspracheAuftreten und allgemeines Interesse für das Produkt oder die Dienstleistung.
Bestätigen Sie bei der Anberaumung dieser Treffen mit Ihrem potenziellen Kunden dass dass er mit der Verwendung eines Video-Tools einverstanden ist, vereinbaren Sie den Termin und halten Sie sich an die Standards für den Aufbau von Beziehungen. Stellen Sie sicher, dass Sie:
-
-
- Seien Sie authentisch - Sich bei einem Verkaufsgespräch zu verstellen, beeindruckt nicht. Seien Sie offen und ehrlich - das hilft, eine echte Beziehung zu den Käufern aufzubauen und kann die Kommunikation mit einem externen Mitarbeiter verbessern.
- Fragen Sie, wie es den Käufern geht und wie sie sich fühlen. Seien Sie einfühlsam mit Ihrem Kunden. Fragen Sie sie, wie es ihnen geht und wie sie mit der räumlichen Distanz zurechtkommen. Dadurch wird nicht nur ein gutes Verhältnis aufgebaut, sondern es können auch Probleme aufgedeckt werden, die man sonst übersehen würde.
- Den Kunden aktiv zuhören - Laut einem einem Bericht der Rain Group aus dem Jahr 2020halten nur 26 % der Käufer Verkäufer für kompetente Zuhörer. Übertreffen Sie die Erwartungen, indem Sie den Kunden aktiv zuhörenund ein echtes Interesse zeigen, und die aus Gesprächen gewonnenen Erkenntnisse weiterverfolgen.
- Schaffen Sie ein Erlebnis, das sie genießen - Beim Fernabsatz geht es nicht nur um E-Mails und Meetings. Vertriebsorganisationen müssen zusammenarbeiten mit Marketingpartnern zusammenarbeiten und digitale On-Demand-Erlebnisse schaffen, die Käufer in ihrer eigenen Zeit besuchen und nutzen können.
-
Die 6 besten Praktiken für die Durchführung eines virtuellen Meetings
1. Mit Video Connect, Beziehungen aufbauen
Entfernte und virtueller Verkaufaufgrund ihrer inhärenten Natur, fehlt ein Großteil des Kontextes, auf den sich Verkäufer verlassen, um eine Beziehung aufzubauen. Körpersprache, Mimik und sogar der allgemeine Ton in einem Büro helfen beim Aufbau von Beziehungen. Für den virtuellen Verkauf, ist es wichtig, dass die Mitglieder des Verkaufsteams Videokonferenz-Tools nutzen sollten, um eine persönliche Verbindung mit dem potenziellen Kunden herzustellen und die besten virtuellen Verkaufspraktiken zu gewährleisten. Auf diese Weise kann ein Name einem Gesicht zugeordnet werden, die Interessenten erhalten sofortige Informationen und Einblicke und es kann sichergestellt werden, dass alle Beteiligten auf derselben Seite stehen.
Dennoch gibt es einige bewährte Verfahren für den virtuellen Verkauf die beim Einsatz von Video in Fernszenarien beachtet werden sollten. Werfen wir einen Blick auf einige der effektivsten Beispiele an.
2. Setzen Sie Ihre Ziele
Nicht alle virtuellen Meetings sind gleich. Einführungs- und 1:1-Gespräche eignen sich beispielsweise am besten für virtuelle Konferenztools wie z.B. Microsoft Teams und Google Hangouts. Für Live-Demonstrationen und personalisierte Präsentationen eignen sich dagegen Tools wie zum Beispiel Webinare.
Überlegen Sie, welche Ziele Sie Sie erreichen möchten, und passen Ihre Videonutzung entsprechend. Befindet sich ein Vertreter beispielsweise noch in der Erkundungsphase, kann ein zwangloses Videogespräch dazu beitragen, folgende Fragen zu klären spezifische Bedürfnisse und Druck abzubauen.
Umgekehrt sind Tools wie Webinare am besten für Situationen geeignet, in denen entweder eine große Gruppe von Personen teilnehmen muss - wie ein Einkaufsausschuss - und der Moderator aktiv moderieren das Tempo der Präsentation, oder wenn einige Teilnehmer nicht in der Lage sind an einer Sitzung teilnehmen können und Inhalte auf Abruf konsumieren müssen.
3. Kennen Sie Ihre Werkzeuge
Es gibt eine breite Palette von Videokonferenz-Tools die derzeit auf dem Markt erhältlich sind, und die meisten von ihnen haben die gleiche Grundfunktion ein virtuelles Verkaufsteam benötigt, um die besten virtuellen Verkaufspraktiken umzusetzen. Zu diesen Funktionen gehören Bildschirmfreigabe, Live-Chat und Fensterauswahl, um nur drei zu nennen.
Das virtuelle Verkaufsteam sollte ein einziges Tool auswählen, das seinen Anforderungen entspricht, und dieses beibehalten. Dies kann Unternehmen dabei helfen, bei jedem Anruf eine einheitliche Erfahrung zu bieten und Technologieumwälzung in der gesamten Organisation, für einen rationalisierten virtuellen Verkaufsprozess sorgen.
Unabhängig davon, für welches Tool Sie sich entscheiden, erstellen Sie einen Leitfaden mit bewährten Verfahren oder Anleitungen, um sicherzustellen, dass die virtuellen Vertriebsteam weiß genau wie das Tool zu verwenden ist und wie es während eines Anrufs am besten genutzt werden kann.
4. Sicherstellen einer guten Verbindung
Virtueller Verkauf und Fernarbeit haben viele Möglichkeiten eröffnet, die Effizienz zu steigern. Eine Einschränkung ist jedoch die Bandbreite, die entscheidend ist für effiziente Videoanrufe. Diese kann bei verschiedenen Lösungen variieren - vor allem, wenn Sie während einer Live-Präsentation viele Funktionen nutzen.
Informieren Sie sich über die Bandbreitenanforderungen Ihres bevorzugten Videokonferenzsystems, halten Sie diese konsequent fest und geben Sie diese Mindestanforderungen an Ihre Vertriebs- und IT-Teams weiter.
Entwickeln Sie nach der gemeinsamen Nutzung einen Plan zur Verbesserung der Bandbreite für Remote-Mitarbeiter - z. B. eine Entschädigung für ein teureres, aber schnelleres und effizientere, Internetverbindung.
5. Schluss mit dem "Kannst du mich hören?"
Ein oft übersehener, aber ebenso wichtiger Aspekt von Videokonferenzen ist die Audioqualität. Stellen Sie sicher, dass Ihr B2B-Verkaufsteam weiß, wie es eventuelle Audioprobleme beheben kann - z. B. ein stummgeschaltetes Mikrofon - und ermutigen Sie Vertreter in hochwertige Headsets zu investieren, um um maximale Klarheit und ein professionelles Videokonferenzerlebnis zu gewährleisten.
6. Einen Raum für Video einrichten
Meistens ist es so, dass bedeutet virtueller Verkauf Fernverkauf. Wie wir bereits besprochen haben, sollte sich der Vertrieb die Zeit nehmen, seinen Arbeitsplatz für die Videoübermittlung vorzubereiten. Das bedeutet einen sauberen Hintergrund ohne Unordnung, eine gute Beleuchtung zu verwenden, eine gute Audio- und Videoqualität, geeignete Kamerawinkel, und einen ruhigen Bereich zu finden, in dem mögliche Unterbrechungen minimiert oder im Idealfall vollständig eliminiert werden können.
7. Jede Interaktion personalisieren
Die Personalisierung ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg des virtuellen Verkaufs. Die Gespräche müssen auf die individuellen Bedürfnisse des Käufers abgestimmt sein. Vertriebsteams sollten ihre potenziellen Kunden im Vorfeld recherchieren und während der Gespräche auf spezifische Probleme oder geschäftliche Herausforderungen hinweisen. Personalisierte Nachfassaktionen, wie maßgeschneiderte Inhalte oder Demos, können einen bleibenden Eindruck hinterlassen.
8. Mit interaktiven Inhalten interagieren
Beim virtuellen Verkauf fehlt es oft an dem natürlichen Engagement von persönlichen Treffen. Um dies zu vermeiden, sollten Sie interaktive Inhalte wie Live-Umfragen, Frage- und Antwortrunden und Produktbesichtigungen einbeziehen. Tools wie Whiteboarding oder Umfragen in Echtzeit können die Kommunikation in beide Richtungen fördern und das Meeting dynamischer gestalten, so dass sich die Interessenten während der gesamten Sitzung engagieren.
9. Aktives Zuhören üben
In virtuellen Umgebungen kann man leicht übersehen, wie wichtig es ist, zuzuhören. Ermuntern Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, sich auf das aktive Zuhören zu konzentrieren, d. h. die Anliegen eines potenziellen Kunden zu verstehen und darauf einzugehen. So bauen Sie eine Beziehung auf und signalisieren, dass Sie wirklich an den spezifischen Bedürfnissen des Kunden interessiert sind. Machen Sie sich Notizen und gehen Sie auf die wichtigsten Punkte ein, um Aufmerksamkeit und Sorgfalt zu zeigen.
10. Daten als Gesprächsgrundlage nutzen
Der datengesteuerte Verkauf gewinnt an Zugkraft, wie man bei Wettbewerbern wie Seismic sieht. Nutzen Sie Daten, um Ihre Kontaktaufnahme und Gespräche anzupassen. Verfolgen Sie beispielsweise mithilfe von Analysen, wie ein Interessent mit Ihrer Website oder Ihren Inhalten umgeht, und beziehen Sie sich in Ihren Gesprächen auf dieses Verhalten. Dieser zielgerichtete Ansatz stellt sicher, dass Ihre Botschaft mit der Situation des Käufers übereinstimmt, in der er sich befindet, und hilft Ihnen, Ihre Lösung besser zu vermitteln.
11. Fokus auf Follow-up-Timing
Konkurrenten wie Indeed und Allego betonen die Bedeutung des richtigen Zeitpunkts für das Follow-up. Lassen Sie nicht zu viel Zeit zwischen dem ersten Treffen und Ihrer Folgekommunikation. Senden Sie innerhalb von 24 Stunden personalisierte Zusammenfassungen mit relevanten Inhalten, die dem Besprochenen entsprechen. Dies zeigt, dass Sie auf Details achten, und hält Ihre Lösung im Gedächtnis, wenn der Interessent sich entscheidet.
12. Kontinuierliches Lernen fördern
Die virtuelle Verkaufsumgebung entwickelt sich ständig weiter; das sollte auch Ihr Team tun. Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, sich kontinuierlich weiterzubilden, indem sie sich über neue Tools, Techniken und Kundenpräferenzen informieren. Wettbewerber wie Plecto betonen die Bedeutung von Schulungen und der Entwicklung von Fähigkeiten, insbesondere beim Fernabsatz. Wenn Sie in ständige Weiterbildung investieren, bleibt Ihr Team in einer sich ständig verändernden virtuellen Landschaft auf dem Laufenden und anpassungsfähig.
Schlussfolgerung
Virtuelles Verkaufen ist in der digitalen Welt von heute unerlässlich. Durch die Kombination traditioneller Vertriebsfähigkeiten mit einem Verständnis für die digitale Reise des Käufers kann Ihr Team sinnvolle Verbindungen aufbauen und personalisierte, wirkungsvolle Erfahrungen liefern. Setzen Sie auf kontinuierliches Lernen, stimmen Sie Marketing und Vertrieb aufeinander ab, und bleiben Sie anpassungsfähig. Mit diesen Best Practices wird Ihr Team in der sich wandelnden Vertriebslandschaft erfolgreich sein und außergewöhnliche Ergebnisse erzielen.
