En un momento en el que se habla tanto de las tendencias y tecnologías que impulsan la transformación del marketing, no se ha hablado lo suficiente de en qué se ha transformado el marketing, porque el propio papel del marketing ha cambiado... profundamente.
Los objetivos de marketing deben evolucionar y dejar de limitarse a generar clientes potenciales para alimentar a los hambrientos equipos de ventas. En este mundo digital en constante evolución, el marketing y las ventas comparten ahora la responsabilidad de convertir clientes potenciales en clientes, a lo largo de todo el proceso de compra.
Y eso significa replantearse por completo la forma de captar a nuestro público en todos los puntos de contacto.
Por qué el marketing se orienta hacia la conversión de clientes potenciales
Empieza por nuestros compradores. Según Forresterel número de interacciones necesarias para que un cliente potencial pase de ser un cliente potencial a generar ingresos ha aumentado de 17 a 27. Y la mayoría de esas interacciones se producen a través de canales digitales, sin que el departamento de ventas participe en la conversación. Y la mayoría de esas interacciones se producen a través de canales digitales sin que el departamento de ventas participe en la conversación.
Es una dura realidad, pero en muchos sectores, el departamento de ventas se ha quedado al margen de las ventas. A menudo, nuestros clientes potenciales no se ponen en contacto con los vendedores hasta que ya se ha tomado una decisión de compra y solo queda negociar el acuerdo.
Por eso, hoy en día, ya no basta con tener una estrategia de "generación de clientes potenciales". Los profesionales del marketing deben adoptar un enfoque que abarque todo el embudo para atraer al público e impulsar la decisión de compra. Ya no podemos limitarnos a ayudar a nuestros equipos de ventas impulsando el pipeline; tenemos que asociarnos con ellos para unificarnos en torno a un único objetivo: la conversión.
Esto requiere un tremendo cambio de mentalidad, proceso y objetivos, pero sólo puede lograrse uniéndose en torno a un concepto básico. El compromiso lo es TODO.
El marketing moderno consiste en crear relaciones. También se trata de crear experiencias digitales personalizadas que atraigan al público y, a través de esa interacción, captar la información y los datos de primera mano que necesitamos para personalizar aún más la siguiente interacción.
Para ayudarle a evolucionar su interacción con los clientes potenciales, aquí tiene cinco consejos que puede utilizar para optimizar sus experiencias digitales y conseguir una conversión más eficaz.
Optimizar la interacción
Ya no existe un recorrido lineal del comprador, ni un proceso secuencial de pasos para conseguir que alguien tome una decisión de compra. Hoy en día, las audiencias se mueven por todas partes, asimilando contenidos sin un orden concreto, en su tiempo y condiciones. Se necesita un enfoque omnicanal y siempre activo para impulsar la interacción y acelerar el recorrido del cliente potencial.
Toda experiencia digital -desdelos seminarios web líder intelectual hasta los foros de debate, pasando por los centros de contenidos, las páginas de destino personalizadas o las conferencias virtuales a gran escala- debe optimizarse para lograr la máxima interacción. Cuanto más interactúe su público, más aprenderá sobre él.
Hay infinidad de herramientas de interactividad y conversión que puede integrar en cada experiencia, y puede ser estratégico a la hora de dirigir esa interacción. Elija CTA clave para cada experiencia con el fin de conducir a los usuarios al siguiente paso lógico en su viaje, ya sea una invitación a un próximo evento, un enlace a una demostración, una prueba gratuita o una consulta gratuita.
Si bien el objetivo es hacer que alguien avance hacia una decisión de compra, los clientes potenciales estarán muy dispersos en cuanto a sus intereses. Por eso, en cada experiencia hay que incluir un recorrido completo del comprador con opciones de contenido y herramientas interacción que permitan a cada miembro de la audiencia elegir su propia aventura.
Recuerde, no importa si van por el túnel descendente, ascendente o lateral, siempre que participen, estará aprendiendo más sobre ellos y ayudándoles en su viaje.
Crear activadores de interacción para ayudar a las ventas
Un método inteligente que muchos profesionales del marketing utilizan para ayudar a los SDR y a los equipos de ventas consiste en crear desencadenantes de interacción para identificar a los que levantan la mano, las áreas de interés y la intención.
Un buen ejemplo de ello es el uso de "encuestas de activación" creadas estratégicamente en un seminario web, en las que si un miembro de la audiencia elige una opción determinada, se activaría automáticamente una respuesta de un SDR.
También puede incluir oportunidades para pedir ayuda en encuestas, chats y sesiones de preguntas y respuestas. La idea es dar a tu audiencia la oportunidad de decirte que tienen una necesidad o interés específico que tu producto/servicio podría resolver.
Integrar las ventas en la experiencia
Hoy en día, ser representante de ventas es todo un reto. Es difícil conseguir que alguien coja el teléfono, por no hablar de concertar una cita. Si nuestros clientes potenciales se están formando en nuestras experiencias digitales, lo lógico sería llevar a nuestros vendedores allí donde están nuestros clientes potenciales.
Hay diversas formas en que las empresas han integrado a los representantes de ventas en las experiencias de marketing, como la celebración de foros de debate en los que su público está delante de la cámara y participa en una conversación. Aunque los representantes de ventas no participen activamente en el debate, al unirse a la experiencia pueden conocer quiénes son sus clientes potenciales, escucharlos directamente y comprender sus necesidades e intereses. Vemos que los vendedores se unen a las sesiones de debate posteriores a los seminarios web para hablar sobre lo que se acaba de presentar.
Hoy en día, muchos eventos virtuales ofrecen incluso la posibilidad de chatear por vídeo en tiempo real para que los clientes potenciales puedan hablar directamente con alguien mientras se despierta su interés durante el evento. Incluso los centros de contenidos a la carta suelen integrar un chatbot en directo o automatizado para iniciar la conversación con los clientes potenciales que se están empachando de contenido.
interacción previa y posterior al evento
Se pierden muchas oportunidades de fomentar interacción cuando la gente se inscribe en seminarios web y eventos virtuales. En lugar de enviar un correo electrónico de confirmación estándar, ¿qué le parece enviar a su cliente potencial una página de destino personalizada de su representante de ventas, dándole las gracias por inscribirse y sugiriéndole algunos contenidos útiles? Tal vez incluya algunos CTA previos al evento, como invitaciones para asistir a una demostración del producto.
Podría hacer lo mismo después del evento, donde los clientes potenciales reciben páginas de destino personalizadas con contenido y opciones de interacción para mantener la conversación.
Ponga los datos de interacción en manos de sus vendedores
Toda esta interacción, a través de todos estos puntos de contacto, no tiene sentido si no convierte los datos en acción. Al integrar cada parte de la interacción con el público en los sistemas CRM, puede ofrecer a sus vendedores algo mucho más valioso que un cliente potencial cualificado: puede mostrarles quién es el cliente potencial y cuáles son sus necesidades e intereses. Es la diferencia entre hacer una llamada en frío y continuar una gran conversación.
Para obtener más información sobre "Cómo optimizar las experiencias digitales para mejorar la conversión de ventas", vea el seminario web a la carta aquí.