Marketing de contenidos B2B: Qué es y cómo hacerlo

Las empresas que se dirigen a otras empresas son participantes activos en lo que comúnmente se denomina el sector de empresa a empresa (B2B). Y, al igual que en el sector de empresa a consumidor, los profesionales del marketing B2B dependen en gran medida de un marketing de contenidos eficaz, medido y atractivo. 

De hecho, el marketing de contenidos B2B desempeña un papel crucial en la combinación global de marketing, contribuyendo a cada parte de los embudos de marketing y ventas, desde el conocimiento de la marca hasta la generación de oportunidades y demanda, entre otros.

Para ayudarte en tu viaje hacia el marketing de contenidos, hemos elaborado una guía completa sobre el marketing de contenidos B2B. En ella se explica qué es el marketing de contenidos B2B, cómo llevarlo a cabo de forma eficaz y cómo crear una estrategia que contribuya a tus objetivos empresariales. 

Introducción al marketing de contenidos B2B

Antes de crear una estrategia eficaz de marketing de contenidos B2B, es importante comprender los conceptos básicos.

¿Qué es el marketing de contenidos B2B?

El marketing de contenidos B2B es el proceso que utilizan las empresas B2B para crear y distribuir contenidos con el fin de aumentar el conocimiento de la marca, el tráfico web o los clientes potenciales. Ese contenido puede adoptar muchas formas, como blogs, infografías, vídeos, correos electrónicos, libros electrónicos, publicaciones en redes sociales, seminarios web y mucho más.

¿Cuál es la diferencia entre el marketing de contenidos B2C y B2B?

El diferenciador clave entre el marketing de contenidos B2B y el marketing de contenidos B2C es el público objetivo. El marketing de contenidos B2B se adapta a las necesidades o preferencias de otras empresas, a menudo llamadas "cuentas". Esto se debe a que una compra o suscripción suele estar vinculada a una marca, no a un usuario individual. El marketing de contenidos B2C se dirige a consumidores individuales.

Esta diferencia tiene muchas implicaciones, que afectan a todo, desde los temas tratados en los contenidos hasta las métricas de rendimiento utilizadas para medir el éxito. En el cuadro siguiente se destacan algunas:

¿Cuáles son los beneficios de una estrategia de marketing de contenidos B2B?

Una estrategia de marketing de contenidos B2B estructura los esfuerzos de marketing de contenidos, garantizando que se alinean con los objetivos empresariales generales. Dependiendo de cuáles sean esos objetivos, las estrategias de marketing de contenidos B2B pueden adaptarse para lograr diversos objetivos, entre ellos:

• • Aumentar la notoriedad de la marca
  • Mejorar la interacción con el público
  • Generar confianza en el cliente
  • Generar tráfico en el sitio web
  • Conversión de clientes potenciales

Tipos de contenidos B2B

Las empresas B2B pueden utilizar contenidos diversos para llegar a su audiencia, pero estos son algunos de los tipos de contenidos B2B más populares:

Seminarios en línea

Seminarios web facilitados a través de soluciones digitales como la plataforma de alojamiento de seminarios web de ON24 ofrecen una excelente oportunidad para ofrecer contenidos valiosos e informativos a audiencias B2B e interactuar con clientes potenciales individuales.

Entradas de blog

Las entradas de blog son un tipo de contenido versátil que puede utilizarse para superar objeciones comunes y proporcionar valor a los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra B2B, al tiempo que atrae tráfico orgánico a través de la optimización de motores de búsqueda (SEO).

Casos prácticos

Los estudios de casos actúan como una forma de "prueba social" que permite a las empresas B2B demostrar el valor que ofrece su producto o servicio a los clientes potenciales a través de ejemplos reales de éxitos anteriores.

Libros blancos

Los libros blancos son casi específicos del B2B, y suelen ofrecer explicaciones técnicas en profundidad o visiones exhaustivas de expertos sobre temas de interés para el público objetivo de una empresa.

Infografía

Las infografías fusionan información visual y textual en un gráfico sencillo, que luego puede compartirse a través de diversos canales, incluidas las redes sociales, para captar la atención del público objetivo.

Vídeos

El contenido de vídeo puede servir para diversos fines, desde proporcionar información sobre productos hasta resumir casos prácticos. Puede distribuirse a través de canales como las redes sociales y es especialmente eficaz para impulsar la interacción, capaz de generar hasta un 1.200% más que otros tipos de contenido.

Correos electrónicos

Los mensajes de correo electrónico ofrecen la oportunidad de interactuar directamente con el público objetivo, enviando contenidos útiles, boletines, encuestas y mucho más directamente a las bandejas de entrada de los clientes potenciales.

Publicaciones en LinkedIn

LinkedIn es la plataforma de redes sociales preferida por las empresas B2B y ofrece oportunidades de publicidad tanto orgánica como de pago que pueden utilizarse para hacer crecer una comunidad comprometida o atraer tráfico al sitio web.

Podcasts

Los podcasts son una fuerza creciente en el panorama del marketing de contenidos B2B, ya que ofrecen a las empresas la oportunidad de debatir temas de interés para su público objetivo y crear una comunidad de oyentes comprometidos.

Testimonios

Los testimonios son otra forma de prueba social, como los estudios de casos, pero se centran únicamente en comunicar opiniones positivas de clientes anteriores para demostrar el valor de los productos o servicios. 

Tutoriales

Los tutoriales, que pueden ofrecerse en diversos medios, como vídeos, entradas de blog o demostraciones en directo, están diseñados para proporcionar orientación práctica sobre cómo utilizar un producto.

Guía paso a paso para crear una estrategia de marketing de contenidos B2B

La creación de una estrategia eficaz de marketing de contenidos B2B implica una cuidadosa planificación y consideración. Seguir estos pasos le ayudará a asegurarse de que su estrategia se adapta a sus objetivos empresariales más amplios y es capaz de alcanzarlos.

Investigar Audience

Comprender las necesidades, preferencias y retos de su público objetivo es un primer paso esencial para desarrollar una estrategia de marketing de contenidos B2B impactante. Esta información servirá de base para su estrategia de contenidos, garantizando que cubre temas que son relevantes para su audiencia.

La investigación de Audience puede llevarse a cabo de muchas maneras diferentes, como enviando encuestas de primera mano, realizando sondeos o utilizando plataformas de libre acceso como Answer The Public, Quora y Reddit. 

Los programas de análisis de sitios web, como Google Analytics, también pueden ser útiles para obtener más información sobre los datos demográficos de su público objetivo y crear personajes de clientes precisos.

Realice una auditoría de contenidos

Es probable que ya disponga de una colección de contenidos que podrían ser un recurso sin explotar. Revisar el contenido existente para identificar las piezas que puede actualizar o reutilizar para adaptarlas a su nueva estrategia de marketing de contenidos suele ser más rápido y sencillo que crear nuevas piezas desde cero.

Lleve a cabo una auditoría de contenidos completa, analizando los contenidos de su sitio web y sus cuentas en las redes sociales para encontrar elementos que aporten valor a su nueva estrategia. A continuación, estudia cómo puedes adaptarlos o mejorarlos para asegurarte de que contribuyen a tus objetivos.

Realice un análisis de la competencia en su sector

Estudiar cómo enfocan sus competidores el marketing de contenidos y utilizar herramientas como Semrush o SproutSocial para investigar qué tipos de contenidos funcionan mejor en su sector son formas valiosas de inspirar su estrategia.

Céntrate en encontrar los contenidos de la competencia que mejor funcionan en función de las métricas que te interesan, ya sea el tráfico orgánico o las comparticiones en redes sociales, y analiza lo que hacen bien y lo que no. A continuación, puedes utilizar los resultados de tu análisis como base para tu propio contenido, añadiendo valor adicional al tema mediante la aplicación de la perspectiva única de tu negocio. 

Defina sus objetivos

Establecer objetivos específicos, medibles y alcanzables es esencial para mantener su estrategia de marketing de contenidos en el buen camino y alineada con objetivos empresariales más amplios. Estos objetivos proporcionarán barandillas que garanticen que cada pieza de contenido que produzca contribuya al rendimiento de una manera que sea importante para su negocio.

Por ejemplo, si su objetivo general es conseguir más inscripciones para demostraciones de productos, su principal objetivo de estrategia de marketing de contenidos B2B podría ser aumentar el tráfico orgánico a la página de productos de su sitio web en un 50% en 12 meses. Otros objetivos empresariales, como el aumento de la notoriedad de la marca o la generación de clientes potenciales B2B, inspirarán objetivos de marketing de contenidos diferentes.

Diversifique su estrategia de marketing de contenidos B2B con distintos tipos de contenidos

Los distintos tipos de contenido tienen diferentes puntos fuertes y débiles, por lo que las mejores estrategias de marketing de contenidos B2B incluyen contenidos diversos. El contenido en vídeo es especialmente eficaz para generar interacción, mientras que los libros blancos son excelentes para comunicar las opiniones de los expertos.

Cuando elabore su estrategia de marketing de contenidos, considere qué tipos de contenidos pueden contribuir a sus objetivos. No olvide tener en cuenta la información obtenida a través del proceso de investigación de la audiencia para asegurarse de que está produciendo contenido que resuene con su público objetivo.

Distribuya eficazmente sus contenidos B2B

Crear contenidos sólidos es sólo la mitad del proceso de marketing de contenidos B2B: distribuirlos eficazmente también es fundamental. Canales como la búsqueda orgánica, las redes sociales, el correo electrónico, las redes de sindicación de contenidos y las plataformas de publicidad de pago presentan diferentes beneficios y pueden combinarse en campañas multicanal para aumentar el alcance de los contenidos.

Elabore su estrategia de distribución en función de las preferencias de su público, dando prioridad a los canales que más utilizan para garantizar que las personas adecuadas encuentren su contenido. Y piense en cómo puede reutilizar contenido en diferentes canales: por ejemplo, dividiendo los seminarios web en vídeos más cortos para las redes sociales.

Mida y optimice su estrategia de marketing de contenidos B2B

Adoptar un enfoque sofisticado para medir y analizar los resultados de su estrategia de marketing de contenidos B2B es una parte importante para garantizar un alto rendimiento. Los datos que recopiles de herramientas como Google Analytics y las plataformas de análisis de redes sociales te ayudarán a comprender qué contenidos y canales funcionan mejor y cuáles tienen un rendimiento inferior.

Sea flexible y experimente con diferentes tácticas en función de los datos que recopile. Céntrese en los métodos que dan resultados y modifique los que no. Con el tiempo, este enfoque le ayudará a mejorar de forma fiable el rendimiento de la campaña.

Casos prácticos de marketing de contenidos B2B que pueden servirle de inspiración

Existen innumerables combinaciones de tipos de contenidos y canales de distribución que pueden dar resultados. El reto es encontrar la combinación que mejor se adapte a sus objetivos y a las preferencias de su público.

Merrill Corporation, proveedor líder de SaaS B2B, encontró el éxito en el marketing de contenidos aplicando datos de interacción en tiempo real de seminarios web organizados a través de la plataforma de alojamiento de seminarios web de ON24 para descubrir qué temas resonaban entre su audiencia.

Informatica, líder empresarial en gestión de datos en la nube, generó millones en pipeline utilizando el hub de contenidos de ON24 de ON24 para crear centros de contenido de autoservicio que ofrecieran viajes de contenido personalizados a sus diversos segmentos de audiencia.

Para maximizar la eficacia de su marketing de contenidos B2B, siga estos pasos al elaborar su estrategia:

• • Realizar estudios de audiencia
  • Realizar una auditoría de contenidos
  • Realice un análisis de la competencia en su sector
  • Defina sus objetivos
  • Diversifique su estrategia de marketing de contenidos B2B con distintos tipos de contenidos
  • Distribuya eficazmente sus contenidos B2B
  • Mida y optimice su estrategia de marketing de contenidos B2B

En cada paso, aproveche al máximo las herramientas que pueden ayudarle a comprender las preferencias de su público, generar contenidos eficaces y aprender de los datos para mejorar su enfoque en el futuro.