ウェビナー主導のパイプラインが前四半期比で増加
2020年第2四半期にウェビナーから100万ドルのパイプラインを獲得
ON24を利用したウェビナー1回あたりの登録者数が、以前の30人から増加
聴講者のうち、ウェビナー・プログラムを他の開業医に勧めたいと答えた人がいる。
名前 レース編み
本社 カリフォルニア州マウンテンビュー
設立： 2015
従業員 130+
業界 コンピューターソフトウェア
Laceworkクラウドセキュリティプラットフォームは、クラウドネイティブでサービスとして提供され、マルチクラウド環境において脅威検知、行動異常検知、コンプライアンスを実現します。Laceworkは、お客様が不要なハードウェアやコーディング、不正確なアラートの負担から解放され、コストとリスクを大幅に削減できるよう支援します。
Laceworkは、より高度なインテリジェンスとコンテクスト、そしてより洗練された脅威の検知により、クラウドセキュリティをエンド・ツー・エンドの体験として顧客に提供するというビジョンからスタートした。同社は、クラウド上のすべてのアクティビティに機械学習を適用し、脅威が存在する場所についてより正確な画像を生成する。
レースワークは急成長しており、株式市場投入に向けて準備を進めている。同社の営業チームは拡大しており、前四半期比で年間売上は増加している。Laceworkのデマンドジェネレーションの責任者であるライアン・マッカーディが入社したとき、マーケティング機能は1人のチームによって率いられていた。Laceworkは、急成長に対応し、需要を生み出す方法を見つける必要がありました。
「マッカーディ氏は、「IPO前の企業であれば、自社がどう違うのか、なぜ優れているのか、なぜ市場に痛みがあるのかについて、市場を啓蒙するために全力を尽くすものです。「ウェビナーは、人々を教育する素晴らしい方法であり、私たちの重要なパイプライン生成チャネルの一つです。
ウェビナーのブランディングとカスタマイズが不十分
Laceworkのマーケティングチームは展示会とウェビナーを行っていましたが、どちらも会社のパイプラインに貢献していませんでした。同社が以前使用していたウェビナー・ソフトウェアBrightTALKでは、同社が望んでいたウェビナー体験を作り出すことができず、また効果的だとも感じていませんでした。
「私たちの業界では、多くの雑音があります。私たちは差別化を図るためにベストを尽くしています」とマッカーディは語った。
Laceworkが以前使用していたウェビナー・ソフトウェアBrightTALKでは、同社のコンテンツは競合他社のコンテンツと隣り合わせで表示され、堅牢なレポーティングとマーケティング・オートメーションの統合がなかったため、ウェビナー・プログラムの需要を特定することが困難でした。ブランドエクスペリエンスと、ユーザーがコンテンツをビンジする能力も不足しており、Laceworkはそのエクスペリエンスをあまりコントロールできませんでした。例えば、同社はコンバージョンを増やすためにランディングページを編集することができなかった。さらに、プレゼンテーション機能が機能しないこともあった。
「ウェビナーに大勢が参加すると、ツールが壊れてしまうんです。「プレゼンテーションの録音を取るために、担当者に連絡を取らなければなりませんでした。管理しようとすると、非常に機能不全に陥りました。
管理しようとすると、非常に機能不全に陥った。
"ウェビナー・パイプラインの調達額が0ドルだったのが、四半期あたり100万ドルを超えるようになりました。
ライアン・マッカーディ
レースワーク、デマンドジェネレーション部長
様々なペルソナに向けたビンジブル・コンテンツによるスケーラブルなデジタル体験
Laceworkは、以前のウェビナーソフトウェアベンダーとの契約を終了し、ウェビナープログラムを構築するためにON24 Webcast Eliteを購入しました。導入はシームレスでした。
「私はDruvaという以前の会社でON24を使い、その前はFireEyeで使っていました。「セットアップとオンボーディングは、以前のプロバイダーと比べて簡単でした。
Laceworkは、ON24プラットフォームを毎月のソートリーダーシップのライブウェビナーシリーズに使用しています。これらのデジタル体験は、リードがLaceworkに最初に接触するきっかけとなり、様々なペルソナに向けたコンテンツを通じて、見込み客や顧客が抱えるペインポイントについて同社とつながるのに役立ちます。
「これらのウェビナーは、登録者数を大幅に増加させます。例えば、近々ウェビナーがありますが、おそらく400人くらいが参加するでしょう。「ON24が提供するすぐに使えるリマインダーメールは、より多くの登録者を参加者に変えるのに役立っています。
Laceworkは、ウェビナー参加者がアセット（たとえばPDF）を開いて会話をしたり、そこから製品デモを予約したりできる機能など、ON24の機能を利用している。同社はまた、ウェビナーでチャットやビデオを使用し、ユニークで豊かな体験を作り出しています。
ON24 は、Lacework が視聴者に業界のペインポイントを教育することを可能にします。同社はウェビナーでビデオを使用し、迅速な会社概要やライブまたは録画された製品デモを提供しています。見込み客の体験は、LaceworkがON24で気に入っていることの一つです。
「重要なペルソナの一人をブランド化されたスペースに置くことができ、そこで彼らはコンテンツを楽しむことができる。以前のベンダーでは、このようなことはできませんでした。
ON24の登録ソース追跡レポートを使用して、Laceworkは、どの営業担当者が各ウェビナーへの登録を促進し、どの登録者が実際に参加したかを追跡することもできます。
"拡張性のある素晴らしいウェビナー体験をお望みなら、ON24は明らかにそれです。作成できる体験から、コンテンツのセットアップや管理方法、分析に至るまで、すべて自分でコントロールできます。他の多くのプロバイダーでは、このようなことはできません。
ウェビナーが終了すると、Laceworkはオンデマンド録画を育成ストリームで使用します。コンテンツを共有することで、同社は新しい見込み客、現在の機会、さらには顧客に接触し、関連性を維持する絶好の機会を得ることができます。
Laceworkでは、ウェビナー主導のパイプラインが前四半期比で30％増加し、2020年第2四半期には、ON24ウェビナーから110万ドルの調達パイプラインを獲得した。
「私たちは、ウェビナーの質が高く、参加率が高いことを知っています。私たちのウェビナーに参加する人は、ほとんどの時間、参加し続けます。
Laceworkは現在、ON24を利用することで、ベンダーを変更する前の30件の登録から、ウェビナーごとに250件の登録を獲得し、登録から参加者への転換率も69%になりました。同社は四半期に3回以上のウェビナーを開催しており、以前は1回でした。
「マッカーディ氏は、「私たちは、より垂直化し始めたので、パイプラインも増加するはずです。「ON24が本当に輝いているのは、実行力とスケールの大きさです。
「重要なペルソナを
重要なペルソナの一人をブランド化されたスペースに置くことができる。
ライアン・マッカーディ
レースワーク、デマンドジェネレーション部長
