Comment Autodesk a multiplié par 12 le retour sur investissement de son pipeline grâce à ON24
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12x
ROI sur le pipeline en six mois
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80%
un suivi des prospects et une conversion des réunions plus rapides
-
10%
des cycles de vente plus courts
Fonctionalités
L'industrie
Cas d'utilisation
Nombre d'employés
- 10,000+
Introduction
Autodesk, Inc. est une multinationale américaine de logiciels qui fabrique des produits et des services logiciels pour les secteurs de l'architecture, de l'ingénierie, de la construction, de la fabrication, des médias, de l'éducation et du divertissement.
Iris Chan (responsable de la demande et de la croissance APAC, Autodesk Construction Solutions) utilise les webinaires et événements virtuels pour générer des prospects, les faire descendre dans l'entonnoir et les convertir en pipeline de vente. Découvre comment l'équipe d'Autodesk a ajusté sa stratégie de programme pour générer plus de SQL et accélérer les cycles de vente.
Problème
Lorsqu'il s'agit de capter (et de garder) l'attention d'un public fasciné par le numérique, l'équipe d'Autodesk savait qu'elle devait améliorer son approche des webinaires et du site événements virtuels.
Il était temps de passer de tactiques ponctuelles à une stratégie d'engagement numérique visant à générer des informations exploitables et à établir des relations durables.
"Nous avions besoin d'une plateforme qui créerait un certain "facteur d'attraction"", a déclaré Chan, qui s'est mise à la recherche d'une solution qui lui donnerait, à elle et à son équipe, la possibilité de.. :
- Se différencier de la concurrence et couper à travers le bruit.
- Proposer différents types et formats d'événements pour s'adresser à des publics uniques.
- Génère des informations exploitables pour convertir plus efficacement les MQL en SQL.
- Répondre aux exigences des entreprises en matière de données et de sécurité "ON24 a répondu à toutes nos attentes", a déclaré Chan, qui a été immédiatement impressionné par la facilité avec laquelle il a été possible d'intégrer la plateforme et de commencer à créer des expériences uniques pour chaque public.
Solution
Avec l'aide de l'équipe de ON24 Services, "nous créions des webinaires visuellement captivants avec des tonnes de possibilités d'engagement du public."
Des sondages en direct aux questions-réponses, en passant par des offres de contenu supplémentaire et des CTA pour réserver une réunion, les participants d'Autodesk avaient de nombreux moyens de s'engager dans l'expérience, tandis que ON24 capturait chaque interaction pour obtenir une compréhension plus approfondie de chaque participant.
Mais un seul type d'événement ne convient pas à tous. "Nous voulions créer une expérience différenciée pour chaque événement et donner au public plus d'occasions d'interagir", a déclaré Chan.
Pour accélérer l'intégration et permettre aux membres de l'équipe de réussir, l'équipe d'Autodesk a créé des expériences de formation virtuelle interactives.
Pour faire participer de plus petits groupes de 10 à 15 cadres à un environnement virtuel hautement collaboratif, Mme Chan et son équipe ont utilisé les forums ON24 pour organiser des tables rondes virtuelles à double sens.
Pour son "Forum sur la gestion des projets de construction", l'équipe a inclus des conférences virtuelles, des cours de maître simultanés, un salon de réseautage interactif et des stands virtuels pour les partenaires et les commanditaires, générant non seulement des pistes, mais aussi de vraies relations humaines.
Grâce aux fonctionnalités ON24 on demand et simulive, l'équipe a diffusé des webinaires et des événements préenregistrés en tant qu'expériences en direct et les a rendus accessibles aux publics qui ne pouvaient pas y assister - sans perdre la capacité de susciter l'engagement et de générer des idées.
En intégrant ON24 à sa plateforme d'automatisation du marketing, l'équipe a tiré parti d'informations approfondies sur l'engagement du public, qui ont pu être remises directement entre les mains de leur équipe de vente.
"Je suis très passionnée par l'utilisation des connaissances du public pour nous aider à être plus efficaces et efficients", a déclaré Chan.
"ON24 nous a aidés à connecter nos données, nos équipes et nos processus dans tous les domaines, le tout sur une seule et même plateforme centralisée."
Iris Chan, responsable de la demande et de la croissance
Résultats
Chan et son équipe ont constaté un retour sur investissement de 12 fois sur le pipeline en l'espace de 6 mois. Les taux de suivi des prospects et de conversion des réunions ont été accélérés de 80 %, ce qui a permis de raccourcir les cycles de vente de 10 %.
Lors d'un seul événement, l'équipe a généré plus de 3 500 inscriptions, 700 participants et, en fin de compte, 100 opportunités de vente.
"ON24 nous a aidés à connecter nos données, nos équipes et nos processus", a déclaré Chan, "et à engager chaque public, le tout sur une seule et même plateforme."
"Nous avions besoin d'une plateforme qui créerait un certain effet de surprise et qui capterait vraiment l'attention de nos publics cibles."
Iris Chan, responsable de la demande et de la croissance
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