Depuis plusieurs années, les tendances en matière de ventes interentreprises montrent que l'achat a changé. Le nombre d'interactions avec l'acheteur avant l'achat a sensiblement augmenté et les acheteurs effectuent eux-mêmes davantage de recherches préalables sur les solutions et les fournisseurs.
Parallèlement, le nombre de personnes impliquées dans le processus d'achat au sein d'une organisation a également augmenté. Selon une enquête de Forrester sur les opérations de revenus, 94 % des personnes interrogées... vendent à des groupes de trois personnes ou plus. Dans de nombreuses transactions, en particulier celles qui sont plus complexes et plus coûteuses, il peut y avoir 10 personnes ou plus impliquées.
Le rôle de l'informatique
Nous avons également constaté une augmentation de l'implication des services informatiques ou des bureaux d'achat officiels dans des achats qui étaient auparavant du seul ressort de l'équipe de marketing ou de vente.
Alors que les entreprises prennent en compte leurs propres projections de croissance en tenant compte des perspectives économiques récentes, il n'est pas surprenant que les services informatiques soient invités à revoir les contrats et les conditions d'utilisation des logiciels afin de consolider l'empreinte technologique de l'entreprise, de négocier des tarifs plus avantageux et de gérer la sécurité.
En outre, comme de plus en plus de solutions s'intègrent à de plus en plus de technologies dans l'entreprise, les équipes informatiques ont en fait plus de "peau dans le jeu" que par le passé. que par le passé. Ainsi, que vous le vouliez ou non, si vous vendez des technologies de marketing ou de vente/revenu en B2B, il se peut que vous ayez affaire à un DSI ou à un directeur informatique parmi vos personas.
Connaître les motivations des informaticiens
Il est très important de comprendre la mission sous-jacente de l'informatique lorsqu'elle est intégrée dans le processus d'acquisition. Cela peut aller de la réduction des points d'intégration (et de la vulnérabilité) au désir d'avoir un seul processus d'approvisionnement et de sécurité, en passant par la négociation d'économies de coûts en tirant parti des relations existantes avec les fournisseurs.
Dans de nombreux cas, il s'agira d'une consolidation des applications ou des fournisseurs. Par exemple, le service informatique peut vouloir faire passer l'ensemble de l'organisation à une seule plate-forme de messagerie, même si les ventes et le marketing ont déjà acheté - ou envisagent d'acheter - des outils différents. (Il convient de noter que, le plus souvent, les services informatiques ont des motivations multiples et interdépendantes).
Gardez à l'esprit que les services informatiques peuvent intervenir tardivement dans le processus de vente. Dans certains cas, le moment de leur intervention peut bouleverser vos plans. Il est donc préférable d'être préparé.
Travaillez avec votre équipe de marketing produit pour développer des personas informatiques et recherchez les rôles et les responsabilités afin de mieux reconnaître où et comment l'informatique pourrait bloquer la vente et comment y remédier. Demandez également au prospect, à un stade précoce du cycle de vente, s'il prévoit l'intervention des services informatiques et, dans l'affirmative, à quoi vous devez vous attendre.
Par exemple, si la sécurité est un sujet de préoccupation, préparez des documents, comme un guide de sécurité rapide qui répondra aux questions les plus courantes et détaillera les certifications et les normes de sécurité de votre entreprise. Vous pouvez également être encore plus proactif et demander à votre équipe marketing de créer un Webinaire à la demande à la demande avec votre propre équipe de sécurité et de produits pour mettre en évidence ces détails.
Obtenir des références de clients
Il n'y a rien de tel qu'une référence solide et satisfaite d'un client. de satisfaction d'un client pour rassurer un prospect et démontrer la réputation de votre entreprise. et démontrer la réputation de votre entreprise. Un client existant peut être d'une aide inestimable dans votre processus de vente et, dans les cas où l'informatique est impliquée, il est utile qu'il puisse parler à des pairs (d'autres responsables informatiques) qui ont suivi le processus avec vous et qui ont obtenu des réponses à leurs questions et à leurs inquiétudes.
Supposons que vous ayez conclu un marché et que le DSI s'inquiète de l'implication de son équipe dans la mise en place des intégrations à ses systèmes internes. Parler à un client existant qui a déjà parcouru ce chemin est très encourageant.
Travaillez avec le marketing client pour trouver des références informatiques au sein de votre base de référence client existante. S'il n'y en a pas, travaillez à la mise en place d'un groupe de références qui pourront être utilisées spécifiquement pour s'adresser aux services informatiques, le cas échéant.
S'il est une chose que j'ai apprise en travaillant avec des DSI au fil des ans, c'est qu'ils adorent raconter leurs réalisations - et leurs échecs - et qu'ils sont tout à fait disposés à entrer dans le vif du sujet lorsqu'il s'agit de technologie
Montrer le retour sur investissement
Vous avez satisfait l'équipe informatique de votre prospect en termes de sécurité, d'intégration et de maintenance. Mais si le coût reste un problème, il est peut-être temps d'augmenter le retour sur investissement.
Attention toutefois au moment et au langage utilisés pour parler du retour sur investissement. Selon une étude réalisée par Gong, "la présentation du retour sur investissement à n'importe quel moment du processus de vente entraîne une baisse de 27 % du taux de conclusion."
Cela ne signifie pas pour autant qu'un vendeur compétent ne peut pas utiliser le retour sur investissement de manière efficace. Après tout, si le rendement est supérieur au coût de la solution, il s'agit d'une bonne affaire.
D'une manière générale, démontrez comment votre solution répond (et dépasse) les besoins de l'entreprise de votre prospect, et soyez bien au fait des nuances en matière de coût et de rendement. Votre prospect doit déjà vouloir votre produit et voir la valeur qu'il apporte - le retour sur investissement n'est que la cerise sur le gâteau.
Il y a trois façons d'exprimer le retour sur investissement à votre prospect :
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- La première (et la plus simple) consiste à leur donner un retour sur investissement moyen observé chez les clients existants. Bien que cela ne suffise généralement pas à convaincre les services informatiques, cela peut leur montrer quels types de clients et la valeur qu'ils ont reçue, et ce que leur propre organisation peut anticiper.
- La seconde consiste à fournir des études de cas de clients qui démontrent une réelle valeur ajoutée et qui correspondent au secteur d'activité, à la taille de l'entreprise et aux objectifs commerciaux de votre prospect. Cette méthode est extrêmement efficace si elle est associée à une référence client tirée d'une étude de cas. L'informatique peut faire la lecture préalable et aborder la conversation en posant des questions spécifiques pour approfondir la question de la valeur.
- Enfin, proposez à votre prospect de l'aider à calculer le retour sur investissement dans le cadre de l'accord. Si votre organisation dispose des ressources et de l'expertise nécessaires, présentez à un prospect votre méthodologie sur la façon dont vous avez aidé des clients à calculer leur retour sur investissement et à obtenir une plus grande valeur et de meilleurs résultats.
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